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戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”
在这里心理形态会很明显的表现出来。如果有人真心地说“不”时，他所做的并不一定如所说那样。通常，他会有微小程度的身体上的退缩，或撤退的准备，甚至显而易见。简单概括的说，那个人整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，当一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，一开始我们如果能诱发“是”，便能成功地挽住听众的注意力，以达到理想的讲演效果。
你想知道诱使他人信服的技巧吗？那就获取“是”的赞同态度吧！很多人可能会常常这样认为：若一开始不采取敌对的态度，就不足以显示出自己的重要性，因而，激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得彼此火冒三丈了。
如果这样做仅仅是为了找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，这就太愚蠢了、太失败了。
如果，一个人长期来就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，就得要有神仙的智慧和耐心了，否则就不会实现。
“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”就算在讨论颇有争议的奴隶问题时，他也能找到这种共同的赞同点。一家报社的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。
多么高明的演讲啊！所以说，演说者与听众争辩，只会引发他们的争执，使他们更加顽固自己的思想，并使他们几乎不再可能改变思想。
我建议你这样做，会对你的讲演有利的多：一开始就强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适当的问题，给听众设置悬念。接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻的过程中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。相信这一招会很有用，不信试试看。
讲演者怎样才能让听众都产生心灵共鸣呢？其实，在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同点，只要你抓住了这一共同点，就能听众产生心灵共鸣。举个例子看：大不列颠首相麦克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。可能你认为，他一开始就该对这种基本观点展望一番。可是没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献，展望了民族的骄傲。接着他巧妙而机智地提出他的观点是根据真诚的信念而来。结果，他的整场讲演精妙无比，赢得听众的信心和服从，“身为大不列颠国的一位公民，”首相说，“我希望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途，让他们的未来充满希望。这是我们至深的信念，但是，我们无法在支持和鼓励各位的同时不违背自己的信念。我以为，我们应像朋友一样，不论谁是谁非，大家有福同享，有难同当，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。”
不论一个人多么坚决地想和演说者意见相对立，像这样的完善的阐述后，也会使其确信演说的公正坦诚。
假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，那么，他将会得到听众的反对，后果是不堪设想的。
《思想的酝酿》这本书中详细地指出：“很多时候，许多人发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理，这可能是自己的弱点，也可能是自己的长处。但是人家若有意地告诉我们说我们错了，我们就很反感，就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。其实，你会发现在我们信仰形成的过程中，我们是顺其自然而极不留心的，可是当遇到有人表示与我们意见相异时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。由此看来，很显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’，是人类事务中最紧要的一个词，如果能适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向惯于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，受到别人的指责，其所激起的愤怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经信仰的。”这就是每个人的自己，现实生活中你感觉到了吗？
以热情来感染他人
怎样防止听众产生相反的意念，并将一切否定的相反意见摒弃一边呢？那就需要演说者以感染性的热情来陈述自己的观点。动之以感情比表达自己的思想观点更有说服力。要激起听众的情感，必先让自己热切。如果一个讲演者只能够编造精妙的词句、拥有和谐的声音和优雅的手挚，而不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，讲演时要与听众进行目光交流，注重自己的表情动作。因为，你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四面辐射，并经由你的态度而自我抒情，它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。
讲演的所作所为意义重大，它决定着听众的态度。你如果冷淡，他们将不会对你的演讲热心。“当听众们昏昏睡去时，”亨利？华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”
记得有这样一次讲演会：有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们很令人失望，因此，他们竭尽全力只是为了赢取奖章，因为他的演说少有或根本没有说明的欲望。
他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演时发挥。他们对自己所做的议论毫无兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。听众对此，很乏味。
唯一的例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所说的每个字里都倾注着强烈的情感。他很容易地出于信念和热情地形象具体的东西。
他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是充满智慧、品格高尚、善解人意。他这样做的目的是：说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。
虽然在向听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，但是，评委们还是把奖章颁给了他。因为他的讲演进发着真诚之火，闪烁出耀眼的光芒，近而打动了裁判员。除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。
祖鲁王子以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把“自己的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所演讲的内容有多么深挚的信念。朋友们，我们是不是也该学学这招呢？
向听众展示你的爱心与尊敬
人类是多情的动物，每个人都想得到更多的爱心。“人类的个性需要爱，也需要尊敬”。诺曼？文生？皮尔博士在论及专业喜剧家时这样认为：“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。
因此当你爱一个人、尊敬一个人时，如果你告诉他，你同样也会得到他对你的爱和尊敬有一次，我与一位陌生的艺人同上一个节目。在节目开始前，我和他一起坐在后台等待，他忽然问我说：“你不紧张吗？”
“当然会紧张，”我回答他说，“当我站在听众面前时，总不免会有点儿紧张的。我尊敬他们，这种责任感会令我感到紧张，难道你不是吗？”
“我不会，”他说，“为什么要紧张，不论你说什么观众也是照单全收，他们都是上了瘾的鸦片鬼。”
“这点我不能赞同，”我说，“我们是崇高的裁判，我对他们总是抱以尊敬的态度。”
从那次会面后没多久，我从报纸上得知他正处于危难当中，当知道此人声望下跌时，我确信这是由于他对听众采取了一种敌视的态度，而不是满怀诚挚与尊敬。
因此，人不管是平凡，还是伟大，在尊敬和爱心面前是人人平等。不管你给予别