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谈判力-第章

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“感谢您为我们所做的一切。”
唐布尔:保罗和我非常感谢您把公寓租给我们。您为我们花费了时间和精力,我们一直念念不忘。
分析:给对方个人以肯定,是把人与事分开的关键——即把人际问题与实质问题分开。通过对琼斯太太表达感谢,唐布尔实际上在说:“我们并不是要和您个人过不去,我们认为您为人慷慨大方。”唐布尔把自己放在琼斯太太一边,消除了她感到自我形象受到损害的担心。
不仅如此,给予对方称赞和支持,表示对方有资格继续得到这些赞美。受到唐布尔的称赞,琼斯太太开始在情感上有点偏向唐布尔对自己的肯定,现在她有可能失去对方的肯定,因而更愿意谋求和解。
“我们考虑的是公平。”
唐布尔:我们想知道的是,我们是否多付了房租。如果您能说服我们相信,我们所付的租金在当时是公道的,我们就算两讫了,会马上搬出去的。
分析:唐布尔根据原则说话,并申明他要坚持原则。只有原则才能说服他。同时,他让琼斯太太明白,他愿意接受依据原则的劝说。这样,琼斯太太就没有多少选择余地,她只能通过摆事实、讲道理来寻求她的利益。


第41节:如果对方不合作怎么办?(6)

  

唐布尔不是由于他的实力而采取公正的原则立场。不但唐布尔的目标建立在原则的基础之上,而且使用的手段也有原则。他申明自己的目的是,付出的房租和租期之间应保持公正的平衡。如果琼斯太太能说服他自己相信,他已付的租金与实际租期相符,他会马上搬走。但如果房租收多了,唯一公正的解决办法是让他继续住下去,直到租金与租期扯平为止。
“我们希望依据独立的客观标准解决问题,
而不受人为因素的影响。”
琼斯太太:你跟我讲公平,我觉得很可笑。因为实际上你和保罗只是想要钱罢了。并且,你们想利用仍住在公寓里这个条件从我这里得到钱。这实在令我生气,要是按我的想法,我今天就把你们赶出去。
唐布尔(强忍住不发火):我可能没有说清楚。如果我和保罗能拿到退款,那当然好。当然,我们也可以赖在公寓不走,直到您把我们赶走为止。可是问题不在这里,琼斯太太。
比弄几个钱更重要的是,我们得受到公平对待。没有人喜欢被骗的感觉。如果我们把问题当做实力的较量并且谁都不让步,那就只有法庭上见了。那样势必会浪费很多时间和金钱,彼此都伤透脑筋,谁希望这样呢?
琼斯太太,我们希望根据一个公平的原则解决问题,而不是看谁更有能耐。
分析:琼斯太太对原则谈判的想法提出了挑战,称它为文字游戏。她认为这是一场意志的较量,而她的意志是今天把唐布尔和室友赶出去。
这时唐布尔几乎不能控制自己——也差不多快失去他对谈判的控制。他很想回击:“我看你怎么把我们轰出去!咱们法庭上见!我要让你的租赁执照被吊销!”谈判将自此破裂。唐布尔也会因此损失很多钱、时间以及内心的平静。但他忍住了,并重新把谈判带回到原则上来。这是谈判柔术的一个范例。他承担起琼斯太太产生误会的责任,借以转移对方的攻击,并努力说服对方相信他坚持原则。他既未掩饰自己的个人利益,也未掩盖他所占的优势。相反,他讲明了这两点。一旦这些被接受,他就可以将它们与是非曲直分开,使之不再是一个问题。
唐布尔还告诉琼斯太太,这是他处世的基本信条和一贯作风,借此加重原则谈判的分量。他不唱高调(这样往往遭人反感),他只是从自身利益出发。
“信任与否是另一个问题。”
琼斯太太:你还不信任我吗?毕竟我曾帮过你许多忙。
唐布尔:琼斯太太,我们非常感谢您为我们所做的一切,但这里不存在信任的问题,我们要谈的是原则问题:我们是否多付了房租?解决这个问题,您认为我们应考虑哪些因素?
分析:琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同:唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任,或者由于信任而作出让步。然而,唐布尔再度对她表示感谢,并说明眼下的问题与信任无关。这样,他避免了自己陷入困境。唐布尔在重申他的感激之情时,依然坚守自己的原则。此外,他也不是简单回避信任问题,而是主动把话题转移到原则上来,并询问琼斯太太哪些因素应在考虑之列。
唐布尔坚持原则,却不责备琼斯太太,他从不指责她不诚实。他没有问:“你是不是占了我们的便宜?”而是客观地询问:“我们是不是多付了房租?”即使他不信任对方,也不应该直截了当地告诉对方。否则,对方会因此变得抵触和生气,采取更加僵硬的立场,或者干脆终止谈判。
说一些像“这不是一个信任与否的问题”之类的套话是非常有效的,可以帮助你避开类似琼斯太太使用的以信任为借口的计策。
“我能问您几个问题,
看看我掌握的事实是否正确吗?”
唐布尔:我能问您几个问题,看看我掌握的事实是否正确吗?公寓的租金是否受政府管制?法定的最高租金是466美元吗?保罗曾问我,我们是不是因此而违反了法律规定?保罗签订租约时,有没有人提醒过他,房租是受租金管制的,以及法定最高租金比在合约中同意的租金少134美元?


