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“我们可以在不损害公司声誉下做到这件事吗？”玛姬问。
“可以。”史高泰回答，“我们会对分析员解释这个行业的实情，大企业是唯一真正的市场，而在这个市场里，ERP行业已经饱和了。如果我们能解释得当，公司的声誉应不会受损，而市场占有率也不会受到负面冲击。
“我们是一家可靠的公司，拥有庞大客户群、没有债务负担，资金也很充裕，公司的生存毫无问题。没错，我们的股价会下滑，但不久之后，市场将趋于稳定，我想股价将会停在现价三分之一左右。但大家也知道，一旦连这个空间也没有时，会发生什么事情。”
史高泰停下来，等待大家发言。
沉默良久，嘉露开始慢慢说出她的想法：“真奇怪，我一直以为减慢步伐，不用背负必须达到下一季预估销售额的重担，会是大好事。但现在，首次面对这个选择，我的感觉却恰恰相反。” 她语带歉意地说下去：“我不知道你们的想法，但我认为，在没有压力下生活，我可是不会感到乐趣的，经过这么多年，我已经上瘾了。”
“我可没有轻轻松松生活的选择。”玛姬评论说，“我们两家公司之间的关系就是，即使霸软公司的增长是零，KPI公司还必须扩张业务多几年。但是嘉露……”玛姬微笑以示同情，“我完全明白你的意思，我们太年轻了，要慢下来，会很辛苦。”
“史高泰。”兰尼说，“这选择完全没有吸引力，另一个选择是什么？”
“另一个选择就是，说服分析员相信我们公司有非常巨大的发展潜力。就现实情况来看，仅仅保证我们能够保持一贯的增长幅度，恐怕还不足够。要他们相信我们并非空谈，就必须将筹码加重。如果要他们相信我们依然是市场中的佼佼者，我们必须宣布，起码会以年增长百分之六十作为目标，并且要让他们相信这是办得到的。”
“但这是不可能的事！”嘉露喊到。
“如果你认为不可能，那就真的不可能。”史高泰断然回答。“那么我们回到第一个选择吧。”
“但是，史高泰，说说理由吧。”嘉露申辩，“要在一季内赚五亿美元已经很不容易了，你还想承诺更高的业绩？”
“没错，嘉露，这正是我说的。如果我们继续用现行方式经营，当然办不到。要增长，我们必须采取截然不同的战略和战术，我们必须改变。”
“变成什么？”嘉露插嘴。
史高泰果断地说：“我们必须从出售信息科技改为出售价值。”
史高泰的答案并没有令嘉露惊讶，过去三个月已有所谈论，到现在她还是不愿意考虑这个建议，而今又出现了一件令她更气恼的事――市场不景气。她不喜欢这个建议，一点也不。
“出售价值，说来很动听。”嘉露平淡地说，“但你可以告诉我它真正的意义吗？”
“我们才刚开始了解这是怎么一回事。”史高泰回答，“在现阶段，我们只知道从哪里着手，和到哪里寻找答案。”他继续说：“要是我们有更多时间来探讨这个课题就好了，但现在形势危急，我们必须立即做出决定，而我的直觉告诉我，致力于出售价值会令霸软公司增长起码十倍以上。”
嘉露的职责是接洽生意，光凭直觉是说服不了她的。“你认为我们应该从何着手？你凭什么认为这样做可以达到我们需要的增长数字？”
“我们在上一季已建立了一个稳固的桥头堡。”史高泰回应说，“希望这是个好开始，玛姬，你可否汇报一下皮亚高公司项目的最新进展？请详细点。”
“让我先强调一点。”玛姬说，“皮亚高公司的实施项目是在极理想的条件下进行的，我们不能指望其他公司的条件都会那么好。你们都知道，这计划在总裁的首肯下执行，事业部副总更视它为保命灵丹，厂长亲自监督员工培训，他们要在很短的时间内取得成绩，压力非常大，他们必须在年底之前令销售额有足够的增长。”
兰尼开玩笑说：“不见棺材不落泪，人们总是得这样才会全力以赴。”
“一点儿也不错。”玛姬微笑说，“万众一心，阻力自然就少了，事实上，我没有看到任何人抗拒。兰尼，你同意吗？你每星期起码拜访他们一次。”
