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当我向公司的全体同仁报告这一令人振奋的消息—联想汉卡系统荣获“国家科技进步一等奖”时，我不得不说这是联想的呐喊！在经历了反反复复、曲曲折折的道路之后，我们终于把5％的希望变成100％的现实。我们向倪总、秦老师以及计算所六室的同志们祝贺，你们十几年的追求终于得到了国家的承认。
文章是郭为写的，其中“把5％的希望变成100％的现实”一句，被好多人认为是柳传志的管理哲学中最精彩的部分之一。与其说这是管理，倒不如说这是信念。汉卡获得一等奖的所谓“反反复复曲曲折折的道路”，正说明成大事者绝不可以轻言放弃。
原来柳传志和倪光南对中国科学院在1988年为“汉卡”申请“国家科技进步一等奖”一事始终寄予厚望，因为这既是了不起的技术成果，也是市场营销的需要。可是由50位科学家组成的“评审委员会”，显然并不像柳传志和倪光南那样对汉卡一往情深，在一次秘密的投票之后，委员会只同意给予汉卡“二等奖”的荣誉。得到消息的那一天，柳传志异常愤怒，他认为评审委员完全不了解汉卡的价值，才会造成如此不公平的结果。
“你去。拿下这件事。”他点着郭为说。
他表示除非“委员会”改变成命，否则他将拒绝接受这个“二等奖”。人人都认为他是在虚张声势，只有郭为认真对待。郭为和李岚随即出马，后者拥有北京大学生物系的文凭，不喜欢自己的专业却对公关这行充满激情，也和郭为一样自信乐观。不过，两人很快就意识到，柳传志是在命令他们做一件不可能的事情。评审的结果已经在报纸上公布，犹如覆水难收。国家科技奖励办公室的那个张主任根本就不见他们，只派了手下工作人员传来一句话：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事呢，倒是有过把二等奖改成三等奖的事。”
不过，郭、李二人还是在“奖励办”发现了对他们有利的东西。尽管委员会没有改变成命的先例，但从评审制度上说，却并非没有可能。有个姓胡的处长告诉他们：“你们想改这个奖，除非能够启动‘复议程序’。”这一程序要求至少有“委员会”里的10位专家联合署名提出申请，并且详细申明初审不当的理由。
年轻人开始了游说专家的漫长历程。郭、李二人都是初进公司，又全都是计算机科学的外行，对于汉卡的种种奥妙根本说不清楚，不过他们拥有足够的激情和信念，又有柳传志调动整个公司的力量做后盾，还懂得如何利用媒体。在1988年的最后几个月里，报纸上不分缘由地登满了关于联想式汉卡的报道，都说这东西如何神奇，如何成为一座桥梁把中国人引进计算机的殿堂。《望》杂志说它“已经销往国内20多个省市”。《北京日报》说它“已经行销到世界10个国家和地区”。《科技开发动态》一会儿用专业术语说，“这是国内外汉字功能最强的系统之一”，一会儿又用诗人的语言说：“她就像躁动于母腹的一个婴儿，具有很大的生命力。”其实这些都是郭为和李岚在后面推动的，想让那些投“反对票”的评审委员读了以后感到后悔。这两人也是从那时学习驾驭记者，结果发现最好的方法原来不是召开新闻发布会，而是把记者分别请来，在宾馆开个房间，一通乱吹之后，再住上两晚，这样写出的文章既深刻又扎实，而且没人能看出是别人授意。两人当日得到这个经验都很得意，说明他们还是太年轻，其实那些有经验的大企业已经开始这样来使用记者了。
现在还需要在50位评审委员中选出10位来为联想“鸣冤叫屈”。委员们都是我们国家各个领域里一流的专家，不会像记者那样被别人牵着走，惟一的办法就是一个一个登门求见。第一个是中国科学院的副院长孙鸿烈，此人本来就在为联想鸣不平，自然一说就通。然后两人拿了孙鸿烈的签名去找别人。一见面就送上事先准备的全套材料，言辞恳切地陈述理由，再递上早已写好的申请书，等着人家签名。在李岚的记忆中，1988年她似乎没干别的，就是这件事。她见了人就说自己是“联想的代表”，感受了热情也感受了冷漠，见识了开门见山也见识了拐弯抹角。农业部那位副部长和航天部那位局长的严辞拒绝令她难堪，但她锲而不舍地按图索骥，终于获得10个人的签名，有国务院的部长也有大学教授，全都不是等闲之辈。
