按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
У降亩餍聪吕础６允菀彩侨绱恕０莘靡桓龅氐悖肟突富埃煞靡桓雎糁鳎缓蟀涯阊У降亩鹘馐透硪桓鋈颂幼虐涯阈枰亲〉亩餍聪吕础Ｄ愕目突С钟新驶岢鱿志说姆稍荆阍诨峒勘昕突币不嵝判谋对觥！ �
他们的头脑就像不断扩大的数据库，渴望自己能在一天24小时内不间断地对每件事情、任何一件事情展开市场调研。他们处理的信息非常琐碎，超出了人们的想像。但是往往有的时候，正是这些看似琐碎的信息，这些小得不能再小的细节，会使局势向对你有利的一面倾斜，最终敲定一笔买卖。在面对拒绝的时候，吉娃娃会很快查出是什么潜在事实导致自己这次遭到拒绝，然后再拿这些事实和产品以及服务的确切情况进行对照。他们的座右铭是：“知识最丰富的人才能赢！”
第二部分找准猎物，找准狗（1）
巴吉度猎狗
巴吉度猎狗的强项真正经得起时间的考验。许多这个品种的狗都生长于工业时代，在这个时代里，价值观和个人关系是推销的关键因素。他们的强项在信息时代同样能发挥关键的作用，因为这个时代中的每一笔交易同样要涉及许多错综复杂的人际关系。
在那双大眼睛和那对耷拉着的大耳朵的背后是一颗诚实、坚韧和值得信任的心。巴吉度猎狗把这些价值观带到市场上，并将它们化做自己的荣誉徽章。他们会尽最大的努力证明自己的可信度和忠诚性。事实上，如果一个客户没有对他们表现出同样的热情，他们会感到非常受伤害。如果有可能让他们选择，他们总是更愿意选择与某人一对一地相处，坚定地直视对方的眼睛，建立一种私人之间的亲善关系。在有一点上，他们和金毛猎狗非常相像，这就是他们非常漂亮，有着可爱的个性。
在某些情况下，取得客户忠诚的支持非常不容易，而此时巴吉度猎狗可以在稳定客户方面发挥巨大的影响力。随着客户的期望和需求不断增加，品牌之间的竞争优势以及品质差别的空间不断缩小，这时巴吉度猎狗所具备的与人们建立感性联系的能力往往成了生意兴旺的决定性因素。要想保持成功的销售业绩，狗窝里千万要养上几条巴吉度。
这些销售狗可以在别人无能为力的情况下去挖掘并寻找开局机会。如果开局机会很少，你需要派一只巴吉度去巡查领地，嗅出不太明显的机会。这些狗的嗅觉和追踪能力出神入化。他们能在千步以外闻到机会，并有一种离奇的本事，总能找到新的、非巴吉度猎狗奉上的骨头：掌握亲和力这门艺术。你可以从今天做起，完成如下两件事情。
1．学会聆听。巴吉度猎狗有着一双大耳朵，所以聆听对他们来说是一种非常自然的行为。你在学习这个技巧时，
要训练自己闭上眼睛去听，或者把头随便转到说话人的那边去听（耳朵要竖起来）。如果你和大多数人一样，那很可能此时你眼前看到的东西会分散你的注意力。这种训练能让你随时跟上谈话节奏，提高聆听的能力。而该技巧对擅长聆听的人来说完全出于本能。
2．学会把谈话对象的肢体语言和他说的话联系在一起。巴吉度猎狗能让你对他说“噢——”，因为你被他那双忧郁的大眼睛所打动。同样，你也可以用这样的方式和你的目标客户、妻子或丈夫、工作伙伴或老板进行沟通。把他们的肢体语言，如双臂交叉、跷二郎腿、脑袋微抬，以及其他面部表情等等，都和他们要表达的东西联系在一起。考察他们是不是在使用某种视觉语言（“你看懂我的意思了吗？”），听觉语言（“你听到我在说什么了吗？”），或者感觉语言（“觉得不对劲吗？”）。实际上，人们经常会在说话时不经意地给对方暗示，而这种暗示能帮助你揣测他们的交际风格。注意听取他们的各种语言，善解人意你会在对方甚至没有意识到的情况下打造出一种奇迹般的沟通方式。
同寻常的解决办法来应付客户提出的问题，而其他人可能就是花一百万年也想不出这样的办法。
