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马里奥·欧霍文 促使客户自动签单
在推销培训讲座的时候，曾听到一个房产推销员讲述了他的一次成功推销经历： 我和客户的推销商谈已经到了成交的最后阶段，于是，我换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人似的。 “它已经是你的了，你一定很满意，那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南！何况税务部门以后会退还你缴纳的税金！所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里，你很快就会收到退税了。请你在这里签名！” 我很自信地引导着客户签上名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”我继续说，“这是张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租赁出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁，你一定希望每个月都有租金收入吧？这样行了吗？请在这里签下你的大名！” 就这样，我顺水推舟地让客户签上了大名。“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然的来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”这位推销员最后这样说。 很多推销员并不清楚，所谓签单其实是在最早出场的时候就开始了。因此，当签约时机终于出现时，对一位优秀推销员而言，并不该视其为什么伟大空前的商谈结束后的高潮戏，所以没什么可怕的！ 正如埃里希—诺贝特·德托依所言，获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧产生的结果。客户本来就是被一步步引向合约之处的，所以最后签下他名字的这一步，当然应该走得和其他步伐没什么两样！ 当然，关于签约的商谈才是对成功与否有决定性的影响！在那之前，就企业经济学的观点而言，推销员所做的，只不过是喝喝咖啡，轻松地聊了一下而已！ 所有的推销员都认为，客户在订单上签字的一刹那，是人生中最有魅力的时刻。客户在他的订单上签名盖章，推销人员所有的辛苦努力就有了大大的回报。因为这充分体现了你的能力，得到了别人的认同；而且推销的成功，增加了你的佣金收入。 其实，推销的成功是令人兴奋的，但这并不是说因为增加了收入，更重要的是有一种成就感。这就如同一场足球比赛，每个球员都知道胜利的一方将有极高的奖金入账，可一旦进入赛场，金钱反而不是赢球的最大动力了。有人曾就这个问题采访过一个球队，所有的队员都表示，我们想要赢的是一种心情，就算没有什么奖金，我们一样也会竭尽全力。 你一定看到过，在赛场上进球队员的兴奋程度，这是一种无法描述的成就感，欣喜自己的努力得到了回报，是一种成果的收获！这时候最主要的是感觉，而非金钱。 在销售这一行也是如此，得到订单就是收获。没有任何推销员在面对客户签约时会无动于衷。 在那一时刻，所有的辛勤努力，一切费劲心机的计划、思考，无数繁杂的计算，所有针对客户个人的研究分析等等都会被抛到九霄云外去了！ 另外，还有一种能促使客户顺利签单的技巧——“催眠推销术”。当然这里所说的催眠并不是真的把客户聊到打瞌睡，这是一种高明的推销方法。所谓的催眠推销术就是推销员把自己的所要表达的东西，在不知不觉中潜移默化至客户，从而影响他的看法，使之与推销员站在同一立场，这是一种意志移植，它能成功打开客户的心扉。 在这方面，推销员需要充分运用自己的眼睛和声音，不要忘了你的眼神也可以作为重要的推销工具来使用。你应该知道，在和他人的谈话中，适时地刻意利用眼神能使你的语言说服力提高百分之二十五。 一个人如果在别人的眼中感觉到被信任、被尊重、有善意，就会向对方敞开心扉，接受感应。相反，一个人在与对方眼神交会时读出被拒绝的感觉，一定就会对其关闭心灵。世界心理学大师恩克尔曼曾说：人类如果感受到别人的关爱，才会开放自己的心灵，感受到暗示和影响。 催眠推销术最重要的一点就是，推销员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时，你一定要站在客户的立场为他提供切实可行的建议，要善于利用肢体语言，比如点头、满怀兴趣地注视等动作表示你的体谅与了解。你越表现出专心致志，你的吸引力就越大，对方也就越能被你迷住！ 我曾接触过很多优秀的推销高手，他们简直就像变色龙一样，不但能符合客户的思维方式，甚至连声调、讲话的速度和节奏都能变得跟客户类似。 多年前，在法兰克福举行的一次重要工商业广告代理商产品发布会上，我就见过这么一位“变色龙”。 这位推销员有一种天赋，在面对多位客户一起谈话的场合，能作到跟谁说话就用谁的语言和想法。他把在场的六位客户分别“催眠”了，这六位厂商都把广告预算交给了他！ 我对他的做法感到惊奇，更多的是感到钦佩。事后我向他请教成功的秘诀，他说，其实也没有什么，我只不过找准了客户的需要，但最重要的是，你必须有能力，尤其是要让客户相信你比其他推销员能为他带来更大的收益，只有这样，你才能让客户自动签单。
奥里森·马登 锻造一生的资本（1）
我的童年和少年时代充满了凄风苦雨，7岁那年，父母因为一场意外而撒手人寰，我成了一个无家可归的孤儿，那些不堪回首的岁月，磨砺了我坚强的品性，这为我以后事业的成功打下了坚实的基础。 我认识一个农夫，他从一个好吃懒做的人手中买了一块地。但这时已经是五月下旬了，先前土地的主人在早春时分没有去播种粮食，只种了些蔬菜。 农夫买了地以后，他的左邻右舍都说：“春天早已过去了，来不及再耕作粮食了，只能再种些蔬菜。”但是那位农夫是个极具判断力、善于思考的人，他认为，如果种晚熟的谷类作物目前还不算太迟。因此，他就按照自己的主意去做，把那块田精耕细耙，播了些晚熟的种子，然后又很细心地去照看。 后来，他竟然得到了很丰厚的收获，甚至比他的邻居收成还要好。这个例子对于做人也有深刻的启示。 如果你真有上进的志向，真的渴望造就自己，要决心补救先前失去的东西，那么你必须认识到，无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇到了一个印刷匠，他会告诉你很多印刷的技术；遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法；遇见了一个农夫，他会教给你农业上的种种知识。 知识广博的惟一条件就是从各种可能的途径吸取知识。那些能通过各种途径吸取知识的人或者从他人的知识中汲取营养的人，才能使自己的学识更为广博和深刻，使自己的胸襟更开阔，使自己的趣味更广泛，也使自己更能应付各种各样的问题。 大部分人都有过分重视大学教育的心理，而那些不曾受过大学教育的人则更是如此。那些因家境困难或身体状况不佳而不能升入大学的人，往往认为这是一种无可挽回的损失，认为这是一生都没有办法补救的缺陷。 他们甚至以为，不管以后如何努力，都于事无补，无法达到与大学同等程度的教育水平，他们以为通过自修得来的学识总是有限。 但他们却不知道，世上有许多负有盛名的学者从没有进过什么大学，甚至有许多人连中学的大门都没有跨进过！ 我认识一位年轻人，连小学教育也没有完成，但是他由于读了许多历史著作和名人传记，后来竟成了一位历史学家。 很多遇见他的人，都对他的学问赞口不绝，以为他受过高深的学校教育。他勤于自学、博览群书，虽然并不精通文法上的条条框框，但英文却极好。由于他浸淫于许多名家的著作中，于是在无形中，就养成了一种极优美的写作风格。靠着自修，他竟拥有如此的成绩，在当时实属罕见。 但现在有更多更好的书籍，可供自修之用，有志上进的人不是有更多的机会了吗？ 如果你能利用空闲的时间，去选读函授学校的课程，也能获得很好的教育。有许多早年失学的人，到了晚年竟然还去选修函授学校的