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圈子圈套2 --it企业商战内幕-第章

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不知是小薛的吹捧起了作用,还是因为小薛的话也算自圆其说,“麻杆”没有再穷追猛打,而是抱着得饶人处且饶人的态度问道:“你来找我们有什么事呀?”

小薛试探着问:“我能先问一下吗?请问您是?”

“哦,我姓陆。”“麻杆”回答得倒挺痛快。

小薛立刻想到澳格雅的老板陆明麟,不禁脱口而出:“哦,陆先生,那您和陆总是亲戚吗?”

不料,姓陆的“麻杆”却鄙夷地说道:“天底下姓陆的人成千上万,难道都是他陆明麟的亲戚呀?少见多怪。”

说着,他从衬衫兜里翻出一张名片,漫不经心地向小薛一晃,说:“我是陆翔,这里的IT主管,是陆明麟专门从上海请我过来的。”

小薛忙起身上前,像领受嗟来之食一般双手接过陆翔的名片,满怀崇敬之情地端详着。

陆翔又问道:“你来有什么事?是为了软件项目吗?”

小薛忙点头称是,陆翔撇着嘴说:“你们还来呀?不觉得已经太晚了吗?九月份你们都干什么去了?你们不是不打算做我们这个项目了吗?”

小薛被这一串质问砸懵了,他还没来得及解释,陆翔已经随手拿起小薛的名片塞进兜里,然后站起来,眯着眼睛对小薛说:“你不要在这里傻等了,沈部长不在公司,他和赖总去上海了。”

小薛忙站起来,急切地问:“啊,沈部长不在呀?那……赖总是谁呀?”

陆翔一脸的不齿,冷笑一声说:“你连赖总是谁都不知道?就这样还来做项目?赖总是陆明麟的妻弟,澳格雅堂堂的国舅爷、大内总管,软件选型就是赖总说了算,就你这样瞎子聋子似的还想做成项目?”

小薛没在意陆翔对他的讽刺挖苦,他内心已经被一种不祥的预感笼罩了,涨红着脸又问:“那……他们去上海,是不是和软件项目有关呢?”

陆翔正转身要走,被小薛这么一问立刻又来了兴趣,似乎亲手把小薛的最后一线希望毁灭掉能给他带来巨大的快感,他盯着小薛,像是要让小薛一字不落地铭记在心,头一次口齿清晰地说:“你以为你们维西尔不来,别人也不会来的呀?人家ICE早跑来好几趟了,原来你们维西尔的那个Roger也一直在跑来跑去呀。赖总他们去上海做什么?你去问ICE好啦,去问Roger好啦。”说完,就像来时那样晃晃悠悠地走了。

小薛呆若木鸡地站着,又有了那种被五雷轰顶的感觉,他脑子里纷乱如麻,好不容易终于冒出一个清晰的念头,他想到的竟然是:晚上的住宿费用倒是可以省下来了。

* * *

10月9号上午,洪钧、李龙伟和小薛已经把各方面信息编织成了一幅清晰的图画,罗杰现在是代表一家叫洛杰科技的公司,到澳格雅去推的是ICE的软件,而这家洛杰科技就是他自己原先暗中经营的,这肯定又是俞威的得意之作,俞威一贯追求的最高境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”,而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典。

下午,有人在敞开的房门上敲了两声,洪钧抬头一看,原来是小薛,小薛看到洪钧向他点头示意,便走进来,回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪,小薛向来是没有关上门谈事的习惯的,他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么是密不可宣的,今天怎么神秘兮兮的?

小薛在洪钧对面的椅子上坐下,嗫嚅着说:“嗯——,洪总,您现在有时间吧?我想问一下,嗯——,您说,一个项目到什么时候,就是彻底没有希望了呢?”

洪钧微微皱起眉头,问:“你是指澳格雅那个项目?怎么忽然想起问这个?”