巴吉度让人信任。他们行事稳妥、可靠，客户在寻求公正客观的建议时会来找他们，因为客户明白他们不会让自己失望。如果手里的产品或服务对客户来说并不合适，和其他品种的狗相比，巴吉度更有可能对客户实话实说。不过，巴吉度有一种“疯狂的发明家”的气质，也就是说，他们还更有可能找到一种折中的解决方式，完全符合客户的需要，同时也能把产品推销出去。
每一种销售狗都要学会把自己的强项和其他销售狗的强项综合起来看待。这就是为什么销售狗团队在当今的市场上最具价值。在团队中，每一个成员都能够发挥自己全部的才能，同时让同事去发挥他们的才能。这样他们才可以作为一个团队进行销售，工作起来才能稳定、有效和自然。
比如，巴吉度猎狗必须学着把自己发展人际关系的深刻理念及能力与狮子狗的市场营销力量结合起来。否则，他们很难在日益庞大的网络经济中找到出路——在这里有90％的客户是你永远都见不到面的！为了跟上别人的脚步，巴吉度必须学会在一对一的环境之外如何实现多向发展。
而狮子狗和比特狗可以从金毛猎狗那里学到许多东西。这两种狗在拿到订单上很有一套，但是金毛猎狗更清楚售后关系对保持战绩来说有着怎样的重要性。
所有的狗都能从吉娃娃那里学到某些东西。狗窝里若是没有这些知识丰富的销售狗，那么一个销售机构可能就只有喊饿的份，没有大嚼的机会了。吉娃娃提供的关键事实数据和信息能解答客户最关心的问题，消除他们的担心，并最终让合同白纸黑字地落实下来。
那么，你是哪一种销售狗呢？
第二部分找准猎物，找准狗（2）
你有没有确定自己和哪一个品种的狗最接近呢？
哪一种描述似乎对你来说最真切？
哪一种狗是你“重要的另一半”？
作为一名驯狗师一定要有能力辨明自己手中所有的狗究竟都属于什么品种，这种能力将提高你管理该群体的能力。知道如何识别狗的品种将使你拥有更大的渗透力，能够更好地满足更多的客户提出来的更多要求。结果是什么呢？更多的销售订单，更多的提成，还有更多的现金，而且人人有份！
支持销售的注意事项
每一个销售机构都有一间发动机房。这里的人每天都转动轮子，确保产品能从A发送到B，确定服务提供到位，客户的姓名拼写无误。他们在银行存取款，使账簿收支平衡，尽力让每一个人都高兴。这些默默无闻的英雄们对于销售成功也发挥了关键的作用。销售狗若能给这些为他们服务的人提供服务，将会获取非常巨大的利益。
超级混种狗
此时，你可能觉得你和某一个品种的狗有很多相似的地方，但其他某个品种的一些特点似乎也和你很贴近，对此你可能会觉得很困惑。如果你认为自己和一个品种更相近——你很可能就是属于这个品种的狗。我们每一个人都有一个主导品种，同时还掺杂着其他一些特质！
在狗的世界里，纯种狗很名贵，是价值不菲的动物。而在销售狗的世界里，他们虽然也很珍贵、很特别，但是可能就没有那么的名贵了！有的推销员很自豪地宣称自己是某个单一品种中的一员，而且拒绝吸收他人的一些优点。可是，最成功的推销员都会既了解自身的天赋，又努力地吸收他人的优点。在销售狗的世界里，真正的主宰者是超级混种狗。
我有一个朋友在得克萨斯，她是我所认识的最了不起的企业主之一。她曾经是奥斯汀一流的房地产经纪人。现在她和她丈夫拥有得州最成功的一所房地产学校。她是一只典型的穿着狮子狗外衣的比特狗。她做起生意来很固执，而且从不心软，但是她总能用她那优雅的姿态让你为之倾倒。事实上，在任何一个种群中，最有能力而且杀伤力最大的狗往往是女性混种狗——尤其是穿着狮子狗外衣的比特狗。（他们会以同样的破坏力让你为之心碎！）
这种狗的能力让人惊叹，他们可以吞下大块的市场份额，而他们的竞争对手在被吃撑的时候甚至都没有意识到发生了什么。而且，目标客户也被他们的优雅和端庄完全迷倒了，