按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
愦私游锏姆绞胶湍愕耐獗恚∷捣鹑说囊帐跻空庑钦庑┰斐赡愀说挠∠蟆！ ∮辛己么舜κ履芰Φ耐葡保嵘⒎⒊銮浊刑逄钠屎涂尚爬蹈小Ｄ芄患揭晃淮┳庞叛诺娜俗苁羌钊烁咝说氖隆！ ∫桓鋈说哪谠诩壑怠⒏鲂孕形鹊裙倘恢匾鹑艘な奔涞慕煌拍芷蓝希钪苯忧易钛杆僭斐捎∠蟮模蚴撬耐獗硇翁！ 《鋈说拇┳糯虬绾蜕硖宥髟蚴蔷龆ㄋ獗硇蜗蟮闹氐恪Ｍ葡笔欠袷艿狡涮富岸韵蟮闹厥印⒆鹁春秃酶校蛘呤欠锤忻晔樱赐獗砭筒畈欢嗳范恕Ｕ饺艘伦埃鹨鹱埃∫幌钊毕莼嵊跋炱渌矫妫绻较钊毕莺显谝黄穑凸钩闪送葡钡闹旅毕荨！ ∫虼耍葡币欢ㄒ哟┳糯虬绾偷骼硗獗碜攀郑油返浇牛ΥΧ颊嗟锰濉！ ∪硕际窍瓤赐獗淼摹Ｍ獗硖迕娴耐葡保舻纳唐酚Ω靡膊淮怼Ｃ扛隹突Ф蓟嵴饷聪耄∶趴Γ缃吹氖歉龃┳潘姹愕腻邋菁一铮匀徊换嵊腥讼嘈潘嵊惺裁幢ξ铩Ｈ魏问虑槎家识龋鋈俗鞍缫彩侨绱恕Ｎ以垂恍┥泶┏商酌品暗耐葡保蜃琶姨乇鹕杓频牧齑偈痔П壑洌笊侠土κ拷鸨斫鸸馍辽粒渥乓俗⒛康牧餍幸帐跬及感淇鄣鹊取 〈虬绻送返耐葡保萌嗽谀谛睦锞透械教盅幔突Ь醯米约喊艘淮蠼兀衙庑纳懦猓踔粱岵庋囊陕牵骸拔铱杀鹑谜饧一锲耍 薄 §乓诶ǔ；崛萌似鸱锤校似玫幕埃残砘崤錾舷不栋诶娜恕Ｈ欢艺庑┠甑木槔铮故蔷儆黾煺嬗字傻目突А！ ∫氤晌幻葡呤郑惚匦胍嘈抛约菏亲钣判愕模惨帽鹑酥滥愕挠判悖裕阋笨套⒁庾约旱囊伦糯虬纭⒕偈滞蹲闶欠穹弦桓鲇判阏叩谋曜肌！ ∮判愕耐葡鄙朴谑瓜刺苫钤咀刺Ｖ灰と肟突Х考洌突嵘⒎⒊鲎孕欧缁突峤⑵鹂突У男湃斡牒酶校湃斡牒酶姓且滴裢吹那疤幔苋每突Ф阅阌腿徊恢制谕！ ≡谟肟突Ы哟サ氖焙颍苑搅粝乱桓隽己玫牡谝挥∠螅饩统晒Υ蟀肓恕；崽甘保灰钥突夥畛校膊灰宰陨淼娜钡慵右匝谑巍！ ∶挥心母隹突茉诟战惶甘本团卸铣鲆晃煌葡痹谧ㄒ捣矫娴挠帕樱墒牵奶仁欠衲艿谩叭诵摹笔橇⒓窒模∫蛭突е圃斓谝挥∠笾挥幸淮位幔敲挥械诙位岬摹！ ≡谕葡疃校葡比绾胃突Т虻缁耙彩蔷龆ㄍ葡晒Φ墓丶换贰Ｍ葡备突Т虻缁爸埃孪劝岩钥突档幕傲性谝徽胖缴希骱贸浞值男睦碜急福币惨柘牒每赡芑崤龅绞裁囱木芫杩诨蚶碛桑员愕绞焙蚰苎杆儆Χ浴！ ∶娲⑿Φ暮涂突ɑ澳苋媚愕纳籼鹄瓷凶孕挪⑶矣兴捣Γ推焉坪捅虮蛴欣竦奶鹊比皇蔷豢缮俚摹Ｍ庇碇逼常蛭闶且突Т蠢娴模灰蛭懊链蛉哦幕城敢狻！ ≌攵圆辉盖枚嬖蓟岬目突В突ǔ６蓟嵩诘缁吧弦欢伲俣夭欢暇芫妗Ｄ敲丛跹拍芩捣兀俊 ∮幸惶欤掖虻缁案晃豢突朐妓隼醇妫蔽姨岢黾媲肭蠛罂突担骸岸圆黄穑颐皇奔洌 薄 拔依斫猓∥乙怖鲜鞘奔洳还挥茫〔还灰�3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” “我现在没空！” “奥格先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” “这个……我没兴趣。” “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……星期一或者星期二过来看你，行吗？？” “好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。” “噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一来造访还是星期二比较好？” “那就星期二下午吧。” 当我们见面的时候，我并没有向他推销产品，只是简要地介绍了一下，让他明白拥有这种产品的好处。那次我们的谈话非常愉快，后来，我正式向他推销的时候，几乎没费什么劲就成功了。事后，他问我为什么在第一次见面的时候不向他推销，我笑而不答，因为我那时知道，如果不掌握好推销时机，我就不可能成功。