第42节:如果对方不合作怎么办?(7)

  

分析:陈述事实往往会带有威胁性,因此,尽可能用问问题的形式取而代之。
唐布尔完全可以用另一种口吻申明:“法定租金是466美元,你违反了法律。更有甚者,你使我们在不知情的情况下,也触犯了法律。”如果这样的话,琼斯太太一定会做出强烈反应,把唐布尔的话当做取胜的言辞攻击。
把要说的内容以问题的形式提出来,使琼斯太太也参与其中,听取问题,作出分析,然后接受或更正这些问题。唐布尔没有用威胁的口气而向琼斯太太表达了同样的意思,通过引述自己不在场同伴的话,提出了极其尖锐的问题,进一步减少了威胁的成分。
事实上,唐布尔诱导琼斯太太一起来参与建立事实基础,为原则谈判铺平了道路。
“请问您的行为依据什么原则?”
唐布尔:我不明白,您为什么每月要收600美元的房租。您收这么多钱,有什么道理吗?
分析:一位原则谈判者既不会简单接受,也不会盲目拒绝对方的立场。为了使对话有据可循,唐布尔询问琼斯太太采取这一立场的理由。他并没有问对方有没有理由,而是假设对方有充分的理由。这种恭维式的假设促使对方即使没有理由也要找出理由,使谈判保持在原则基础上进行。
“让我看看是否明白了您的意思。”
唐布尔:琼斯太太,让我看看是否理解了您的意思。如果我没有理解错的话,您认为我们付的房租是公平的,因为自从上次对房屋进行租金管制评估以来,您对公寓做了大量的修缮和改进。因为我们只租几个月,所以您觉得不值得去房租管理局申请提高房租,是这样吗?
事实上,您把房子租给保罗还是给了他一个人情。而现在您担心我们利用您的善良,在搬走之前想要敲诈您一笔。我理解得对不对?
分析:原则谈判需要有良好的沟通。在回答琼斯太太的争辩之前,唐布尔从正面的角度重述了他刚才听到的话,以确保他真正理解了对方。一旦琼斯太太认为对方理解她,便会松弛下来,积极地去讨论问题。她无法借口对方没有听她所说而拒绝理睬对方所辩。这时她很可能听进并愿意接受别人的意见。在总结琼斯太太的观点时,唐布尔建立了双方合作的基础,以确保他理解事实原委。
“让我们以后再谈。”
唐布尔:现在我明白您的想法了,让我回去和室友商量一下,并且向他解释您的想法。我们可否明天再约个时间?
分析:一名优秀的谈判手很少当场作出决定。表示友好和让步的心理压力是巨大的。利用时间和空间的变化可以帮助谈判者把人与事分开。
优秀的谈判者总是有备而来,兜里装着必要时可随时离开的充足理由。这个理由不能显得你被动或者表示你无能为力作出决定。在这里,唐布尔似乎完全知道自己在做什么,而且正着手准备下一次谈判的时间。他不仅表现得信心十足,而且控制着谈判的进程。
一旦离开谈判桌,唐布尔就可以分析所得的信息,与自己的“委托人”保罗商量对策,同时思考该作什么样的决定,并确保自己没有任何疏忽。
在谈判桌前坐得太久会消
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