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给你一个公司,你能赚钱吗-第章

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乐场所和项目也具有同样的特征。一些看上去很好的娱乐项目,之所以迅速盛极而衰,并不是因为服务质量的降低,或者是经营人员的不努力,纯粹是客户喜新厌旧的娱乐心理造成的。这种情况一旦出现,最为现实的选择就是另起炉灶,而非继续坚持。

娱乐在很大程度上属于创意性产业,它没有什么老本可吃,也绝非很多人想象的那样可以一劳永逸,需要经营者不断挖空心思,去创造各种各样的新兴模式。从这个角度上来讲,投资娱乐行业,在享受高利润的同时,压力也是非常大的。

很多草根创业者,幻想着通过改善原有娱乐项目的质量,来留住老客户。其实这在更大程度上,只是一相情愿的想法。你项目质量再去改善,比起过去的皇家娱乐,还是要逊色十万八千里。就其每一具体项目而言,皇家都基本发挥到了极致。尽管这样,京城的万种玩物还是留不住皇帝老爷们的心,于是就有了赵佶马滑霜浓的传说,有了正德自封威武大将军的闹剧,有了乾隆六下江南的美谈。娱乐项目具有自身比较独特的运行规律,无视规律,自然会受到严厉的惩罚,倘若善于利用规律,结果往往妙不可言。

朋友S,在中原某地级市开了家电玩娱乐城,面积有1000多平米,投入200多万元,4个股东,每月租金3万多元,拥有20多名员工,每月工资支出4万多元。他们每3个月更换一次电玩设备。生意最火的时候,春节期间3天的营业额就接近百万。在经营之初,不到3个月时间就收回了包括装修、房租、设备、人员和公关在内的所有成本。一年之后股东之间分红,每人分得200多万元,这令他们非常满意。没有想到的是,仅仅到了第二年,经营状况就急转直下,全年的营业额竟然还不到500万元,除了房租、水电、工资以及各种公关维护等费用外,利润所剩不多,而且经营状况还在逐月恶化。慢慢地,其中的几个股东感觉越来越没有意思,开始提出撤股,去经营别的行当。S好不容易做到这种程度,出于对往日辉煌的追忆,以及对行业和自己能力的高度自信,尝试过了加快设备更新速度、强化客户维护和有奖促销等各种各样的营销手段,但最终还是不能扭转营业额快速下降的状况。

在上面这个案例当中,S实际上已经在通过不断翻新花样来吸引客户,但为什么还是难以抵挡客流量和业绩不断下滑的趋势呢?这又涉及了客户娱乐项目对喜新厌旧的问题。顾客的喜新厌旧,大致可以分为以下几个方面。第一,他们对大类娱乐项目喜新厌旧,比如原来喜欢电玩,现在又对网游感兴趣,再过一段时间又痴迷于博彩。第二,对场所的环境、设备和装修喜新厌旧,比如泡网吧的,总是喜欢新开的网吧,因为那里的电脑配置往往是最高新的,一般规模也比较大,桌椅板凳都是崭新的,装修标准也要高于现存的网吧,其体验性更佳。第三,对某类娱乐项目的具体品种喜新厌旧,比如同样是痴迷网游,可能这几个月喜欢完美世界,下几个月可能就要玩征途,再过几个月可能又迷上了极速飙车,当玩腻了一个品种之后,就要尝试另外一个品种。第四,对表演和服务人员喜新厌旧,比如到二人转剧场看演出,如果一年下来老是那几副面孔和相对稳定的风格,观众肯定会慢慢越来越少。上述的案例中,S尽管也在不断翻新花样,但他更换的仅仅是电玩设备,给客户带来全新体验的空间有限,这样的项目再坚守下去,肯定还是一日不如一日。当然从理论上讲,还可以吸引没有体验过的玩家前来消费,而在实际上,大多数地方的玩家都是一个定数,项目运作两年左右,潜在的客户基本都被挖掘得差不多了。

大多数普通娱乐项目,生命周期一般为两年左右的时间,甚至更短。到了这个期限,很多装修和设备就会显得比较陈旧,需要重新配置。在这个阶段,作为投资者,倒也不一定非得完全退出而去寻找别的机会,但项目本身还是需要脱胎换骨、迎接新生。比如,运行两年左右的网吧需要重新装修和购置设备,要不就得面对客流量不断下降的困局;二人转剧场每隔两三个月就得换一批演员;茶楼每隔两年左右也得重新装修一次,相关配套设备也需要更换,否则生意会日趋冷清。

