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史高泰很快就了解到这是他的过失，他没有就“如何让科技带来价值”这个课题和大家分享他的看法，他以为他们一定会懂，自从他几个月前对兰尼说过后，就再没有跟任何人提及了，他决定现在就把问题纠正过来。
“嘉露。”史高泰柔声说，“你说得对，我们仍然在出售科技，而且我们也一直出售有价值的东西。”
“这当然了。”嘉露说，“ERP系统会带来很高的价值。”
史高泰同意，说：“ERP系统的价值在于减少限制。”看见嘉露不耐烦的样子，他急忙说：“让我说完，我要说的话相当重要，起码我认为是。
“就如我所说，ERP系统可以让我们办到以前办不到的事。一个机构里，部门间可以快速传送的资料数量有很大的限制。另外，要在资料库的茫茫大海中又快速又方便地找到所需资料，也要面对很大的限制。
“这些你当然全都知道，多年来你就是一直对人说这一套的。但是嘉露，你是否想过，如果一个机构没有ERP科技，会变成怎样？我是说，如果资料不能快速传送，没有最新的数据，那机构将如何运作？”
“这问题很有趣。”玛姬说。
“你们想想看。”史高泰对所有人说，“面对这些限制，机构别无他法，能采用的管理模式，就是只管把本单位范围内的事尽力做好，不论是工作站、部门，还是单位，那就是说，根据局部效益来管理。”
他等所有人都消化好才继续说。
“无论是哪一种管理模式，运作规则都是必须的，有些规则是正式的，绝大部分是非正式的，这些规则让人们知道什么应该做，什么不应该做。我们近来累积了不少有关生产管理的经验，你们可否提出一些着重局部效益的运作规则例子？”
“只注重各单位的效率。”嘉露立刻回答，“要求每个工作站逗有最高效率，包括非瓶颈。玛姬，你看，参加这么多报告会后，我也吸收到一些了。”
史高泰笑着对她说：“多给我几个例子。”
玛姬再举一个：“要求非瓶颈以大批量运作，以减少切换次数，即使这样会使订单完工期加长以及令其他订单延误，也在所不惜。”
兰尼也不甘示弱，说：“产品装配好，但很快组件又被分拆拿走，应付急需。购买昂贵的机器，但对销售额及总成本却不起任何作用。”
“我们还可以举很多例子。”嘉露说，“但你到底想说明什么？”
史高泰耐心地说：“我想说明的是，作为一个ERP系统供应商，直到最近，我们从来不觉得那些运作规则与我们有何关系。如果我们也从客户的运作规则着眼的话，我们的工作其实就是把他们现行的一套规则，原封不动地搬进我们的软件中，我说得对吗？”
“而在这过程中，把软件复杂化，变得体无完肤。”玛姬加入。
“没错。”兰尼叹息。
嘉露想了一会，终于说：“你说得对。”
“嘉露，你明白了吧？我们的科技把重大的限制减轻了，但直到最近，我们一直忽视这些限制所引发的运作规则，我们没有起来挑战它们。想想看，安装新科技，但这些运作规则又原封不动，后果会怎样？看看TOC生产管理的实施，如果工厂还在追求部门局部效率和大批量，我们会得到这样出色的成绩吗？”
“当然不会。”嘉露说，“我们有数以千计的实施个案可证明这一点。好吧，史高泰，我明白你的意思了，去除科技的实物性限制是不够的。限制看起来是去除了，其实还存在，无形地活在原封不动的运作规则中。”
“正是这样。”史高泰很满意，“为取得价值，盈利上的价值，科技是必须的，但仍然不足够。自从年初开始，我们就致力于为客户带来价值，我们不再把自己局限在科技上。为了取得价值，我们愿意提供一切所需，甚至包括做软件公司一贯不做的事。”
“例如，要客户改变原来的运作规则。”玛姬完成他的句子。
兰尼说：“顺带一提，改动运作规则也会影像我们的软件。在很多情况下，是把程序简化，但也可能需要加入一些重要的新功能，缓冲管理就是好例子。”
