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尔曼公司未作任何答复。原来，日方了解到卡尔曼公司原与台湾签订了合同，
但由于美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政
策。高关税壁垒，使得台湾方面迟迟不肯发货，而美方又与自己的客户签订
了供货合同，并开出了信用证；使该公司陷入了十分被动的境地。因此，卡
尔曼公司急需了解日方产品的规格、型号，以便与他们订立认购合同，寻找
新的出路。日方代表团根据这些情况，不动声色地与美方周旋于谈判桌前，
不催不逼，静观其变。然而，卡尔曼公司最后沉不住气，终在于6 月12 日成
交，认购日方15O 台机床。但当6 月16 日日本代表团在田纳西州皮尔格森公
司进行机床交易谈判时，该公司总裁史德梅先生对日本出售给卡尔曼公司机
床一事表示不满，理由是那会使皮尔格森公司增加竞争对手，使其公司受到
损伤。尽管日本谈判人员如何解释，美方仍在拖延时间，想让日本就范。但
18 日日本经济信息员告诉代表团团长，芝加哥、底特律亦有人需货，且有人
代理。
日本代表团立即找到美方，向美方下“最后通牒”：“如果不订货，那
么我们将去芝加哥等地，那里有人急需我们的货！”这时，皮尔格森公司慌
了，立刻恢复洽谈，认购了日本160 台机床。这样，短短几天内日本公司就
获利1835 万美元。他们利用美方“急需机床”的经济环境，终于迫使美方就
范。
大智若愚 出其不意制胜道
《老子》说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”“大巧若拙”即大
巧的人反而像很笨拙一样。正像古人所说那样，“大勇若怯，大智若愚。”
本来很有胆量的，却装得很胆怯；本来足智多谋，却装着很愚笨，实际上掩
盖内心的重大抱负，实现一定的反击，智而示以愚，能而示之不能，用而示
之不用，欺骗对手，争取主动。“大智若愚”是一个后发制人、出其不意的
谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回
写孔明智激周瑜的精彩片段，是大智若愚的成功运用的例子。孔明为了激起
周瑜抗曹的斗志，巧妙地将曹植《铜雀台赋》“揽二桥于东南兮，乐朝夕之
与共？？”中的“二桥”向周瑜解释为“二乔”（其一为周的妻子），周瑜
听后勃然大怒：“吾与老贼誓不两立！”孔明大功告成，其实，二乔乃周瑜
与孙权的妻子，孔明哪不知？知道而装得糊涂，孔明运用“大智若愚”法智
激周瑜，终获成功。
由聪明转入糊涂是此技的精髓，有时候，装得迟钝一点倒比过于敏感更
有利。曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈
判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选
了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时并没有像常规谈判那样
双方交涉问题，而是美方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多
产品图像，还印刷了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯
放映机，放映了好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判
实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映
过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他
脸上挂满了情不自禁得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身
向三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不
料一位日方代表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情，他
的笑容随即消失了，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你们说不懂，
这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼，微笑着回
答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从
什么时候开始你们不懂？”第三位代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开
始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到严重的
挫败感。但为了商业利益，他又重放了一次幻灯片，这次速度比前一次慢多
了。之后，他强压怒气，问日方代表：“怎么样？该看明白了吧？”然而，
日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。美国的高级主管一下子气泄了，
他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此心灰意冷，
无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么？？那么你们希望我们做些什么
呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表慢条斯理地将
他们的条件说了出来，他说得如此慢，以至美国高级主管像回答讯问似地，
毫无斗志地斜坐在那里，稀里糊涂地应答着，他的思维已经紊乱了，信念被
摧毁了，根本未作什么大的反抗。结果，日本航空公司大获全胜，胜果之大，
连他们也感到意外。
大智若愚，不仅可以有为示无为、聪明装糊涂，而且可以若无其事，装
着不置可否的样子，不表明态度，然后静待时机，把自己的过人之处一下子
说出来，打个对方措手不及，束手就擒。有一次日本的一个公司到美国去与
一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅
速达成协议。而日方代表却一言不发，只是挥笔疾书，把美方代表的发言全
部记录下来，第一次谈判就这样结束了，日方代表也回国了。
六个星期之后，日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了
美国，进行第二轮谈判。这批新到的日本人，仿佛根本不知道以前协商讨论
些什么问题，谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河，滔滔不绝，日
方代表又是一言不发，记下大量笔记又回去了。
又过六个星期之后，日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁，他们的
全部活动只不过是第二个代表团的故伎重演，记下了大量笔记又走了。
以后，第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。
半年过去了，一年过去了，日本方面毫无反应，他们把美国公司弄得“丈
二和尚摸不着头脑”，只能抱怨日方代表没有诚意。
正当美国这家公司感到绝望时，日方公司的谈判决定代表突然来到了美
国。这一次，日本谈判人员一反常态，在美方代表毫无思想准备的情况下，
突然拍板表态，作出交易决策的方案，弄得美方措手不及，十分被动，损失
不小。日本人一开始装得若无其事的，既不表态，也不作任何形式的举动，
让美方猜测不到他们的行动，寻找恰当时机后，趁人不备，出奇制胜，这一
招十分厉害，往往使它的谈判对手猝不及防，损失不小。
但是，大智若愚，关键是心中要有对付对方的策略，常用“糊涂”来迷
惑对方耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明，
弄巧成拙，于己不利。
谈判风格 彬彬有礼又准时
今天，“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿，也不仅是
与中国一衣带水的邻邦，“日本”意味着世界上经济最发达的国家，它已是
世界上最大的债权国，它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗
透，特别是贸易，据有关资料显示，日本的国际贸易产值占国民生产总值的
20％以上。这意味着，世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生
存所在。这也意味着，世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接
或间接的影响。
日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方
面，日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家
学习的典范。日本的变化过程始于1868 年的明治维新，而且在没有摒弃传统
价值观念的情况下，实现了