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24．Joshua Perelman
……原始信息……
来自：Joshua Perelman
至：杰亚伯拉罕
发送于：周五，8 月16 号，2002 年，上午8：08
战利品和奖品商行
在过去的这个五月份，我买下了这个战利品和奖品商行。这个公司已经有大约50
年的历史了。它一直是一个独立竞争的战利品和奖品的公司。客户会打电话或是
或是直接来购买战利品，奖品，或是墙上挂的那种纪念章，来纪念一个事件，奖
励个人，或是作为礼物送给别人。其他的器材还包括几个雕刻机，和一个玻璃蚀
刻机它可以让这个公司把玻璃和金属人格化。这些消费者一直都很忠诚，根本就
不需要努力营销来增加客户量，因为这种情况对于销售员来说也是比较舒服的。
当我接手这家公司以后第一步就是重新定义这个公司。我们不再把自己称为战利
品商店了，在一个7 亿美元的行业中竞争，我们扩大了视野，使市场人格化，公
认化，这个市场的价值是180 亿美元。
有了不同的产品销售，我们也改变了我们的销售过程。在改变之前，当有顾客打
电话来的时候，我们会用那种声名狼藉的方式问到“我能帮你做点什么吗？”并
期望着顾客知道我们所有能为他们做的事情。偶尔也会有顾客问到我们是否知道
哪里可以买到一些人性化的东西，但那是很少见的。我们本质上来说也就是命令
购买者，和其他的竞争者没什么两样。
现在我们的销售过程更像是一个咨询部门，来满足我们顾客的真实需求。我们解
释满足他们具体事件需求的哲学原理，这让我们不仅是卖给是一个小联盟组奖
品，而且还有人性化的卡片，上面有孩子的照片和名字，另外还有帽子，衬衫和
杯子。这让我们可以为一个奖励仪式提供其他的产品，而不仅仅是那种墙上挂的
纪念章。现在我们得到最普遍的回应就是“噢，我不知道你们还出售这个东西”。
我们也通过建立独特的销售主张使我们的公司与其他的竞争者区分开。然而，他
们大多数会说他们提供服务，我们为顾客提供具体的购买标准的答案，所以他们
没有任何理由再去其他地方了。我意识到99％打电话到我们公司的人都是要满足
一个紧迫的需求。要满足这个需求，我们就必须及时的快递我们的产品，要用高
品质的材料制成，还要100％的人性化。
在一开始我们会提供一些不同产品的目录，从普通的产品到“超级快速的服务”
24 小时之内送到。第二点就是让顾客看不同的种类产品，让他们对比同种产品
的不同材料。我们会给他们展示竞争对手所用的产品，然后告诉他们为什么我们
的产品看起来更好，持续的时间更长，价格上也是公道的。
最后我们还提出了100％的满意保证。如果有印刷问题或是顾客不完全满意，我
们就把这个产品重做，或是如果他们不完全满意我们就把钱退还给他们…绝不问
任何问题。通过转移他们做决定的风险，和满足他们所有的需求，他们没有任何
理由再去其他商店了。
虽说我经营这个公司只有三个月的时间，我们依然在寻找更好的调整方案。我相
信最后的结果是可观的。
自从我们有了不同档次的产品，和竞争对手相比，与我们讨价的人也是越来越少
了，我们也在不同的销售中增加了更多的项目。
我们的下一步就是要进攻我们这个领域的其他行业，把我们人性化的服务运用到
他们的顾客名单中，以取得更多的生意，并为我们现有的顾客提供一个参考过程。
25．Kimball Norup
……原始信息……
来自： ”Kimball Norup”
至：”亚伯拉罕组织”
发送于：周五，8 月30 号，2002 年，下午l：14
我第一次了解杰亚伯拉罕的理论是在一次急训营中（我相信那是1990 年的4
月）。随后我用了很多他的方法来发展我们的管理，咨询及出版公司，国际乔德
克斯公司（GeodexInternational），发展成一个数百万美元的企业。
我坐在椅子上反省着这件事，那有很多的个人营销和公司发展活动，这些都是我
