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世界商道-第章

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到了连环生财的效果。

上篇日本人经营之道 一商道三洞悉人性攻心为上

商人也好、消费者也好、竞争对手也好,做出任何决策都有一定的心理基础,因此,商人必须具备知人性善攻心的素质。军事上讲究用“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下”的策略以服人心,商场上的心理战也随处可见。日本人把攻心术视为事半功倍之效的良方,善于从琢磨对方的心理规律入手,抓住其心理特点,迫其乖乖就范。

上篇日本人经营之道 一虚张声势广布迷阵

虚张声势是指用手段制造假象,使对方误认为自己强大或有势力,因而“刮目相看”,跌入陷阱,从而达到战胜对手的目的。这是一种有效的心理战术。

《孙子兵法》中曾单立虚实篇提出“兵以诈立”的思想。炫耀武力来威慑对方是千古不变的法则,不具备条件故意声称已经具备,还没有做事情故意说已做,力量不足却故意显示力量强大,或设置假情况欺骗对手,长自己威风灭敌人的志气,出奇制胜。

《孙子兵法》中的一个重要思想就是诡道,即使用谋略。这是因为谋略斗争是活力的对抗,是智慧的较量,而且是在“形人而我无形”的情况下进行的,中间充满了欺诈虚实。谋略对抗中都不能以实对敌。就虚张声势而言,至少有三点好处:一是威慑敌人,本来是虚弱却示之强大,使敌人不敢轻视我。二是迷惑敌人,使其在未搞清我之实情前难以确定对付我方的策略。三是借尚未搞清我之虚实或确定对策之际,我方可乘机进攻敌人。所以,虚张声势的谋略方法不仅很重要而且很有用。

做生意资本不够雄厚,而又想揽住大客户做成大买卖,并非一件容易之事。但如果抓住人的心理,在“面子”上面大做文章,从表面彰显自己的强大,让对方产生你的整体实力较强的印象,对方就会产生愿意和你合作的意愿。

70多年前,日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会,经理是少年得志的松永左卫门。开张不久的一天,商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者,他送给松永一封信,上书“松永老板敬启”,下款“山下龟三郎拜”。

松永打开信封一看,上面写道:“鄙人是横滨的煤炭商,承蒙福泽桃介(松永父亲的老友,借了巨资给松永作商会的开办费)先生的部下秋原介绍,欣闻您在神户经营煤炭,请多关照。为表敬意,今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴,恭候大驾,不胜荣幸。”

当晚,松永一踏进西村饭店,就受到热情款待,山下龟三郎毕恭毕敬,使得松永不免飘飘然。酒宴进行中,山下提出了自己的恳求:“安治有一家相当大的煤炭零售店,信誉很好。老板阿郎君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我,愿意让我为您效劳,通过我将贵商会的煤炭卖给阿郎君,他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢,只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”

松永一听,心里马上盘算起来。没等他开口,山下就把女招待叫来,请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。山下从怀里掏出一大叠大面额钞票,随手交给女招待,并另外多抽出一张作为小费。

松永看着那一大叠钞票,暗暗吃惊。眼前的这一切使他眼花缭乱,稍一镇定,便对山下说:“山下先生,我可以考虑接受你的请求。”稍作谈判后,松永便与山下签下了合同。

丰盛的晚宴后,松永一离开,山下便马上赶到车站,搭上末班车回横滨去了。西村饭店这样高的消费,哪是山下所能承受的?他那一大叠钞票,其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押临时向银行借来的;介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后,借口向福松商会购买煤炭请秋原写的;然后,山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台,成功地上演了一出戏。从那以后,山下一文不花,从福松商会得到煤炭,再转卖中部,从中大获其利。

业务介绍信,饭店里设宴谈生意,给招待员小费,这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用这些极为平常的小事,显示自己拥有雄厚的实力,隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实,奇Qīsuū。сom书从而达到了自己的目的。年轻的松永,被山下诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑,轻信了山下。心理战的效果有时就是这样显著。

