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找到潜在顾客后，接下来就要研究花在他们身上的营销消耗（指营销过程中所花的精力和时间）了。
营业消耗已经作为必要的成本被大家接受下来了。简单地说，因为人们认为推销员呆在公司内就是没有干活，所以，匆匆忙忙地在外奔波才能体现出他的价值。于是，“商务会谈”成了他们的免罪符，交通成本、计划提案书制作成本、会议成本都处于一种放任自流的状态。
对此毫不在意的公司有很多。所以，在不降低顾客服务水平的前提下，如果减少了营业消耗，就有可能降低供货价格，并提高收益率。这是一招领先对手、奠定优势竞争地位的内功。
假设你是一名营销咨询顾问，想要独立创业。你顺利地通过了“中小企业诊断师”的考试，开始做起了营销咨询的业务。有了资格就有了业务的幻想，可这个幻想在第一天就被打个粉碎。老等着电话打进来也不是办法呀，于是就开始风里来雨里去地搜罗潜在顾客。
费尽周折后你当上企业研修班的讲师，和参加者交换了名片。有一个参加者说：“我想聆听您的教导。”于是你就会想：“潜在顾客终于出现了。我一定要和他签订企业咨询合同。”可是，一个仅仅说“想见见面”的人，你想要和他签约几乎是不可能的。一个希望签咨询合同的人，一开始就会边低头行礼边说“一切拜托您了”。
不过，你没有类似的经验就不明白其中的奥妙。还以为自己只要为客户尽心尽力就能签下合同，所以就免费地为公司的经营把脉开方子；还三天两头地往客户那跑；提案书也做好了。最后的结果呢，一句“现在时机尚未成熟，下次再请教您”就完了，根本不和你签什么咨询合同。
一般来说，像企业咨询这种委托业，和客户的初次面谈、提案书的制作是免费奉送的。义务劳动而已。所以，如果减少签约前的消耗、缩短启动时间，或是在营销过程中尽量制造机会让对方支付一定的费用，就能奇迹般地提高经营效率。
第三篇 经营并非难事，为什么大家却没有成功？第6节 如何避免无效劳动呢？
在初次面谈时，最好有咨询费之类的费用发生。比如说，初次的会见收费10万日元。如果会见的结果是“让我们签约吧”，那么就在当月的咨询费中扣除10万日元。也就是说，这对希望长期合作的顾客来说没有任何风险。而在另一方面呢，那些嘴上说着“想听听您意见”，只看不买的顾客事先就被你拦在了门外。
为了能达到从第一次开始就能要求对方付费的境界，事先一定要好好揣摩咨询的内容、质量和思维方式。好好地准备一份记述自己以前的成功案例以及秘密武器的总结性报告书，并且只以你所了解的人为对象，那么顾客获得成本就会飞速下降。
在为减少营业消耗而进行的努力中，还有一种被称为二人三脚（两个人用三只脚走路）的方法。举一个授权特许经营的例子。一般来说，在招募加盟店时，说明会开完后，营销人员就会去拜访潜在客户，进行商务会谈。于是，就要花费掉上述的各种各样的营销成本。所以，还不如不让市场人员出差，改为由潜在客户来拜访总公司。
至于具体提案的内容嘛，比如说：
“如果让市场人员穿梭于各地的话，会耗费大量的成本。如果您亲临弊社的话，我们就可以将那部分成本返还给您。飞机票（头等舱）、住宿费——那可是带温泉的酒店啊——都由我们来负担。请您务必抓住这个机会，光临弊社吧。”
这样的提案，你觉得怎么样？
减小营业的消耗关系到竞争力的大小。在人们的常识中，只有在营销过程中多花时间和精力才能吸引到顾客。可是，正因为别人局限于这种常识，才留给你下工夫的余地。大多数市场人员都会紧紧抱着常识不放，所以如果有人超越了常识，那就会把握住竞争优势的先机。事实上，从独立创业之初一个客户都没有的时候开始，我就坚持第一次咨询面谈必须付费的作法了。
