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〃你怎么了?〃周新泉问。
〃什么怎么了?〃王锦华转过头冲他笑了,〃你看我坐在这里奇怪吗?〃
周新泉一下子不知道说什么了。从对方并不自然的表情中,他肯定王锦华在掩饰内心的感情。他坐下来看着自己的太太出神。王锦华马上站起来,走过去关了音响,问:〃怎么回来这么晚?〃
显然她是想岔开话题。两个人当中,周新泉的思想,不论是什么,永远是在最光亮的地方,而王锦华则是若隐若现。在这一刻她忽然有一种裸露的感觉,她必须马上回到阴影之中。
但是周新泉却是敏感的,本来他还准备告诉她自己今天的经历,但是现在忽然没有了兴趣。在他的感觉中,能使王锦华的情绪变坏因素太少了,惟一可能就是她和麦子辰的关系。他心里明白,王锦华对麦子辰十分佩服。虽然这种感情仍属于两个人工作关系的范畴,但还是让周新泉内心感到几分酸溜溜的不平。
不过周新泉仍然坚信,所谓麦子辰的〃才〃不过是抓住特定机遇的直觉和一种赌徒所特有的胆识,但是如果从人的整体上看,他缺少男人应有的气质和魅力。所以他也从来不表现出对麦子辰的忌妒。他认定王锦华早晚会看穿麦子辰的本质,他也细心地等待这一天的到来。
凭直觉周新泉判断,今天王锦华和麦子辰发生了直接的冲突。周新泉为此感到欣慰,他希望他们两个人分道扬镰。不知道为什么,周新泉总觉得麦子辰那秃脑袋里面藏着许多坏点子,让自己的太太跟他一起共事,总有一点不放心。其实他认真回忆起来,麦子辰从来没有在他面前做过对任何人不利的事情。
现在他真的想直接问一下王锦华,但是他了解太太个性,她不说最好不要去问。他想向太太表现出几分温柔,但是一直到王锦华冷冰冰地躺到床上,他都没有得到这种机会。
第二天周新泉去那家车行报到。这是一家专门销售本田生产的豪华车Acura的车行。周新泉先找到威廉的朋友,在这里当总经理的史帝夫。他没有敢说自己卖过两年的汽车,只是含混地说快一年了。史帝夫想了想说:〃新手也好,从头学起,比有些没有真本事却自以为是的老家伙强。〃
办完雇用手续,史帝夫便带他在车行转了一圈。和周新泉过去工作的车行不同的是,这里销售员不是扎成一堆,虎视眈眈地盯着每一个走进来的人。在这里他们都悠闲自得,坐在自己的座位上看表格。史帝夫对他解释说,他们采用一种销售员排队式接待系统,轮到谁谁就去接待下一个客人。
〃因为我们是豪华汽车经销商,我们的客人都是有身份的人,所以接待这种客人就得彬彬有礼从容大方。像其他车行那样,销售员整天站在门口,把精神都放在叫客人身上,真正见到客人还有什么精力服务好?〃
周新泉十分信服地点头称是,其实这个问题他自己过去也想过。
周新泉从销售办公室里面拿出一个上了磁粉的软塑料片,在上面写上自己的名字。他走到大厅的门口的一块小铁板前,把自己的名牌放在其他销售员名片的下面。
每当有客人出现时,发现的人马上呼唤名牌排在最前面的销售员,让他去接待客人。然后人们便把他的名牌取下来排在最后。过去周新泉看到的都是销售员之间的竞争和争夺,这种让他人去接待客人的场面,的确是让他觉得耳目一新。难怪这种接待客人的方法在汽车销售界称为君子协定(Gentlemen's Agreement)。尽管叫客人曾经是周新泉的拿手好戏,但他还是觉得自己宁可喜欢这种方法。
然而现实生活却比表面现象复杂得多,订立君子协定恰恰说明人并不都是君子,周新泉很快就发现这一点。在自己的名牌排到第二名时,周新泉离开了自己的座位,坐到了门口的沙发上。虽然这里用不着叫客人,但是周新泉毕竟养成了东张西望的习惯,他脑袋不停地转动着。他看到一个剃着光头的年轻人穿过马路来到停车场上转着。周新泉没有说话,其他两个销售员更是视若无睹。
周新泉现在当然懂得一点看客人的门道,虽然他不是像老皮特吹得那样能〃闻〃出客人的钱味。一般地说来,一家子都来的往往是真的买主,而且来得人越多显示客人越是真的要买车。单个客人当中,已婚的中年妇女和未婚的小伙子,〃价值〃最低。结了婚的女人买车,就是自己看中了,多半是要请自己的先生来参谋和谈判,单个来到的很少可以做成交易。小伙子,不管有没有工作,一般说来没有存款,他们的钱都是用在酒吧和女朋友身上了。兜里没有钱不说,贷款时十有八九没有信用,他们多数人需要自己的父母作为贷款担保。这还不知道他们的汽车驾驶记录如何,是否能够负担得起新车的保险金。所以现在这个光头小伙子来了,大家装看不见也是十分自然的。
