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在这个阶段，充满了失败感，最容易受挫。当然你会非常想跨越这个阶段，到达第三阶段。可惜的是，刚才说的四个阶段都必须要一一经历，不同的只是时间长短的差别罢了。
为了不被挫败，顺利地走进第三阶段，最重要的是要享受混乱。因为陷入混乱是你已经开始进入第二阶段的标志。要把混乱当成自己的一部分来接受。然后享受着混乱，踏出一步，迈向下一个阶段。
“我使用了图表去思考，可是我还是不知道我的事业在上面的哪一个位置？”
“我试着使用图表去定位，可是不知道是不是真的正确。”
“我的事业都处于图表的左下位置，可是我不知道该怎么做才能走到右上世界去呢？”
你一定会有这样的不安和疑问吧。
不过这没什么。是好的倾向。
等你明白了不明白的事，就会大步地进步。
不明白也是好事。
在这一阶段大彻大悟后，这本书就不再单薄了。多翻几次书，各个图表之间就会产生相乘效应，突然之间你就会得到了不起的想法。
首先承认混乱，然后试着向前走。
你的眉头皱起来了吗？
这样可想不出好的创意。这只是头脑体操，所以要快乐地去做。
爆发创造力的关键是努力地思考，然后将问题忘掉。
思考以后，遗忘是最重要的。
那么，让我们来喝杯咖啡休息一下吧。
1。就像树木的枝叶向周围漫延一样，这是一种将心中泛起的相关事件记录下来的方法。在强调关联性的同时，可以进行灵活处理。在注重创意的情况下，会有加倍的效果。使用符号或颜色效果更佳。详情请参考《人生に奇跡を起こすノ刃g》
2。 Martin Chenard；Course on…Advanced Direct Marketingより許可を得て転用。Copyright ã；2002 by Advanced Marketing Strategies； Inc。 & Martin Chenard； Blowing Rock。 North Carolina。 U。S。A。 e…mail：abscorpl@bellsouth
第四篇 遇到理想顾客的方法第1节 最强大的竞争战略就是不战
一听到“企业战略”，人们就会想到和竞争对手做殊死的斗争。
“要做出比竞争对手更优秀的商品。提供更便宜的价格。提供完美的服务。”
“还要成为一个拥有最高品质的、卓越的公司。”
“如果不这样做的话，就无法在这个残酷的社会里生存下去。”
对有以上想法的人来说，我要说的可能会让他们有点泄气。
最强的竞争战略就是“不战”。
就是所谓的不战而胜。
就是在非作战不可的时候，在陷入泥沼的前一秒罢手。
你的目的不是为了向顾客证明你比竞争对手更优秀。作为经营者来说，也不一定非要证明你比别人更有智慧。要说从开始的战争中逃掉的话就一定会受到处罚，可好像也并没有这样的说法。
我们的目的是顺利地赚到钱就好。
和竞争的公司血战之后赚到的钱和不动一刀一枪赚来的钱同样可以存在银行存折上。也并不会因为这是辛苦赚来的钱，利息就多；也不会因为这是快乐赚来的钱，税率就征收得更高。
如果不战就能赚钱，如果快乐地也能赚钱，那么选择这条路的人就只有我一个吗？
想要成为此道中人，在作战前就要动脑筋做到不战而屈人之兵，在开战之后，就要事先磨练策略以免沉陷泥潭。
为此，我们必须从以下四个方面来思考战略。
市场攻略的难易度（探索休眠中市场）
以顾客的视点审视自己公司（和自己的商品）的优势地位
价格的表现力（明确性、合理性）
参与壁垒与撤退壁垒
那么，让我们来思考一下避免和对手作战，在快乐中赚钱的方法吧。
市场攻占的难易度
在第一章中，我曾讲过我销售进口家电的事。我想就当时犯下的最大错误向大家进行真情告白。
