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严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽 谈气氛的必要条件，而且是避免不利注意的重要前提。当然，这种双方都乐意接受的洽 谈气氛需要有一定的时间来建立。所以，有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性 的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状 态。这一目的往往是通过轻松的话题、闲聊来达到的。
闲聊些什么呢？比如说可以谈谈大家都有兴趣的话题。看昨晚的球赛了吗？有什么 看法？现在某处的风景真好，应该旅游一番。早上看新闻了吗？对股市情况是否满 意？……
还可以点到为止地谈谈私人问题。“我儿子真淘气！你的孩子怎么样？”“最近某 某身体怎么样？”
如果说，与你谈判的对手同你以往有过私人交往，甚至是朋友，你也用不着感到不 安，不妨就此开点玩笑，或者谈谈共同的经历……
闲聊不是无目的、无价值的瞎吹，而是为了使双方有共同话题，避免冷场，为心理 的相互沟通作准备。再说，在闲聊中，双方无意中便传递一些信息出去，同时也获取一 些自己想了解的东西。这种微小的交流也具有很强的感染力。
但是，传递信息和获取信息都不光通过语言，而且还通过形象与动作，形象与动作 得体，也可以起到避免不利注意的作用。
古语说“人不可貌相”，但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的“貌”可以部 分或大部分地看出他是怎样一个人。
比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断 的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快 的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要作出基本正确的判断，缺少锐敏的观察力是不行 的，而且还得有丰富的生活经验为基础。
了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。
一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉 的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露 出的真实情感和真正意图。
读一个人最好“读”他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看 到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到 仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。
此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口 头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为 多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方 心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。
在谈判的开始阶段，还有两点需要引起谈判者的注意。
其一是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语 速，会影响谈判的进行。如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌 张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一 是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。
其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张 谈判桌。从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、 更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘 束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人，面对这种 短兵相接的形式，难免显得慌张。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方， 轻快入题。
克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈 判者应当避讳的。
首先，不能居高临下，出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相 尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。对话所探 讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认“是者可能有非，非者可能有是”，所以对 话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。
其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察 问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论 会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚 至随声附和。对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。
再者，不能东拉西扯，言不对题。对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌 握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的 答案，做到“知己知彼”、“对症下药”。对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套 话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。
三 恰当运用措词
在这世界上，全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及 得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的 洗礼。
卡耐基先生曾讲过这样一则故事：一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找 工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯 先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部 已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。
吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算 听对方说几秒种，但这儿秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行 着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒 这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。
这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其 中秘诀就是：他对英语有很强的表达能力。
事实上，他是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败， 使他被困在美国，有家归不得，既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既正确，又漂 亮，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的 脸孔。他的词藻立即成为他进入最高级商界的护照。
这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我 们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们说的话显示我们的修养程度，它似能 让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。
一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看 起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在 离开学校后，不晓得努力增加自己的辞汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街 头及办公室使用过度及意义虚幻的辞句，谈话缺乏明确性及特点。难怪他甚至有些大学 毕业生也操着市井流氓的口头禅，经常有发音错误，或是弄错语法。如果连大学毕业生 都犯这种错误，我们又怎能期望那些因经济能力不足而缩短受教育时间的人不这样呢？
有一次，一位陌生的英国游客和卡耐基聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他 在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说不到三分钟，错误词汇就纷纷出笼。卡耐基 后来说，那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮 衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫 无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是， 他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据