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● 谁是主要的竞争者？
● 每一个竞争者的销售实力、市场占有率以及财务状况如何？
● 每一个竞争者的目标及其结果预测如何？
● 每一个竞争者的策略如何？
● 每一个竞争者的优势和劣势分别如何？
● 随着环境、市场竞争等因素的变化发展，竞争者的策略可能有何变化？
因此，挤占者应寻求创新突破的总体营销战略，例如产品创新、侧翼攻击、多品牌策略、品牌扩张策略、大量密集广告、实战推销、促销战略、提高市场竞争力、渠道的巩固与强化等，方能立于不败之地。同时，针对主要竞争者的劣势进行攻击。下面，将详细讨论挤占对手份额的攻击策略。
这里需要说明的是，如果挤占者想依靠下述各种策略中的某一个作战策略，就企图改善其市场占有率，则很少有成功的情形。要获得成功，还必须设计一套能够不断改善其市场地位的整体营销作战策略。
以价格为主导的挤占策略
价格战是最原始、最具杀伤力的挤占策略，它主要有两种形式：价格折扣策略；廉价品策略。
1）价格折扣策略
挤占对手份额的一个主要攻击策略是以低于竞争者的价格，提供产品给购买者。例如，“富士”胶卷利用此策略去挤占“柯达”胶卷在目标市场中的卓越地位，其胶卷品质可与柯达胶卷相媲美，且其价格比柯达低一成（10％）。柯达为了维护其市场地位，没有跟从降价，结果“富士”胶卷在欧洲的市场份额从21％提升到了35％。然而，价格折扣策略的使用必须有三个假定前提：
①挤占者必须说服购买者相信其产品与服务可与竞争者相媲美。
②购买者必须是对价格差异极敏感的一群，而且只为低价便乐于转换品牌。
③必须是主要竞争者忽视了挤占者的攻击，或拒绝减价。
2）廉价品策略
这是另外一种挤占策，即以更低的价格向市场提供一个平均的或低品质的产品。这种策略的运用前提是：细分市场中有足够数量的且对降价有兴趣的顾客群。但采用此策略的企业极有可能遭到更低价格的廉价品的企业的反击。采用此策略应该从以下几个方面着手：
●为避免陷入“只问销售，不问利润”的“恶性价格竞争”，必须首先考虑下列因素，并做出合理分析与预测。
①市场占有率的期望值
②所期望的利润的多少
③客户与竞争者的预期反应
④市场的需求程度
⑤竞争压力的大小
⑥成本的高低
⑦产品总定价策略的考虑
⑧市场细分化问题
⑨ 促销计划的配合
●配合因素的确保
企业追求市场占有率的最终目的是为了获取利润，所以，就长远发展来说，低价格必须确保下列因素的配合。
①销售数量的提升
②成本的降低
③销售利润的评估
④了解消费者对价格变动的良性反应
●针对竞争者和消费者的获知程序确定降价时机，采取一种或多种方式来改变产品价格：
① 直接改变产品价格，而不改变所提供的产品的品质和数量。
② 以较低价格提供品质较差的产品。
③ 改变产品所搭配的服务条件（时间、地点、方式、水准等）。
④ 降低经销商给最终消费者的价格或提高经销商的销售折扣。
⑤ 藉累计式与非累计式数量折扣方式，达到见解改变产品价格的目的。
⑥ 采用弹性价格，视市场竞争情形而差别取价。
⑦ 改变付款手续、条件和时间，见解改变产品价格。
●心理备战
降价之初，即应考虑竞争对手可能会采取的反击方式，可事先准备好几种应战方案。这样不仅可以避免仓促应战之下因措手不及而错失良机，而且可以发起机动性、区域性的迅速反击行动，从而实现大范围的市场提升。心理应战应包括：
① 估计竞争对手是否有特定的反应模式或可能会再做何种反应。