美国的家电制品，和美国的汽车一样，过去曾多次攻占日本市场，却一直保持着以失败告终的历史。的确，日本可不是一个简单的市场，可是我在心底这么想：
“过去失败是因为战略的错误。我是MBA，非常用功地学过事业战略。所以只要采取了适合的战略，绝对能够成功。”
我对此盲目地深信不疑。现在想起来，这真是不幸的开始。
在此之后的几年内，我的工作真可谓是废寝忘食，而问题还是一个接一个地出现：非关税壁垒问题；进口的集装箱因为台风延期；汇率每天都在变化；必须从零开始建构物流配送体系；技术手册、PL法的商标制作、商品设计、包装设计、宣传手册的制作、售后服务网的构筑、量贩店的进驻、个人用户的销售、广告宣传、传媒记者的会见；还要接电话。
所有一切都由我一个人来做。虽然我在拼命地做事，可是每天都会有问题冒出来。况且日方竞争对手的商品开发非常快。美国制造的产品一旦领先，不出一年他们就会做出与之相抗衡的机型。而且，有越来越多的对手加入这个市场。
就在这时，我终于觉醒了。
还有人也在这样拼命工作吧，可是不管如何的拼命，最终还是失败了。
人们的能力并没有多大的差异。“我成功因为我努力过”只不过是人们的想当然而已。
人生最大的浪费莫过于在竞争最惨烈的时候，怀着“由我来做焉有不胜”的念头一头扎进去。过去已经有许多人就这样失败了。没有从历史中得到启示，心想“尽力就一定能行”就开始了战斗，这就是我最大的错误。
愚蠢的人会想“换成我也能干成”，而聪明人在做连傻瓜都能做的事。
我的想法有了一百八十度的转变。
不作战就能赚钱的第一原则是：如果战场已然是刀光剑影，那么从一开始就不要涉足进去。
适合排兵布阵的是优哉游哉的、由老夫妇们经营着的休眠的市场（指未开发的市场）。尽管在别人看来没有做特别的努力，却还是衣食无忧。这样的市场才是你的目标。“好像没有经过残酷的考验呀！”“没有什么经营可言，完全是家传祖业”。进入让你产生这样想法的市场是最聪明的。
也有论调认为正因为竞争激烈，品质才能上升，才能提供出优质商品。我对此没有异议。可是你看，正当日本在残酷的商战中进行白热化竞争时，美国却依靠软件产业异军突起。
我再度重申，变得强大并不是目的，赚钱才是目的。我们可以从两个方向对市场进行判断，如下所示。
市场的成熟度：优哉游哉就能赚到钱吗？还是必须要进行激烈的竞争？
商品替换的难易度：是否能很容易替代竞争商品？
第四篇 遇到理想顾客的方法第2节 市场的成熟度
优哉游哉就能赚到钱的市场，具体来说就是那种翻开电话本和业界杂志，却找不到知名企业的行业。广告上只写经营品种和电话号码，排列着的广告就跟名片似的，只不过是尺寸大点罢了。只写着试用免费，连价格是多少也不知道。打开主页后，虽然有“咨询”功能的按钮，可是发封邮件过去，多少天过去了却还看不到回信。充斥着上述公司的行业就像羊群一样，只要被有点手段的狼闯进去，就会溃不成军。
而正在进行激烈竞争的行业呢，只要翻开电话薄（或业界杂志），那些在电视上热播广告的公司赫然在目。它们有漂亮的招牌，以统一的品牌在全国连锁铺开。它们的主页，比如 amazon，信息量大，而且为确保提升销售额，在制作之前都经过精密计算。他们非常下功夫，对最新技术了如指掌，你只要发邮件过去计算机就会自动回复。像这样的行业，已经汇集了许多有智慧的竞争者，所以你一定要有足够的心理准备。
也许你会认为查阅电话薄是一个毫无新意的作法，其实这是一个秘密武器。拿三角公司这个员工年收入可达1亿日元的著名株式会社来说吧，它本来是一家经营金属型材的公司。它彻底摒弃了面对面的销售模式，以一张产品目录打天下，接受来自全国各个工厂的订单。它