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条款非常笼统，比如，美国应该为中国培养更多的管理人才。这句话作为合同协议条款究竟怎
么理解呢？什么叫做“更多”？什么叫“应该”？什么叫“管理人才”？什么算“培养”？如何判断这
些条款是否得到执行？这些问题都值得思考。这类条款都是愿望性的，无法从法律的角度加以
确认，让双方将来难以执行。将来一旦出现问题可能就不认账了。
全球化下的中国选择：“单极”还是“多极”秩序？（6）
这反映了我们在商务谈判上的经验是非常有限的，方式应该改变。但这可能很难，因为这
似乎与我们的文化理念相悖，我们喜欢等遇到问题时再想解决办法。但这样的思维运用到国际
贸易中会很有害，一旦发生问题时常常权责不清、相互推诿，这会妨碍中国的发展。因此，我
们需要许多通晓各种法律的谈判人才，这样至少在未来的商务谈判和外交谈判中，双方的职业
身份与法律素质是对等的，否则企业界怎么可能寄希望于不懂法律的技术官员来保护它们的利
益呢？在这方面应该和国际接轨。如果能提高自身的法律与合同素质，这既能保护我们自己，
又能为双方提供最大的合作和信任空间。
有意思的是，按照以往的思维，虽然当初进行协议谈判时我们自己没有相称的法律素质，
但现在我们一旦发现协议中有很多对我们不利的条款，我们就先责怪美国人欺负我们不懂国际
规则。其实，我在美国也参与过很多合同的签署，并且在美国已生活了20 年，至少以我个人的
经历，我发现多数美国人是讲究诚信与平等的，他们实际上会希望我们能清楚地提出有利于我
们的条款，然后与之讨价还价，并最终得到一个经过双方妥协且都能接受的协议。他们不希望
在协议中出现任何含混不清的语句，这会给未来带来麻烦、带来不确定性。他们也不希望签订
对对方过分苛刻的条款，以至于在未来迫使对方翻脸违约。
以往的经历是，我们在国际上一旦遇到协议执行问题，就常常在国内指责对方当初签约时
以强凌弱，但事实并不一定总是如此。我们的行政部门与企业应切实意识到法律和合同签署过
程的重要性，而不是在事后出现问题时怨天尤人，比如，我们的商务部、外交部应该有大量的
法律谈判人员。虽然各部委内现在都有法律人员，但他们基本上只管起草国内的法规而不参与
真正意义上的商务谈判。即使出现国际法律纠纷，也很难见到他们的身影。律师在国际商务、
外交谈判中应该具有更重要的地位。由于他们受过良好的法律思维训练，可以将未来多种可能
出现的问题考虑周到，为解决未来纠纷提供很好的帮助。不要在事后骂人家逼我们签署不平等
协议，甚至事后设定规章制度使原来的协议无效，我们也应该先从自身找原因。
北京大学张维迎教授曾经和他的研究生对北京市海淀区法院有关的合同纠纷进行过专题研
究。他们发现在20 世纪90 年代中期之前的合同纠纷中，被告方最常用的辩护词是“签约的时候
双方都知道这个合同只是个形式，做个样子，没人把它当一回事。可今天对方居然借此控告我
们，这显然违背了当时双方心照不宣的潜规则”，这真是让人啼笑皆非。当然现在情况好多了，
这样辩护的人越来越少，但这是非常有启发意义的现象。无论是政府还是企业都应该更强调律
师的作用。这是今天全球化过程中最重要的一步，在观念上要意识到这一点。
中国正在享受全球化所赋予的机会，只要我们能把握住这次千载难逢的机会，中国的前景
是非常乐观的。改革开放短短二十几年，我们就发展成为世界第六大经济体、第三大进口国、
第四大出口国，这是为什么呢？为什么今天的中国改革开放就能强盛，而晚清、民国的中国也
进行了改革开放却不成功？面对成绩，我们当然应该珍惜当今的国际秩序，要理解正是在这样
的秩序下，中国目前的以外贸为主导的发展模式才得以进行下去。我们不要因为民族情结而去
破坏这来之不易的大秩序，去盲目追求“多极世界”，那样做只会搬起石头砸自己的脚，使社会