谁是有影响力的、能带来更多买家的顾客？
到目前为止，我们探讨了如何找到无须说服就购物的理想顾客以及顾客获得成本的问题。从这两个角度出发，我们就能判断出哪种顾客才是最理想的目标顾客。选定目标顾客后，最好能明确谁是他们中间最有影响力的关键人物（或是公司）。因为如果能让颇具影响力的关键人物或是行业领袖成为你的顾客的话，今后吸引客源就会变得非常顺利。
只要有影响力的顾客说几句话，他周围的人就会成为新客源，那他也就成了你不拿报酬的义务推销员。获得这些核心顾客后，“上升电梯”的速度会越来越快。
那么，能带来更多买家的有影响力的顾客（或公司）是谁来担当的呢？我们参照以下的三个标准来找找看吧。
1。被潜在顾客所憧憬的人（或是公司）
2。以说话为职业的人。有充分的时间说话的人。
3。上述的人当中，手握信息源的人。
让我来逐一说明。
被潜在顾客所憧憬的人
被潜在顾客所憧憬的人（或是公司）具体来说就是明星或行业领袖。比如说，在推销美容器时，只要在电话里很八卦地说：“不要告诉别人啊，浜崎步也在用这个呢！”商品就会变得特别好卖，而口碑也会很快传出去。在向酒店推销商品时，只需说：“帝国饭店用的也是这个商品。可以免费试用哦。”很多情况下对方都会提出进一步商谈的请求。
像这样，当红明星和行业领袖成为你的顾客后，下面的业务开展就会非常顺利。特别是在开展新业务时，凭此就可大幅度地缩短崛起时间，所以就算是赔钱也要让他们成为你的顾客。
当然了，像医生、律师、大学教授这些被尊称为“先生”的职业对周围的影响力也不可小觑。这一点看看对广告的反响就很明白了。在一个免费赠送化妆品资料的广告中，让模特扮成医生的话，反响就非常热烈。当模特换成厨艺老师后，反馈就大幅下跌了。反差如此之大，连我都很吃惊。
像这样，当从事令人向往的职业的名人成为你的顾客后，竞争力就会上升。有了这样的效果，那些大企业当然会花几亿日元让明星来做广告了。可是一般规模的公司，没有这么多的资金，该怎么办呢？
实际上，还有一个好主意。
把你身边的人变成名人。关键在于创造能力的高低。
比如我们公司附近有一个小小的运动俱乐部，舞蹈是这里的强项。因为俱乐部很小，所以不可能有大牌的舞蹈明星。但从他们的广告来看，教跳舞的人都属于实力派，甚至会让人觉得：“这里是不是六本木有名的舞蹈工作室呀？”里面有剧团的群舞演员啦、全日本爵士选拔赛的冠军啦等等。有的人简介里居然写着连任过迪斯尼的清洁总监。“他还扫过地呀，可真不容易。”人们完全被征服了。那些照片的确拍得颇为不俗，看上去真有点明星教员大集合的味道。
关键就在于“看上去”这几个字。事实上他们不过是当地对舞蹈有点痴迷的小哥哥小姐姐们。重要的是要把麻雀变成凤凰，把普通人“创造”变成人人崇拜的专家。再比如，如果公司的客户名册中有医生的话，就可以向人介绍“他在某某领域是权威”；他本人可能会很谦虚，不过当你向人们讲述他的业绩时，一定要把他当成真权威。还有，如果顾客名单上有茶道的老师，你就可以向人们介绍“他曾师从于某某”。有了“师从”这样的字眼，就算大家不知道“某某”先生是谁，也会觉得一定是个了不起的人吧。
当然不能撒谎，可是如果不尽全力地雕琢就大错而特错了。
大多数的公司对眼前的人与物并没有努力雕琢。那些关键性的人物既远在天边也近在眼前。发现他们的优点，进行反复雕琢。这就是最简单也最快的把明星变成你的顾客的秘诀。
第三篇 经营并非难事，为什么大家却没有成功？第7节 以说话为职业的人，有充分的时间说话的人
以说话为职业的人，即使在工作时间也能为你的商品做推销。他每天都在寻找新的商品信息，传播消息的能量也很惊人，对你而言，可谓是最佳的顾客了。