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风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第章

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在汽车销售上,买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中,迪勒们无不以〃我不是车行老板〃或者〃汽车不是我的〃作为口头禅,以此拒绝任何承诺。

从这里有产生出车行交易的第二个特性:客人的单方面承诺,而车迪勒则进退自如。每当客人出一个价钱的时候,周新泉都要叮问一句:〃如果我的老板答应了这个价钱,你是不是把这辆车开走?〃

通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判,但实际上却是车行运用销售员和总经理的两道防线进行拉锯战术,迫使顾客进行最大限度的让步。

由于这里不需要精神紧张地叫客人,周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到了保罗,干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后,周新泉便把话题扯到了奥兰公司上面:〃是不是你的两个上司之间闹了矛盾?〃

〃你听谁说的?〃

〃华人社区有什么事情都会传得很快。〃

保罗在电话里面笑了两声:〃大概是因为我吧。〃

〃因为你?〃周新泉认为自己猜到了事情的原因。

〃那个女老板想把我开除,但是麦先生不同意。〃保罗说着笑了起来,仿佛这件事十分有趣。

〃为什么她要开除你?〃周新泉现在是明知故问。他想,王锦华在自己面前装得气度非凡,然而内心却也难以容忍保罗的飞扬跋扈。

〃她忌妒我。〃

〃她会忌妒你?〃这回轮到周新泉笑了。看来他们两个都是极为自命不凡的人。

周新泉放下电话心想,女强人,不管是真的还是假的,毕竟都是女人。

虽然周新泉在这个车行里面省去了站在门口叫客人的辛苦,但是却多了对付华人顾客的麻烦。过去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方,所以遇到的头疼客人多是越南人,然而他们的讨厌程度仍然比不上华人。

在美国车行业看来,华人作为顾客来说是最坏的种族,然而华人当上迪勒,就是最佳人种。这是因为华人比任何种族都善于计算,工于心计。当然华人顾客遇上了华人迪勒,往往可以看见精彩的斗智表演。

但是此时的周新泉却远远不是自己同胞客人的对手,他是吃了无数苦头之后才学会了对付他们的。

周新泉遇到的第一个同胞顾客是本地区典型的豪华车购买者。他个子瘦小,年轻,手里拿着移动电话,行动起来飘飘晃晃。这种人走在马路上别看不起眼,但是腰包里面有的是钱。周新泉也不知道究竟是怎么来的,有人说是在台湾卖土地换来的,也有人说是他们的先人在美国辛辛苦苦做工开店挣来的,反正在中国人聚集的地方看,开豪华车的多一半是这种德行。

虽然这种人周新泉看不入眼,但他们是真正的客人,所以他不敢怠慢。这个人完全不理会周新泉的小心翼翼,他完全是一副胸有成竹的样子。周新泉问他要看什么车子,他不回答,走到一辆车子前面,从窗口上扒头往里面看了一眼,便匆忙离开转向下一辆车子。周新泉见他这个样子感到十分可气,就说:〃你是不是把假牙掉在里头了?〃

〃什么?〃对方总算转过身子对着他。

周新泉笑了,信口胡编道:〃今天上午我们从车子里面拣到了一副假牙,不知道是哪位客人试车的时候掉在座位下面的。该不会是你的吧。〃

那个人听明白了之后,没有说话,转回身继续往前走。终于他看完了一辆车子之后直起了身子,对周新泉说了话:〃就是这辆。〃

周新泉现在对他的无礼仍然憋着气,就问:〃里面有什么?〃

〃我要买这辆车子。〃他说话的语气犹如说要白拿这辆车子。

〃好哇,我拿钥匙去。〃

〃不用了,这种车子我开过。〃对方说得很干脆。既然他这么说周新泉也不打算再跟这种人废话,他拿出笔和小本子,准备抄写车号和价钱。那个人却拦住了他:〃我没有太多时间,现在我就问你一个价钱,好我马上就买,不好我就走,我们节省时间。〃

周新泉听了感到更加不快。过去威廉曾经一再对自己的手下人说过,不肯走进交易室的客人多半是没有诚意的人。周新泉只好摇摇头:〃车子不是我的,我也不是总经理,我没有权决定给你的价钱。〃