就业问题遭到重创，后果将会是灾难性的。
审视中国的海外利益（1）
随着全球化的逐步推进，中国在全球范围有了越来越多的海外利益。记得几年前，媒体一
提到海外利益这个词，几乎所有人就会想到美国今天的所作所为，或者100 多年前英国的全球
扩张。但今天为了经济和资源利益，中国也越来越多地走向海外，使中国从历来的跨国公司受
授者换个角度变成了跨国公司经营者。于是，我们不得不思考这样一些问题：中国如何在海外
拓展？海外利益究竟如何保护？中国的国际定位又应该是什么？
经济利益：对外政策的首要考虑
我们需要从中国的对外政策说起。
无可否认，中国的对外政策这些年来慢慢变得更加务实，这是对国计民生非常好的事情，
但还是过于以意识形态为主线。在今天，经济利益应成为对外政策的首要考虑，中国的对外政
策应该进一步转变为以对外经贸为主线，为解决中国的就业问题与提高人民收入水平而服务。
我们不妨把国家看成一个大公司，从大公司管理的角度来理解国家治理的问题。在全球化
的今天，各国间的贸易交往越来越多，其他国家就像是中国这个“大公司”的“客户”，因此外交
部的工作首先是做好“客户服务”，保证各国市场能最大限度地对中国产品开放、为中国产品找
到最广泛的世界市场，同时也为保证中国企业所需要的资源服务。从这个角度理解外交政策的
定位，其意义在哪里呢？
首先，我们需要明确中国的主要贸易伙伴是谁。根据商务部公布的2004 年上半年中国对外
贸易的统计数据，在出口方面，美国以432。3 亿美元成为中国头号出口市场，欧盟、中国香港、
日本分别列第二位到第四位，由于香港主要是做转口贸易，因此内地出口到香港的商品最终还
是流向美国、日本和欧盟；从出口额的比重来看，四大出口市场占到中国出口总额的70％；在
进口方面，日本、欧盟、中国台湾和韩国分别为中国内地进口来源地的前四位，美国排第六位，
这5 个国家和地区占中国内地进口额的60％以上。总体来看，美国、日本、欧盟长期以来作为
中国的前三大贸易伙伴，它们对华直接、间接贸易总额已超过中国对外贸易总额的50％。从通
常意义或我们刚才说的“客户服务”角度讲，这些国家是中国的最大“客户”，都应当是中国最应
该搞好关系的对象。
但是，这些国家又似乎被定位为中国的战略竞争对手，其中更以美日两国为甚。目前公众
有很强的反日、反美情绪，这一情绪已经在相当程度上影响到中国外交策略以及发展战略的导
向。这些情绪助长了中国与日美对抗而不是与其合作，这就像公司员工总要想方设法去与自己
公司的最大客户对抗一样。当然，如果真的把自己公司的最大客户打倒了，那么员工与管理层
的工作和收入也就没有了。我们应该问自己：为什么总要与我们在经济上最依赖的国家对抗呢
为什么总是受到意识形态和民族主义的左右，进而产生过分的反西方情绪？我们的收入增长以
及工作就业的稳定，在相当程度上与上述国家和地区相关联。这里我要说明的是，我并不是说
中国事事要听美国或日本的，而是指我们不能为了反对而反对、为了对抗而对抗，那样做对我
们并没有经济上的好处。
“客户服务”与国家外交
商学院教给MBA 学员的一条重要原则就是强调“做好客户服务”。企业在扩大市场的时候，
首要任务是想方设法留住现有客户；要尽可能满足现有客户的要求，至少要尽可能得到它们的理
解与支持，其次是去赢得更多客户。现有客户是中心，潜在的新客户是外围。倘若我们把教授
给MBA 的管理理念延伸到国与国之间的交往层面上，就很容易理解为什么现有的某些社会心
态是过于情绪化、毫无建设性的，中国应该尽可能与主要贸易伙伴保持良好关系，同时增加更
多的“客户”国家。当然，这并不是说要忘掉和放弃自己的利益，中国可以和西方讨价还价，但
是主旋律是合作与谈判，因为这是中国经济利益所在。
显然，与美日欧盟保持良好关系能给中国经济发展