马里奥·欧霍文 推销成功的重要因素（2）
在和客户通话的时候，说话尽量要简明扼要，首先报出你的姓名和身份，如果对方是刚旅游回来，你可以这样说：“我的天！比尔先生，夏威夷的阳光好美丽，以至于把你的皮肤晒得如此健康。”虽然你并没有见到他，你也要夸张地这样说。当然你不要拘泥形式，要做到随机应变。如此，气氛马上就热乎起来。然后话锋一阵，说出来电话的本意。 一旦敲定见面的时间，就要结束谈话。值得一提的是，有很多推销员并不懂得怎样才能完美地结束谈话，其实这很简单，在谈话接近尾声时，向他表示感谢！同时做个表示肯定的评语，例如“很期盼到时候能跟你讨论”等等恭维的话。 谈到这一步，见面预约才算基本搞定，接下来你就要做好与客户见面的充分准备。见面时最重要的一点就是要让客户觉得你是一个值得信赖和充满热情的人。 记得一位世界级推销大师曾说：“一个优秀的推销员同时也是一个出色的演员。”既然如此，和推销员演对手戏的无疑就是客户。 在和推销员会面之前，客户对自己要扮演的角色早已了然于胸，甚至准备充分。相反，推销员要使他脱离他的角色，必须在一开始就给人特强的印象。 最初的会面接触实在是最最重要的时刻，你要以一种自信的态度，向客户微笑着迎面走来，挺直的身躯正是表示出自信的最好方式。空着双手的话，会使你在行动上快速利落，在手臂运用上会容易得多。所以，销售文件、目录、公事包等等应该一开始就先找地方放下来。 你要友善而有力地和客户握手、问好，同时要露出亲切的微笑，双眼直视客户，说话声音要清楚响亮。 最重要的时刻是与客户握手相见后的短暂瞬间，因为你是有备而来的，是特地来和客户相见、交谈，直到签完约才要离开的。这个信念，要在双手一握中表达出来。 确实会有客户能够在握手时清楚地感觉出对方的决心，因而一开始就对他产生了尊敬之意。 我认识不少优秀的推销高手是伸出双手走向客户的，他们用双手去握住客户的手，并用肯定的语气表示：“我得亲自体会一下握住一双成功的手是什么滋味！”这样一句开场白，立即就让客户绽开笑容，心里备感舒服，觉得自己有义务附和一下人家的赞美。 在进入谈话后，远离生意上的主题时间越长，就越能建立起私人的亲密关系，也就越能引起客户的浓厚兴趣。 高明的推销员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐，表明推销员拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取多方面知识。 要是他能为客户提供一些崭新的信息或知识，那就更让人印象深刻了。你可以表现出不经意地透露了某种专门消息，而且只是针对这位客户独家服务。不过，推销员也得注意在这方面绝对不能显得过分卖弄你的博学多才。 我认识一位推销员，他在大学学的是形而上学之类的东西，聊起天儿来旁征博引，口若悬河。有一次，他去拜访客户，在和客户交谈中，当谈到他感兴趣的话题时，他充分显示了自己的口才，客户却插不上一句话。结果可想而知，推销当然以失败告终。 最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。 在与客户言谈之间，你要有目的地谈话，不可随心所欲，否则随意性的交谈只能变成无用的闲谈。 总之，在推销中，要善于捕捉并利用一