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怕有心人”、“只要功夫深，铁杵磨成针”，又要实事求是地分析自己的能力与所设定
的目标的适应性，及时进行自我调适和自我调整，这是每一个成功的经营者，不可缺少
的心理要素。
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三 期望赢得争论的误区
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人在短短的一生中总会遇到各种各样的问题。每当遇到问题时，你首先要再三地思
索；思而不明，便去请教别人，再三思考，直到明了。多思索，多请教，人生哪还有什
么迷惑不解的事情。
在长远的人生旅途上，总会遭遇到各种问题，卡耐基也是如此。从他懂事到功成名
就，这些年的经历很少是顺利的，遭遇过许多困难。可是当他晚年回首时，却觉得当时
并不迷惑，而且还把很多事情都做得很不错。
一个人做事，总会遇到迷惑而不知该怎么办；因为人的智慧才能很有限。但在紧要
关头，往往会有一股坚毅不屈的精神，觉得事到如今不进则退，只好向前冲刺。如果还
是不成，也只有接受命运的安排了。
所以卡耐基认为，经营事业，一定要有始有终，以刚毅的精神推行既定计划，不可
轻言放弃。结果视为困难的问题，也会雨过天晴，顺利解决，达成目的。
卡耐基觉得自己走过的大半生，迷惑的事情比较少。原因何在？就在于他拟定计划
之前，总是一再地考虑它是不是适合自己的经营。肯定以后，就马上执行；如有不明白，
就请教别人。被请教的第三者站在没有损益的公正立场，往往能客观的替他分析和研制；
而他觉得很有道理的，就会马上采用实施。如果第三者的意见并不贴切的话，就再请教
其他人士。如果请教之后，都得到同样的意见时，那就没错了，就决定做下去了。
一个人的才智毕竟是有限的，凭自己一个人，再怎么苦思烦恼，不明白的地方，还
是不明白。不过自己能解决的事，要尽可能自己思索解决；想不通的地方，才去请教别
人。由此来看能拥有很多可以依赖、请教的前辈，实在是很幸运的。
但如果自己有私心，对别人的良言相劝就会听不进去。所谓“忠言逆耳”，就是此
意。因此卡耐基劝告青年人，当然要有梦想和希望；但对“欲望”，应该抑制到某一种
程度；这样，前途才会平坦、开朗。
承认错误虽然是一件好事，但愿意承认错误的人究竟很少。因此，心理学家高伯特
说，人们只在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来不胜幽默，但
到底是事实。由此，也等于证明，你要别人认错，是一件蠢事。在这种情况下，如果对
方即便是认错了，但是内心仍旧是不服，对你也不见得有什么好处。
既然认错的人如此之少，而争辩的目的也不外是想显出别人的错的，所以争辩就很
不必要。英国前首相撒切尔夫人的手法是“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要
小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的功效，那是让别人有机会去反省自
己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误
确属自己，那么下一次你就要有所纠正，即使你嘴里没有承认错误。
有一位英国某大公司的经理，这家公司下面有很多代理商，常常写信向他投诉种种
有关代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释，但是他的应付方法，
却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“应该立刻予以答复，但我明
白，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外是对人说‘你错了’，这样不如索性暂
时不理。”
事情的最后归结如何？他笑着回答说：“我每隔一段时间把这些‘待办’的信拿出
来看看，又放回文件柜去，其中大部分的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已
成为过去或已无须答复。”
有一位专家说：应酬的最高效果，是你绝对不使用任何强制手段而使对方照着你的
意思去做。对于完全出于自愿，比你要别人“怎么怎么”是好得多了。
自然，那些专门要别人“怎么怎么”的人会提出抗议说：
“我不是有意向别人唠叨，而是对方实在是个蠢材，如我不清楚讲明要怎么怎么，
对方就不能领悟。”
提出这种抗议的人，应该自己有所了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于经常
低估对方的理解力，还是由于你的自我观念太强，一切都喜欢自己拿主意。请注意，这
两项是你做人的弱点，而不是长处，所以必须马上改正过来。
有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有空暇，他们就在一起玩。不久以后，其
中一位很少参加了，原来大家都没有再约他，究其原因，就是大家都嫌他太喜欢拿主意，
太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，谁要拿主意都无所谓，但
日子久了，彼此内心会产生一种莫名的阴影，觉得和这样一个人在一起玩，毫无乐趣可
谈，所以索性不再约他。
世界上很多杰出而又伟大的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他们的本事，多半
出于“使别人自愿听从他”。
人类从个性方面分析，可分为三种类型，即“计算型”、“感情型”、“理智型”，
但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。
照他的见解，人类一般是带着感情的成分去做事的，问题只在于他的感情成分多少
而已。
感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，可以说事半功
倍，因为通常一件事情大多数人都用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你
主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，
并且不能控制应酬场面了。
阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是
属于成功的。
某银行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉奇怪，后来研究结果，
知道他专向原已认识的朋友入手，这样他可以利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分
之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要
就买，不需要就不买。应酬不是讨论，所以有些推销员硬要纠正顾客的见解，那是不必
要的。
许多人说话时所常犯的语病是语言的杂音。虽然一些人谈话风度很好，但是在他语
言之间，却有许多无意义的杂音。
这样的举止极易引起我们的反感，对彼此之间的沟通不能产生任何效果。
例如鼻子总是一哼一哼的，或是喉咙里好像老是不通畅，轻轻地嗽着；或是在每句
开头常用一个拖长的“唉”声，好像每一句都要犹疑一阵才讲出；或是说完一句，总加
一个“嗯”，好像每句都怕人没听清楚的样子。
这些杂音使你本来很好的语言，好似玻璃蒙上了一层灰尘，大大减少了原有的光彩。
有人喜欢在谈话中，用许多不相干、不必要的套话。例如什么地方都加一句“自然
啦”或“当然啦”这类的词句；有人喜欢加上太多的“坦白地说”、“你听清楚了吗”；
有人喜欢老说“你说是不是”、“你觉得怎么样”；也有人习惯性地在每一句话的语尾
加上一句“我给你讲”等等。
像这一类的小毛病，可能你自己平时一点不觉得，要问一问你的朋友们，请他们替
你注意一下，有则改之。你要多记一些词语，才能生动而恰当地表达你的思想。
在“好”这个概述下，有“精彩”、“优美”“出色”、“呱呱叫”，以及许多其
他的表现方法，不要简单地说：“你是一个好人”、“这个不很好”、“这篇文章写得
太好”等等。
谚语本来是很富于表现力的，不过不要每两三句话里就有一个谚语。用太多的现成
说法，会使人听了觉得油滑，而且使人眼花缭乱。好像一个美丽的女人，满头满身都戴
着珠宝，不但掩没了她原来的美丽，而且使人觉得累赘之极。偶然地，在适当的地方，
用一二句谚语，就显得很生动很有力量。
夸张的词具有引人注意的效果，不过，如果用得太多太滥，或是用得不恰当，反而
使人不相信。
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