们成功开展的（比如说有利润产生）。然而，他们还是都运用了杰的中心哲学理论：
1．计算你顾客终身的价值，并把它运用到决策当中。
2．提供一个有力的保证
3．口头表达
让我来详细的说一下。
终身价值：我们任意抽取1000 个样本（选自50000 个人），只要我们的档案允许
的话，我们就一直追踪。从这其中，我们可以算出来平均每个客户在我们一生中
的价值是750 美元。
奉献出我们的最高利润极限（高出50％），我知道我们可以花很多的钱来取得新的
客户。每次我们在预期的营销和公司发展的投资时知道这一点是很有价值的。
保证：我们制定了一套非常强有力的、书面的、100％的终生满意保证。假定我
们出售的大部分产品是打印的材料（讲义，日历，临时契约等等）这些都是稀奇古
怪的。我们会不断的有客户（潜在客户）来询问我们忠诚性，我可以告诉你我追踪
了所有的回头客，在一年中我们最多退款只有1500 美元！大多数人都想通过这个
保证来让自己放心，但是只有很少的人会真的让你来负责。一个警告：不要说我
们非常自信我们所提供一个强有力的保证，我们所出售的产品是一流的，而用一
种异样的服务来支持。
最后，口头表达。除了每年给我们客户名单上的客户发一份目录之外，我们没有
做出任何其他营销努力，只有促销的口头表达。另外一个经过培训的超乎寻常的
客户服务团队找出每个客户的推荐客户。我们所卖出的每一个产品都会带来很多
的推荐机会（转嫁息票，推荐卡等等）。而且，我们得到的每一个客户中又能挖出
另外的客户。有一个我们可以借鉴的例子：有一个空军上校（他就是一个被推举
的人）亲自负责购买价值几百万美元的产品和服务，他是我们终生客户。
在我当前的角色（我是一个垄断公司人力资源管理方面营销副部长）在每天的工
作我还是运用从杰那里学来的工具和方法。不要告诉我所毕业的那个学校的教
授，但是我的确是从杰亚伯拉罕那里学到的有关营销和商业的策略比从他们里学
的东本要多的多。
Kimball Norup
26．？LStocks
……原始信息……
来自：LHS
至：杰亚伯拉罕
发送于：周四，8 月15 号，2002 年，上午4：49
亲爱的杰：
现在我学习你的课程和磁带已有十年之余了。我成功的故事可以轻而易举的就胜
过别人。我在普通外科手术方面的实践已有十五年之久了，一直以来都很好，但
是却没有太多的病人。在北卡罗莱纳州的广告遭到了医学同僚的反对。
根据一个有900 个推荐医师的推荐表，我开始用我办公室的电脑做传真服务。用
那个方法我写了一张一页的教育性传真，并不是恳求，并在一个周末把这些传真
自动的发送出去。
在周末发送不会打扰他们的工作时间，而在周一的早晨就在他们的桌子上了。我
的病人增加了一倍多，我现在就有一个麻烦就是没有时间去看我所有的病人。我
想我要增加顾客量的新问题，及怎样解决它，还是要靠杰，把他的方法用到工作
是最有效的。我也继续在每一笔交易中用USP。
一个人不能不把价值放在杰的建议上。
此致
敬礼
LHS
27．Larry Blair
……原始信息……
来处：拉里布莱尔
至：杰亚伯拉罕
发送于：周一，8 月19 号，2002 年，上午8：17
至所有相关的人：
我们是一个小制造公司，大约每年的收入在350 万美元．我们正处于一个竞争激
烈，低利润的行业中，在这个行业中产品都快成为同用品了。
在距我们公司100 英里处有一个大公司下好用我们所生产的产品。我们用了你的
两个概念去接近他们。第一就是客户的净利润空间，第二个就是给他们提供一个
无法抵抗的报价，让我们摆脱这个日用品的身分。
然而价格是封项的（他们不会花比现在这个供应商更高的价格）。我们要找到他们
的“内部需求”。
他们现在正从海外购买这种产品，在存货的流动当中他们可以得到奖金，他们还
要付到他们公司的运费。
根据对产品传统的管理费用来估计产品销售价格不可能有太大的利润空间。只要
犯点错误就会在金钱方面有损失。但是当观察了利润基础，这个产品提供了一个
适当的利润。有相当一部分