② 在确定竞争价格前“拟妥”未来相互竞争的应变方案。
③ 加强“非价格竞争”的行销努力。
●效果评估
①根据销售情报、消费者的反应评估地价竞争的效果。
②分析低价竞争对本品牌、消费者及业界所造成的影响。
③与价格改变相配合的其他促销活动的效果评估。
●调整
在策略执行过程中，应针对消费者及竞争者的反应，对方案做局部或整体的调整，从而始终保持竞争优势。
以广告为主的挤占策略
挤占者可以利用增加广告和促销费用的支出来对竞争者加以攻击。例如，“黑松欧”香咖啡在台湾市场投入比“麦氏”咖啡更多的广告经费与促销预算，其目的是为了在台湾市场建立稳固的知名度和市场地位；延生护宝液和健力宝饮料庞大的广告和促销投入也是同样的道理。
需要注意的是，巨额促销费用和广告费用的支出未必有意义或有效，除非挤占者的产品及广告有明显的强于竞争者的优势。在这方面，秦池的失败是一个典型的案例。下面就广告挤占对手的方法进行讨论。
1）成本预算
● 创意成本
● 制作成本
● 媒介安排成本
● 总成本占预计销售额的比例。
2）确定广告目标
● 通过广告想获得什么？
● 目标顾客是谁？
● 何时把信息传递给目标顾客（时间选择和时间跨度）？
● 把信息传递给什么地方的顾客（地理范围）？
● 以何种频率传递信息给消费者（频率）？
● 使用什么媒介？
3）确定广告信息
● 告知顾客。
● 劝导顾客。
● 提醒顾客。
● 改善顾客对产品的态度。
4）广告创意的开发
● 沿用旧风格。
● 开发新创意。
● 综合运用新老创意要素。
5）最后制作
● 艺术性
● 布局与设计
● 印刷或胶片质量
6）法律问题
● 广告所有权证明书
● 不公正或欺骗性信息
● 注册商标的地点
● 图像复制使用
● 适当的标签性说明（如主治医生的忠告）。
7）媒介工具的选择与组合
媒介工具主要包括电子类（电视、广播、电影插播、录像插播、电话、业务反馈电子邮件等）、“户外”类（广告牌、路牌、橱窗、点面结合标志、POP展示等）、体育类（体育人员、体育事件、运动项目、竞技场所等）、印刷品类（报纸、版面插图、小册子、杂志、横幅、文化衫等）
在选择媒介工具和相关媒体时，应考虑以下因素：
● 媒介因素：总“受视率”测试、“千人受视成本”、每笔销售的成本等。
● 有效观众统计。
● 与创意要求相关的媒体特征。
● 媒介的有效性。
● 媒介成本（花钱换得的价值）。
8）广告反馈的追踪
● 反馈数量。
● 媒体和信息实际作用于产品购买的效果。
● 选择连续性追踪或有效性追踪。
● 调整广告目标。
以渠道为主导的挤占策略
挤占者可以通过发展新的营销渠道或活化现有渠道来攻击竞争者。如雅芳成长为一个著名的化妆品的秘诀是：利用其直销系统的推销方式，而不在传统的商店和其他渠道（如百货公司专柜、美容沙龙等）与对手竞争。发觉到达目标市场的最佳销售渠道，必须考虑下列三个层面，以达到“知己知彼”。
●站在消费者的立场上衡量其购买习性，以决定最适当的渠道。
●站在企业的立场上考虑利润最大化的条件。
●站在竞争者的立场上考虑最具竞争优势的条件。
1） 新渠道的设计与选择步骤
●决定“配销渠道”的六个决策项目
①渠道的长度：直接？间接？
②渠道深度：密集性？选择性？独家经销？
③渠道宽度：单元化、多元化？
④中间商提供的服务。
⑤企业提供的协助。
⑥评价选择经销商（见表3…1）。
●分析“配销渠道”的决策目标
①销量最大。
②成本最低。
③渠道的信誉最佳。
④渠道控制最强。
表3…1：评价