“我没有看到任何抗拒。”他证实，“相反，我发觉每个人都非常热心，他们的动员功夫做得实在好。”
“你是否在所有工厂同事启动？”嘉露问。
“不。”玛姬回答说，“我们是在生产新产品系列的两家工厂开始进行的，它们的产能都不够。”
“安装我们新的MRP模块，花了多少时间？”
“非常顺利，他们很清楚自己要从系统中得到什么，没有人要求我们让新系统照他们就系统的模式来运作。真是难以置信，我们开始实施后两星期，就能做出排程，并每天按排程工作。兰尼，我知道你在缓冲管理那部分有点麻烦，即使如此，它还是在一个星期后就完全投入运作了。”
兰尼回应说：“我们需要加进一些功能，我们编写程序时，很多东西没有考虑到，但这不是大问题，其实应该说是一大乐趣，因为我已经很久没有做过这么有意思的事了。我们不再需要为一些不合情理的要求把系统复杂化。遇到每件事情，所有人都清楚知道应该做什么。我认为，一切都是朝着一个目标前进――取得真正的盈利成绩，这让每个人都有清晰的方向。”
“我同意。”玛姬说，“我搞了那么多年系统实施，从来没有一次是这么力量集中、迅速完成的。”
“这有什么奇怪？”嘉露问，“如果我没有记错的话，在你们动手搞之前，他们早已安装了霸软公司的软件。换句话说，这并不是一次真正的实施，你们只不过润饰一下已经存在的系统而已。”
“嘉露，你错了。”玛姬更正她，“你也知道，我们实施ERP系统时，通常从财务模块着手，MRP系统排在最后，但在皮亚高公司绝大部分的工厂里，我们甚至连MRP系统也没有开始实施，你知道安装软件是多么费时的，尽管人们保证他们的数据是如何准确，但事实上却从来不是，要整理好那些数据是很费时和困难的。”
“那么区别在哪？你是怎样在两星期内完成这个全面实施的？”
玛姬笑着回答：“我必须同意兰尼的说法，当一切都专注于争取成绩时，情况就跟以往截然不同了。电脑上有准确的数据并不是他们的目标，盈利才是。‘鼓－缓冲－绳子’的妙处在于，它能让你所有的行动都变得高度集中，它能告诉你哪百分之一的事情才是真正重要的，哪些只是枝节。”
玛姬意识到嘉露可能无法体会，解释说：“他们告诉我们瓶颈何在，我们就一起整理好有关数据，直到系统也得出同一结论。就这样简单，只花了不足两天的时间，我们没有动其他数据，然后就在生产线上正式推行。惊奇，实在令人惊奇，原来已经够好了，一旦缓冲管理投入运作，其他瑕疵也被展示出来，我们便逐一纠正。”
“成绩怎样？”史高泰问。
玛姬喜形于色，说：“比任何人期望的还要好，那个事业部的副总白礼仁打错了算盘。他低估了市场对他的新产品系列的需求，以为增加百分之二十产能便能满足市场需求。结果，十一月的产量比九月高百分之三十五，但市场需求仍远大于此。不用说，他高兴极了，我们的快速行动让他成功超越今年的销售预估，所以，现在他成为英雄了。”
嘉露还在消化这段话，她问：“玛姬，你是说，我们的系统令产能提高了百分之三十五？就是这样吗？”
玛姬爽朗地回答：“甚至比这个更佳，十二月份至今每日的产量比十一月更好，再过几天，我们才可以看见对整个月的影响。嘉露，你知道吗？我们开始的时候没有想到的一个因素，就是精益生产（LEAN）。”
“你是指那个把全面质量管理（TQM）和及时生产系统（JIT）合二为一的方法吗？”嘉露有点意外。“我对它认识不深，但据我所知，精益生产的目的是减少浪费及剔除非增值活动，对吗？”
玛姬回答：“对，在缓冲管理下，它发挥的作用就更多了。所有精益生产的建议行动都由缓冲管理所产生的资料指挥。所以，在白礼仁的工厂里，他们不用浪费经历追逐哪些含糊的概念，例如非增值活动。在他的工厂里，正将精益生产的目标专注于增加产能及提高流量，工厂每星期发掘出那么多