〃你卖车当然知道老板最低能够答应什么价钱。我就要你们能给我的最好价钱。〃

周新泉心里想,我凭什么给你最好的价钱?他沉吟了一下,今天要卖出一辆车的心理占了上风:〃这种车子的进价和窗口价有百分之十一的差距,这辆车子两万一千,也就是说给你的减价不能超过两千三百元。〃

周新泉说这话时心中很是嘀咕,万一史帝夫经理今天非要在这辆车子上挣上五百元,事情就不好办了。那个人当然用周新泉的话往自己的有利方向理解:〃这么说你可以卖给我不到一万九了?〃

〃我可以给你尽量争取。〃

〃好,你有名片么?〃那人向周新泉伸出了手。

在车行客人向销售员主动要名片的潜台词是说再见。周新泉一愣:〃我给了你最好的价钱,你怎么不买?〃

那个人笑了:〃你说的最好的价钱还不能算数。我得去比较一下。中国人都讲货比三家不吃亏嘛。〃周新泉气坏了,自己把公司的实底告诉了对方,换来的居然是一个拿出去比价!

〃没有关系啦,只要你给我的真是好价钱,我一定会回来找你买车的。〃那个人拿起了手里的移动电话,不知道和谁讲了起来。

汽车没有卖成,周新泉反而惹了一肚子气,仿佛被别人给捉弄了似的。这个客人带来的坏运并没有就此结束,半个小时以后,一个同伴销售员转给他一对中国客人,他同他们没有谈上多久,马上又碰到了同样的问话:〃你们最低的价钱是什么?〃

周新泉在这个时候被迫进行反击:〃如果我给你最低的价钱你是不是马上就买?〃那对男女互相看看,好像觉得这是一个非常难答的问题,最后两个人决定还是需要比一比价钱才能决定。

吃过一次亏的周新泉现在不甘心做老实人了:〃这样吧,你们先想想,什么时候觉得真的要买车了,找我,我给你好价钱,这是我的名片。〃

周新泉这回可是的确恨了自己的同胞。不怪车行里面工作的人,没有一个说华人好的。华人不但是太精明了,而且还不讲理。难道就因为汽车是买方市场,就这样对待销售员吗?周新泉决定以后尽量躲着中国客人。

但这只是一厢情愿的想法,这个车行之所以雇用他就是为了让他来接待中国客人。虽然在这天以后的时间里他再也没有轮上中国客人,但是其他的销售员却不时地把自己遇到的中国客人转给他,寄希望他能够把生意起死回生,然后两个人共分其中的收益。周新泉从心里绝对不想接待这种二手客人,然而却不敢表现出来,只好硬着头皮干。

这样每天周新泉都少不了应付几个华人顾客,而且,他自己总结到,凡是许多人都把自己的华人顾客转给他的时候,他肯定会瞎忙一天而一无所获。现在为了捍卫自己在车行里面的领先地位,他只好像王锦华一样延长工作时间,把休息时间也放进去,争取更多的不接待华人顾客的机会。然而却无法止住自己在车行业绩的排名一路下滑。

第七章

就在周新泉感到焦头烂额的时候,麦子辰来了。他指名找吉米周,周新泉开始也真的以为他是要买汽车,然而他却把周新泉拉到对面的小餐馆里面。周新泉默默地看着他要了两份午餐,不动声色地坐在他的对面喝饮料。

对于麦子辰的突然出现,周新泉并不特别意外,甚至有一种预感。王锦华因为保罗的事情跟麦子辰发生的冲突看来不小。尽管王锦华希望自己有足够的气量,但是作为公司业务主管,还是难以容忍保罗之类的得志小人。如果现在太太突然提出要离开奥兰公司,他不会感到十分吃惊。他猜想今天上午,也许王锦华对他摊了牌,于是麦子辰赶到这里来求援。邀请王锦华来美国奥兰时,麦子辰是先对周新泉提出的,现在出了问题,前来找他说合也符合情理。周新泉飞快地想了一下,决定对此袖手旁观。一来他感觉自从太太来到美国,他们夫妻之间的关系已经不跟从前一样了,不知为什么许多话他们说不到一起。二来周新泉本心也不喜欢王锦华继续在麦子辰的公司工作,因为王锦华同他的隔阂是从奥兰公司的工作上开始的。

麦子辰告诉周新泉他今天没有顾得上吃早饭,现在有些饿了,他自己先吃了一阵子才慢慢说话,不过他的话在周新泉听起来很不着边际。他讲的是奥兰公司的大
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