高明的商人在与人谈判的过程中,提供给对方的材料可以是真真假假,有真有假、亦是亦非,利用这些真中有假,假中有真的“事实”去赢得对手的信任,可以削弱对方的判断和决策能力,以实现自己的经营目的。

生意场上的高手布莱恩早期曾帮助美国一家大公司采买产品。在一次采办中,日本商人小泉井深报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了小泉井深的产品,成本核算的结果表明,小泉井深的产品只需44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料以后,对44万美元这个数字也深信不疑。

一个月后,买卖双方开始商谈价格。不料一开始,小泉井深便使用了很厉害的一招,声明说:“对不起,先生,对于上一次50万美元的报价,我必须作一次更改,经过重新核算成本,我们现在的要求价格是60万美元。”小泉井深的发言语调沉稳坚决,一时间连布莱恩也对自己所做的成本估算产生了怀疑,于是买卖双方在60万而不是以前的50万美元的基础上讨价还价。最后的结果是以50万美元的价格成交。

事隔几年以后,布莱恩回忆起这次交易时说:“直到现在,我也不明白60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过我仍清楚地记得,当我以50万美元的价格和他成交时,他脸上得意的笑容。”连布莱恩这样的高手都被虚假的报价哄骗了,可见,商务交易中日本人虚张声势哄抬价格之术的威力。

除了借哄抬价格以达到虚张声势之目的以外,真真假假、虚虚实实地制造一种紧张的交易气氛也是一种常见的虚张声势之术。

有一次,上海的一家公司办理某生产线的引进事宜。经过认真分析,货比三家之后,该公司选择了美国的K公司。但对方的代表在与我方磋商价格时,十分傲慢,并且为了向我方施加压力,以最后通牒的形式告诉我方,他已买好了后天回国的机票。在这种困难的情况下,我方请出了经验丰富的谈判专家邹圆清先生。

第二轮谈判又开始了。邹圆清先发制人,拿起一份资料向美方代表扬了扬说:“这个项目有几家外商感兴趣,从报价看你们的价格太高了。”其实K公司的报价比其他两家低10%,美方代表有些怀疑地说:“你说高,高多少?”邹圆清问答说:“高13%,比如说L公司的设备。”L公司设备是真的,而13%则是虚的。

虚虚实实,邹圆清始终神态自若,对方也就基本上相信了,说是降价幅度较大,需要与美国总部联系一下。邹圆清又穷追不舍,他轻声地对身边的人说:“美国的先生后天就要回去了,另外那家客商什么时候到?”被问的我方职员机智地回答:“美方走后的第三天。”这个情况又是虚构的。

由于美方代表偷听到他们的内部交谈,客观上起到了以假乱真的作用。他本来想用后天回美国来向我方施压,而现在我方却掌握了主动权。美方代表害怕生意会被别人抢去,所以接下来的几天他拼命工作,抓紧与美国总部联系。就这样,很快双方签妥了合同,价格也比较理想,对方让价12%。

在商业经营过程中,虚张声势经常能够迷惑对手的判断力,突破对手的心理防线,使其不自觉地相信你所虚拟的事实,从而占据交易的先机,取得良好的经营效益。对于实力不强,规模较小的企业来说,虚张声势还有助于迅速发展自己的企业,做到以弱胜强。

上篇日本人经营之道 一用同理心攻破对方的情感防线

根据心理学的研究,双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的,这时的所作所为,可以决定后面的沟通是否顺利成功。在人际交往中,如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话,将会收到出人意料的效果,这就是同理心原理。

1959年,日本政治家河野一郎到欧美旅行,在纽约遇到了多年不见的好友米仓近先生。两人互道近况,留下了在国内的住址和电话,知道彼此都已成了家。当晚,河野一郎回到旅馆第一件事便是挂了个长途电话给米仓近太太:“我是米仓近的老朋友,我叫河野一郎。我们在纽约遇到
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