与此形成强烈反差的是,一辆旅行轿车从车行的另一面开了进来,车子停下,从里面跳出大大小小五个人。这时名牌排在最前面的福尔迪说了一声〃OK〃便走了上去。
周新泉愣愣地望着他的背影觉得有些不对,这一大家子客人应当是他的。因为他们在那个秃头小伙子的后面到来的。他还没有回过神来,排在他名牌后面的销售员窝勒斯说话了:〃吉米,那边有一个客人。〃
周新泉转回头,看到窝勒斯用手指着那个秃头小伙子看着他。周新泉感到窝火:〃他不该轮到我。这一家子的客人才应当是我的呢。〃
〃那你跟福尔迪说去。〃窝勒斯神情严厉地说道,〃反正客人是你们两个人的。你们不接不行。〃
周新泉知道自己上当了,当初看到这个秃头的时候他就应当主动告诉福尔迪,逼迫他接待这个没有人想要的客人。现在自己成了排头,后面的人一挤,就没有办法了。被上司见到有客人不去接问题就严重了,他只好走出车行的大门,他无法怨福尔迪,但是对窝勒斯却是恨得牙痒痒。
周新泉硬着头皮走上前去。他根本就没有心思跟这个不像买主的小伙子周旋,于是就直截了当地试探对方:〃今天你是否计划买车?〃
小伙子听了一愣,好像他从来没有遇见到过车迪勒第一句话问这个的,他摇摇头:〃我只不过是来看看。〃
周新泉一听,觉得还不算太坏。
〃你是否有些失望?〃小伙子笑着问。
周新泉见这个人问得很直率,所以回答起来也十分痛快:〃不,如果你告诉我,你兜里装着支票,到这里看好了就买,我才会失望呢。〃
〃为什么?〃
〃这是因为,真正想买车的人担心迪勒死缠着自己不放,所以进了车行之后就说自己不过是来看看。而真没有事情到车行来过眼瘾的人则怕被人家轰出来,所以反而要说自己打算买车。〃
〃好聪明的分析。〃对方伸出手,〃我叫海枚,今天真的是带着支票来买车子。〃
海枚告诉周新泉,自己是好莱坞的替身演员,已经演过不少著名的动作片。可惜的是他从来没有在镜头面前露出自己的真面目,所以到了哪里也没有人认识他。他还幽默地说,先前去了两个车行,没有一个迪勒认为他是买得起汽车的主儿,但是没有想到自己在这里自己遇上了高人。
由于两个人有了一个自然轻松的开始,周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦诚,在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度,价钱要得十分合理,从来没有宰对方的意图。海枚也很配合,对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴,或许是为了让周新泉早一点开张,他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于是交易很顺利地谈成了。
第一天周新泉可以说是旗开得胜。
第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气,运气走顺了,不用费很大力气就能成交,运气要是走背,怎么样都不行。从第一天之后,周新泉在第二、第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。
周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期,卖了几辆车子之后对所谓的Close Deal已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去,听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。
如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方,那么第一就是谈判双方地位的不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别,这样才能保证谈判产生实质效果。如果一方是业务主管,而另一方只是一个传递消息的业务助理的话,谈判自然无法公平进行。
在汽车