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当时，李试给张姗出馊主意说：“我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就 OK 了。”
作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个推销员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。
作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让推销员对它做个基本介绍：如为什么叫“纳米汽车空气净化器”，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。
在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说：“对不起，我们办公室不能吸烟。”他说他要的就是客户重新注意他。他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。他们不理解，问他什么意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。他们一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他们将信将疑的时候，他又说：“我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。”客户终于心服口服了。
有很多时候客户并不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。
可以说一个推销员就应该学会这样“投机取巧”，按客户的喜好来进行推销。不仅是在推销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在推销员心里还是要多准备些客户问的“为什么”。
作为一个推销员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句“按照说明书使用就行了”。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。
除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公司做销售，当你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能就手机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。
守时重诺乃推销之本
我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。
“老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办？”李试提醒我。
我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用“再等一等”或“情况有变化”等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。
果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。
守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。
守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢？更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗？
今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。
无德对手以德待之
一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。
“王伍，怎么回事？打架了？”我问。
王伍点点头。
“跟客户动手了？”
“不是！是跟我们的死对头打起来了。”
“打得好！”张姗火上浇油：“我一看到他们那种人就烦！我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子！”
“王伍，今天到底是怎么回事？”我严肃地问。
“今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过 48 小时，而他们的至少也是 72 小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好×，算什么东西……”
“于是你们就在马经理办公室里动起手来了？”我紧张地问。
“要是马经理不劝，可能真动手了。”王伍气鼓鼓地说：“看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他……我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑！”
“王伍，你这是匹夫之勇！”我说：“你知道你错在哪里吗？”
“我的火气是有些大。”
“你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了！你以为你这是维护公司产品的形象吗？你这是在毁我们公司的形象！我看你这个单子是没戏了！”我说，“作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么生意？对手贬低我们的产品，他说的 48 小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的？但你完全可以这样反问对方，谁能连续开 48 小时的车？在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。”
“但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈？”张姗问我。
“我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油