铁律92 创业者破除对别人迷信的过程,也是树立自信的过程

创业者成长的过程,就是不断破除对成功人士迷信的过程。很多导致他们成功的因素,并不具有普遍性。创业最为重要的,就是不断针对自己的现实情况寻求解决方案,而不是以别人为蓝本,去刻意模仿其中的一些细节。

草根创业者当中,很多人存在着英雄崇拜情结。他们对王永庆、任正非、史玉柱、马云这些白手起家的商界楷模顶礼膜拜,同时还在刻意学习诸葛亮、李世民、武则天、拿破仑、曾国藩、毛泽东等伟人们的智谋,甚至模仿他们的每一个动作。我认识的一位在江苏做政府采购生意的大姐,就对千年之前武则天的政治智慧非常痴迷,对《武则天告诉女人:呼儿嘿哟——女人全知男人的6堂必修课》一书爱不释手,前前后后读了十多遍,还密密麻麻做了好几大本笔记,据说颇有心得,悟到了如何有效跟各色人等打交道的真谛。

还有很多行伍出身的老板,对毛主席崇拜到了无以复加的地步,销售区域被命名为战区,策划人员叫做指导员,内部工作报告叫《论十大关系》,动不动就是“三大战役”、“农村包围城市”、“统一战线”、“根据地”等具有强烈政治色彩的概念。如果在经营中遇到了什么难题,就求助于毛泽东著作。《向解放军学习》一度红遍神州,与这种社会心理需求,以及很多创业者的思维基础有着很大关系。

还有一些人,对明星企业家的熟悉程度,都超过了自己的业务。我的一位朋友,言必胡雪岩、王永庆、李嘉诚,基本上成为研究这些神人的专家了。说起这些人的生意经,头头是道,但自己的经营实践却混乱不堪,手下雇了两名员工都管理不好,做生意未能坚守住质量底线。

成功人士之所以能够成功,的确有一些规律性的东西在发挥着作用,譬如以积极的心态寻求解决方案、注重修炼内功、具有超人的毅力等。但也有很多不具普遍意义、偶发性的因素。就拿武则天来说,假如她遇到的不是李治,而是刘彻、刘秀、赵匡胤,照着她那套玩恐怕早就命丧黄泉了。事实上,武则天之后出现过很多效尤者,太平公主和韦皇后都是非常厉害的角色,但最终都没能成功续写天朝女皇的传奇,因为客观环境发生了变化。

很多事情除了个人的素养和努力之外,风云际会也扮演着非常重要的角色。一些导致成功的要素,往往也是遭受挫折的根源。百战名将,都难免会有败走麦城的经历。明星企业家的成功,往往是和各种不可复制的独特环境联系在一起的,离开关联环境,他们不少经验的适用性就会大打折扣。举一个非常简单的问题,在那些成功人士的经历中,人员招聘、铺货等因素可能根本就不算问题,到你这里,却成了天大的难题。

从事创业的时间越久,就越会有一种强烈的感觉,自己所面临的问题具有非常大的独特性,基本上不太可能找到现成的模式去照抄,我们实际上需要的是一个又一个非常现实的解决方案,而这些方案基本上都是个性化的。我们自己所面临的难题,即使把那些成功人士请过来,也未必能解决得好。成功人士的经历和经验,不可避免地存在着很大的局限性,更何况很多传记当中所谓的环环紧扣的脉络和智慧,是人们事后总结、梳理和附会出来的,主人公在当时的主观能动性也未必真的达到了那个层次。

在创业之初,我们经验不足,懂的东西太少,没有多少鉴别能力,感觉人家的水平达到了叹为观止的地步,因此也容易产生英雄崇拜情结,更多采取模式化的拿来主义策略,来指导自己的经营实践。随着实践不断深入,创业者需要逐渐分辨出在成功人士的经验中,哪些属于普适性规律,哪些具有时代和行业专属性,哪些具有很大的偶然性,这些人还存在着哪些缺点和不足,他们的哪些方面存在缺陷,只是由于偶然因素才免受挫折,他们的哪些操作细节可以迁移到自己的实践中,哪些不可以。这个过程,是破除对成功人士迷信的过程,同时也是创业者真正的成长过程。

破除对成功人士的迷信,最终
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