嘉露想得更深入，说：“一方面，我理解你为什么说我们转为出售价值，但另一方面，我不能同意你说我们不再出售科技，因为我们仍然在出售科技。”
她顿了一顿，然后说：“算了吧，重要的是，我还是看不出有什么可以防止竞争对手抄袭我们的做法。”
“就是他们的心态。”玛姬果断地说。
“又来了。”嘉露已经很厌倦，“如果你们想说服我，就应该讲道理，而不是喊口号。”
“这不是口号。”兰尼严肃地说，“软件工程师的心态，就是设计软件只有一个目的——要人们欣赏及赞叹软件如何精密圆滑，对使用者的盈利是否有帮助则一概不理。以我们的APS模块为例，我跟他们一次又一次地解释为什么只有优化那一两个瓶颈，使用者才能得到好的效益，但是，你知道我跟他们苦战多久才能迫使他们拿走自认为最精彩的东西吗？你们知道原因何在吗？因为优化一百个工作站，远比优化一两个工作站来得光彩。”
“APS系统是个特殊例子。”嘉露说。
兰尼不接受她的说法，说：“特殊例子？”他轻蔑地说：“好吧，但分销系统又如何？大部分改动不需要多写程序，反而是要去除大段现有的程序，你应该看看他们是怎样拼死抗拒，我差点就放弃了。”
“幸好你没有放弃。”玛姬说。
“谢谢。”
史高泰说：“那么，兰尼，你认为对手的心态会造成他们赶不上我们？”
“他们绝对不可能追上来，我敢说，即使我们把程序送给他们，不到几个星期，他们就会让它变得复杂和精密百倍，最终成为无法使用的废物。”
一谈到电脑程序编写，嘉露就绝对信任兰尼，他鉴定的看法影响了她。
玛姬的话打断了她的思路：“兰尼说得对，但我在想实施者的心态。”
“什么意思？”兰尼问。
“ERP实施者的心态，就是先搞最需要科技的环节，也即有大量数据需要集中处理及传送的环节，所以我们以往是首先实施财务及订单输入模块，而工厂排程与控制就排在最后。但现在我们的焦点是盈利表现，所以必须反其道而行之，要从生产和分销系统入手。
“他们适应起来会很吃力，我们聘用的每一批有经验的实施者都是如此，我的项目经理们唯有来硬的，才能迫使他们用正确的方法做，而他们总是叫苦连天，直到清楚地看见成绩为止。”
“销售员的心态又如何？”史高泰问。
嘉露没有回应，这挑动了玛姬说：“嘉露，在今年之前，我们是怎样游说客户买我们的产品的？我们用尽方法用科技去招徕。关于价值那部分呢，说说而已，怎么去进行可行性分析？只是个笑话，绝大多数产品根本与公司的盈利无关，你忘记销售员的口头禅了吗？全是关于电脑结构和功能的。”
“遗憾的是，现在的情况大致还是这样。”嘉露承认，“我肯定，我们因此而错失了几个大好良机。”
“何止几个？”玛姬激动地说，“如果我们没有坚持为员工举行报告会，没有大力投资帮助他们适应这改变，没有很早就找来TOC专家参与销售活动，错失的机会还会更多。现在这些人眼中只有客户的盈利价值，而软件只被当做是必须的工具而已。”
嘉露觉得有责任维护她的员工，说：“我们把一切逗倒转过来了，你还想怎样？适应是需要时间的呀。”
“这正是我要说的。”玛姬忍住，说：“需要很长时间。”
史高泰总结：“从只出售科技，转为出售价值，需要各部门、各系统工程师、销售员及实施者进行高度协调的改革，还要加进一个新功能，那就是改革的催化剂——TOC专家，所以我不担心对手很快可以追上来，我们刚刚开始建立一个明显的竞争优势。嘉露，你同意吗？”
“我同意，我现在终于明白为什么对手不容易缩短跟我们的差距。但是，史高泰，你为什么说我们刚刚开始？你还为我们计划了什么其他的？”
“不用担心。”他笑着保证，“我们已经越过难关，但还有很多事情要做。别忘记，我们的ERP系统涵盖企业所有环节，不只是生产和分销系统，我们刚才所说的，在所有环节都适用。如果我们不修改那些不妥当的运作规则，我们