小薛吞吞吐吐地说:“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了,因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的,和客户高层的关系都抓在Roger一个人手里,估计还没等我见到他们,他们就会和Roger签合同了。嗯——,还有,因为Roger对咱们的情况太了解了,肯定在客户面前说了咱们很多坏话,我要想去扭转客户对咱们的印象,已经很难了。”

“郝毅他们有什么建议?你是怎么想的?”洪钧尽量耐心地问。

“嗯——,他们说我应该去找些新项目来做,我也没想好,所以想问问您,像澳格雅这种项目,到什么时候就是彻底没有希望了?”

洪钧平静地重复着小薛的话:“一个项目到什么时候就彻底没希望了?”他顿了一下,提高嗓门说,“我的回答是:当你自己不再抱任何希望的时候!”

小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦,声音略带颤抖地问:“您的意思是……?”

“只要你自己放弃,这个项目就一定没戏了;但换句话说,只要你不放弃,任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”

洪钧知道这种强心针只有很短的疗效,虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来,但遇到困难又会气馁,便接着说:“郝毅他们只看到了事物的一个方面。Roger对咱们的情况很了解,可以在客户面前准确地攻击咱们,但你不要忘了,当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他,这是典型的‘以子之矛攻子之盾’,如此反覆无常,他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次,ICE的代理不止Roger 的洛杰科技一家,他们首先会齐心合力攻击维西尔,但在觉得维西尔机会不大以后,他们之间就会开始争夺,所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到,当他们闹得你死我活的时候,反而是维西尔的机会,咱们从明处转到暗处,正可以不动声色地做工作,从夺标热门变为冷门黑马,不被其他家当成主要对手,往往不见得是坏事。”

小薛虽然频频点头,但仍然惴惴地说:“我明白,可是,这么关键、这么复杂的项目,是不是应该派更有经验的sales去做,我跟着打打下手,嗯——,我是担心我做不好。”

洪钧温和地说:“你听过‘哀兵必胜’这句话吧?我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢,ICE的其他家代理也罢,都是一群老油条,而你正好和他们形成鲜明的对比,你要尽可能保持低姿态,不要吹捧维西尔,也不要攻击ICE,更不必攻击Roger本人,你要让客户看到你的执著和真诚,要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

小薛忽然憨憨地笑起来,说:“嗯,那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

洪钧也笑了,说:“我今天倒是一直在想,你没注意到吗?你昨天去澳格雅,收获很大呀。”

“您又逗我了,哪有什么收获呀?连沈部长的影子都没见着,等了两个小时,挨了五分钟骂。”

洪钧扭回头看着小薛,认真地说:“我没开玩笑,难道你没意识到?那人陆翔泄露了多有价值的信息呀。我们现在知道了,维西尔处境不利,ICE介入了,Roger成了ICE的代理,项目的决策人是赖总,他和沈部长昨天去了上海。”

“嗯,倒是不少,可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。

“不,我不这么看,信息本身并无所谓好坏之分,只有准确与错误之分,没有这些准确而及时的信息,我们很难对整个形势有所了解,所以很有价值。”

“呵呵,您是没听到他是怎么损我的,那家伙光顾了嘴上痛快,傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱,咬牙切齿地说。

“嗯,可能那家伙的确就是没脑子。但也有另一种可能,”洪钧的眼睛移向窗外,像是自言自语地说了一句,“他可能并不傻。”

* * *

盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆,俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威一边坐下一边说:“哎呀,不好意思啊,老是你先到。”

罗杰皮笑肉不笑地回应:“你事情多嘛,不像我,就是专门来北京找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜,便主动引入正题,说:“前天的会,澳格雅的赖总都亲自来了,咱们说好了你会出面的,怎么没来上海呀?”

“哦,电话里不是给你打招呼了嘛,8号临时在北京有急事,我走不开。反正现在的形势不是很好吗?”

罗杰话中带刺地说:“形势很好?是你们ICE的形势很好吧?现在维西尔已经没戏唱了,剩下的都是ICE的代理,不管谁赢都是你们赢。到现在你们ICE的人都不肯和我们一同见客户,弄得客户觉得我们像是后妈养的,你们总应该向客户表示一下你们对我们的支持吧?”

俞威不说话。他从白天烦躁到现在,已经烦透了,他想不清楚自己与邓汶之间剑拔弩张的态势怎么忽然偃旗息鼓,对自己非常有利的形势怎
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