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便可笑着回答：“这代表你我之间的缘份。能见面就是缘，当然，我也希望
这次商谈，能让咱们之间的缘更加巩固和牢靠”。相信这样做肯定会给对方
以极其深刻的印象。
另一个故事是某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户
大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74 岁，
而这个数字表明人生活的74 个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030
次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起
客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的
方式使他成了保险业中的推销冠军。
□说好第一句话
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销过程中，说好第一句话是至关
重要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败，一般说来，顾客听
完第一句话后，如果一开始不能马上引起顾客的注意，那么以后的谈话就没
有太大意义了。要时刻记住，开头几句话必须生动有力，给顾客以震动，不
能拖泥带水，拉拉沓沓，更不得支支吾吾，避免使用一些无关痛痒的套话。
例如，推销衬衣的推销员以这样的话为开场白会显得十分乏味而失去吸
引力，“这种衬衫只要用温水，泡上一些中性洗涤剂就可以洗得干净，而且
洗好后不用烫衣服就会很挺的”。如果将这句话换为“这衬衫干得快且不用
烫，晚上洗，第二天早上你就可以穿它去上班了”，就能充分吸引顾客注意
力，甚至引起购买兴趣。
如果推销员能了解到顾客之利益所在，那就比较容易吸引其注意。例如，
一家鞋厂的推销员曾多次拜访一家鞋店，要求会见经理，都遭拒绝。后来，
这位推销员在报上看到一则关于税收决定的消息，他分析利用这一决定顾客
可以节省好一大笔开支。于是他带着报纸大声地对鞋店的店员说：“请转告
你们经理，就说我有路子让他发财，不但可以把向我订货的费用挣回来，而
且还可以赚大钱”，于是他得到了经理的接见。
有时，直截了当地向顾客推销你的产品往往没有效果，这就要换个说法。
比如，一个推销员开口便问顾客：“您知道一年只要花上几块钱就可以避免
火灾和失窃的损失吗？”顾客显得莫名其妙，如坠云雾。这时，推销员再紧
跟一句：“有兴趣参加保险吗？”顾客马上就会表现出热情。相反，如果保
险推销员直接问顾客：“您想参加保险吗？”顾客肯定不予理睬。
□解决顾客的问题
顾客为什么会听取推销员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种
尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需
求和解决问题，推销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到
重视和欢迎。
帮助顾客解决问题是引起顾客注意的重要手段，若顾客在访问开始时已
了解到你可以帮助他解决某些问题，那他往往会采取比较合作的态度，乐意
接待你。
一个推销员曾把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他
说：“请你摸一摸这块塑料布。试试看能否把它撕烂。”为什么他这样做，
因为推销员知道这位潜在顾客有50 多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把
汽车盖起来。以防风沙、雨淋，保护汽车。他在推销时首先让顾客检查一下
产品的质量，当顾客发现塑料布不容易撕烂当然会认为它是盖汽车的好材
料，这样就引起了顾客的注意，坚定了其购买的决心。
某位厨房用品推销员总是在主妇做饭的时间去拜访顾客，当他看到被油
烟呛得直揉眼睛的主妇时，总是以同情的口吻说：“安上排油烟机吧，它可
使你免遭油烟之苦。”对此，主妇总会产生感激之情的。
□利用携带的产品及说明书
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。推销员可直
接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让
产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充
分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
我们平时在街上看人卖刀，很少听见有大声吆喝的，却常常会看见卖者
不停地用刀斩断铁丝。这一超乎寻常的做法其用意虽是证明刀的质量，但由
此也可足以引起顾客的注意。
□巧妙提问
提问是引起顾客注意的常用手段。在推销访问或洽谈中，提问的目的只
有一个，那就是了解顾客的需要，但恰当地提问也可以引起注意，只要你问
到“点子上”。
一个叉车推销员问顾客：“你想减少厂内搬运材料的时间吗？”主管生
产的经理对此肯定兴趣极浓，所以他会兴致勃勃地继续倾听推销员的谈话。
如果推销员一开始就问“你是否有兴趣买叉车？”那就不会引起顾客的注意。
一个推销吸尘器的推销员，他总是能成功地用一句提问话来引起顾客的
注意，这个绝招就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？”
□顾客注意力受到干扰的处理方法
当推销员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意
力，不能集中精力与推销员开展正常的谈话。如电话铃响了，公文传递，秘
书进出，孩子打搅等。当顾客受到干扰以后，最好是提一个检查性的问题，
目的是提醒顾客是否忘记了洽谈衔接处。比如，当顾客注意力受到干扰后，
推销员可直接地问顾客：“哎，刚才我们谈到什么地方了？”这样可促使顾
客做出某种反应。如果你发现顾客注意力不集中，适当的停顿一下，停顿要
短促而突然，这往往会收到较好的效果。
二、让顾客感兴趣
引起顾客注意的阶段，往往只是几秒钟或是几分钟就可完成的，此后，
推销员就将顾客的注意引向兴趣，导入第二个阶段。
所谓兴趣，简单地说，就是顾客产生“究竟什么事”的好奇，或者产生
“似乎对我有益”的想法。在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种
好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了
肯定的评价。
产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发
展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。在推销过程
中，如果推销员不能设法使顾客对商品产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客
的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使推销工作前功尽弃。
那么，顾客的兴趣究竟来自何处呢？
从现代生活的实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的
角度来看，这些特性能给他（或她）带来一定的好处和利益。
在上文我们已经强调了，顾客之所以购买某种商品或服务，并非是因为
他对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那
些利益。正是深知这一奥秘，某位制造商才常常谆谆告诫其手下的推销员：
“我们每年能卖出100 万台1/4 英寸的钻孔机，但你们在平时的工作中一定
要牢记，客户并不是需要1/4 英寸的钻孔机，而是需要1／4 英寸的钻孔。”
同样，人们购买保险是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提
供财务安全保障。
诸如此类的例子，还可以举出很多，在此，只想再强调一下，每个顾客
在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利
益。
而商品之所以能给人们带来利益，则是因为每个商品都有着与众不同的
技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸
引着顾客，使他们对商品感兴趣。
通常，使顾客产生兴趣的商品特性大体有以下几种：
（1）美观大方；
（2）经济实惠。
（3）新、奇、特（时髦）。
（4）教育性。
（5）安全保险。
（6）娱乐性。
（7）紧俏。
。。
当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，
对家电产品“终身保修”等。
既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产
品到底有哪些优点。
但仅仅是推销员的介绍，顾客印象不一定很深，也不一定完全相信，肯
定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：