现在已有足够的力量启动复议程序，然而这只不过是迈出第一步。公关部再接再厉，邀请拥有投票资格的50个委员到公司来参观。现在李岚每天说得最多的一句话是：“真希望您到我们公司去看一下，真希望您到我们公司去看一下。”
公司搭建了临时展厅，摆上几台计算机。当时还没有自己的联想微机，所以不是IBM就是AST，里面全都插着联想式汉卡。委员们陆续到来，持续两个月。有时候是一群人，有时候是一个人，无论多寡都能感受到细致周到的接待。柳传志和倪光南全都出马，对无论专业还是非专业的问题都一一耐心解释，因为这不仅是个技术展示的过程，而且也渗透着一种微妙的公共关系。“这超过了我开始对公关的理解。原来以为公关仅仅是打通媒体，现在发现原来它是一种更大的策划，目标是对社会的整体影响力，”李岚在多年以后这样说。这时候她已是联想集团企业形象推广部的经理，还是公司成为“奥运会全球合作伙伴”这一过程中的风云人物，可是说起1988年来，还是兴奋异常：“实际上等于是拉选票了。真的是拉选票，这个理念很先进。”
决定命运的会议在京西宾馆召开。50个评审委员都在场。联想需要至少三分之二的选票才能如愿。他们来到会场，还有最后一个机会展示自己的成果。然后一行人走出来，站在走廊上等待消息，个个紧张万分，就像罪犯在等待法庭的判决。
5分钟后消息传来，居然成功了。走廊里一声欢呼，大家又跳又叫。李岚倚壁而泣。郭为一头栽在地毯上，晕将过去。
第三章 远见
第21节：市场微笑曲线与公司曲线救国
柳传志喜欢用酒来比喻他的海外战略：当你的名望还不足以和那些世界名牌相抗衡的时候，你只能让产品质量和工艺都具有很高水平，就像酒中极品“茅台”，醇香四溢，沁人肺腑，可是你却只能要求顾客付最低的价格，就像3块钱一瓶的“二锅头”。他又常给属下讲述“田忌赛马”的故事：在一场必输的竞赛中夺取胜利，奥妙在于用自己的“上马”去对抗对手的“中马”，用自己的“中马”去对抗对手的“下马”。
1989年年初公司在海外的局面就是这样。倪光南不分昼夜在香港那间狭小的实验室里埋头设计“286样机”，让他的三个助手和他一起熬夜，他希望这能成为继“汉卡”之后的第二次伟业。这同柳传志在几周以前的美国之行中得到的结论完全一样。个人计算机就像一轮初升的太阳，在美洲、欧洲、大洋州，甚至在东亚的日本和韩国、东南亚的中国台湾和香港，都已看到她的曙光。个人计算机的年销售量在20世纪80年代初只有30万台，但是到了这10年结束的时候，全世界拥有个人计算机的人已经达到6 000万。香港联想一鸣惊人，让柳传志不由自主地加快了进入个人计算机世界的步伐。他曾狂热地设想办个“美国联想”，也许就是“硅谷联想”。可是那次到美国一看，意大利皮鞋陈列在精美的橱窗里，开价上百美元，而中国鞋却随处乱扔，一双一元。美国企业大楼的豪华气派，也同亚洲人的小企业形成对照。他第一次感到“进军海外”这话说得太大，“联想实际上依然是一个贫穷的人。一个穷人一开始就要在美国硅谷办高科技企业是不自量力。”于是他把眼光退回来，希望在自己的家门口和那些富人决一胜负。
他把战场选择在香港，而决胜的制高点却是“微机主板”和“整机组装”。就像我们在前边说的，用1 000万港元收购一家香港公司的股份，是这场战斗的第一个回合；以这家公司为生产基地，开始主机板的设计和制作，是第二个回合。主机板是微机内部包含若干集成电路芯片的电路板，其复杂性在于，它包括了计算机内部几乎所有最重要的部件：中央处理器、数据存储器、显示卡，以及一套总线和接口。每台微机的内部构造都是由若干这样的电路板构成，并且相互连接。