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用更有效的方法提供培训。这是4 年以前的事，所有40 人都没有改变任何事，
他们停留在“现状”中。
巨大的竞争优势：
事实是，我的同事没有得到这个问题是一个巨大的优势！首先我改变了自己的计
划，让我的顾客得到更多的结果，无论他们会不会为此向我支付报酬。其次，我
有一个巨大的销售优势。当我与潜在的顾客会面时，我们讨论如何付款。我提出
了3 种方式：按人，按天或按结果分成。他们总是对按结果分成感兴趣，因为没
有其他人提出这样的选择。我会解释清楚，我们对自己的工作有信心。我们的目
标是带领他们走过一个过程，确切的了解他们的需要。
然后．我会展示要做些什么，要多长时间，会有什么样的结果。因为我们是根据
结果取得报酬，我们建议的每件事都是从顾客的最佳利益出发，对他们没有任何
风险。
效果如何：
当我询问这些潜在的顾客，是否有其它的培训公司提供相同的选择，他们说没有。
我问为什么不？他们对自己的工作没有信心吗？这样做非常有效，100％的时间顾
客会告诉我他们不会考虑其他公司了。这太令我惊奇了，每个公司都期望顾客会
觉得按天付费比按结果分成便宜而选择按天付费
量化结果：
我不知道确切的结果，但我估计，在过去4 年中，我的公司签约金额每年增加了
30 万美元，用其它方式这是不可能的！
Andy Miller
7．Armando Ortega
……原始信息……自：Armando Ortega 至：Jay Abraham 发送：2002 年7 月26 日
星期五，下午3：19
Jay，你好：
Jay Abraham对我的最大影响是我拥有了“远见”，这让我在研究一个行业时，
能够立即明白其在许多领域内的潜在利润。在过去的12 个月中，由于这种新的
能力，我挽救了一所重点学校，这所学校属于我所在州的主要大学，大大地提高
了入学率（我也得到了满意的报酬），并且挽救了一家濒临破产的目录公司，这家
公司现在正在成为一家全国性的公司（我的合同报酬是每月1000 美元律师费以
及该企业10％的股票）。
在第一个例子中，墨西哥Chihuahua 大学Facultad de Zootecnia 学校的管理者来
找我寻求帮助。他们告诉我说，大学每年的入学率在过去12 年里持续下降，学
校面临解散的危险，
这样会让许多人失去工作和机会。他们给我看了一项研究和教育领导的决定，如
果入学率仍然不能回升，那么就要关闭学校或是与其它处于类似情况的学校合
并。这是在200i 年的1月，学校委员会立即批准让我参与改革，费用是8500 美
元。我必须立即着手，因为时间不等人。但一天后，他们推翻了这个决定，因为
委员会的一个成员提出反对，他说不需要我，另外，我在签约前已经告诉他们整
个计划。“我们自己能做。”他告诉委员会成员。我回答道，
“如果你们自己能做，为什么他在过去12 年里什么也没做呢。知道做什么是一
回事，但真要做起来，就是另一回事。”
两个月后，就在春假的前几天，他们打电话给我，“我们准备签合同，我们说服
他了。
让我们开始吧。”我在4 月21 日第一次开始接触学生，报名的那天是6 月9 日，
这样我们有6 个星期的时间采取行动——我们能做的不多，因为到1 月份，学生
们已经决定就读哪所大学。不管怎样，前一年的报名人数是60 个一年级新生，
我把这个数字提高了132％，几乎是150 名新生。
我是怎么做的：我做好准备工作，送出一系列的信息和教育信件、手册和“特别
报告“，送给Chihuahua 市和附近小城市的8500 名预科学生。第一份特别报告
是我写的一个小书，标题是《选择最佳职业的57 个小诀窍》“，第二份是另一
本小书《50 种为学生赚钱的方法》。
对学校来说，报名率的提高是赢得2001 年全州范围内年度质量奖的决定性因素
之一。
几个月前，一家新的目录公司，在一份非常漂亮的大型鞋子图片目录项目上失败
了。他们在电台广告上投入了一大笔钱，只吸引了400 名顾客（只有10 名是电台
广告的结果，另外390 名是在他们4 家零售商店里正常买了鞋子以后，由员工售
出的）。但他们只找到20 位愿意投入的经销商，销售业绩令人沮丧。
在一次商业集会上，在我发表了5 分钟的必定会成功的演讲以后，我和公司的所
有者会面。他说，“我需要一名战略家和销售专家。“我们签了合同，报酬是每
月1000 美元律师费以及该企业10％的股票。然后我设讨‘了一个非常简单的、
低成本的战略，包括（1）找回并赢得以前的销售商，找到在过去30 天内再次购买
或初次购买的50 位重新建立关系的销售商，打个电话，问问有什么问题，他们
为什么停止购买，邀请他们再试一次；（2）开始和8 家当地公司交换名单，他们
也是目录公司——一珠宝、化妆品、女用内衣等等，相互交换无效的代表，在他
们的废品堆里我们发现了黄金，在接触的每10 人当中赢得了3—4 人。（3）和全
国的目录公司交换名单，主要来自墨西哥蒙特雷，正在关注全国市场，这让我们
了解当在一个特定区域中成为一家关键的大型销售商以后，特许权经营的扩张会
是怎样的。对方非常满意，我们又开始发送新的目录。
如果没有JayAbraham 的洞察力，这对我来说是不可能的。对我影响最大的是Jay
的《你在工作中的营销天赋》，《隐形营销》和《最终研究实验室》，还有最新
的书《如何从你的所有中获取能够获取的一切》。
S．A．de C．V，Speak International 公司总裁，Aimando Ortega
网址：www．dirmex．Tom
8．Arthur Murray
……原始信息……自： Arthur Murray 至：Jay Abraham 发送：2002 年7 月31 日
下午2：48
Jay；你好：
很荣幸送上我的故事，真诚地感谢你给我生活带来的深刻变化。
你正在开始一个全新的事业。你愿意怎么做——从开始就走上正确的道路，还是
以后改正？
我经常看见企业家们凭感觉驾驶飞机。他们会说，“以后再决定吧。现在我们需
要销售。
我们需要把产品推销出去。我们需要更多的人手。，’我们需要，我们需要，我
们需要，……你明白这样的情况。
他们陷入困境。他们知道，如果他们停下来一会，重新组织，就会走上轨道。但
前面总是有另一个危机。
我承认——我几乎成为其中一员——非常近。但就在我要这么做的时候，某些奇
妙的事发生了。可能是命运的干预。或只是幸运。但我相信，这一次短暂的遭遇
挽救了我数年的尝试和错误。把我从终生的失败和没有能够说清楚的无数的无用
功中解救出来。
那个决定性的时刻就是我初次遇到JayAbraham 和Chet Holmes 的时候。就是那
时，我决定我宁愿挨饿、睡在汽车里也不能让自己落入相同的陷阱。
那是在洛杉矶的PEQ—II 现场研讨会上。我记得甚至无法对听众解释我从事什么
行业。
所以我以一段清白的历史开始，一张白纸，从2002 年2 月20 日开始。这是5 个
月前。我希望能够告诉你说，我已经挣到了第一个一百万。事实上，到现在为止，
我的销售额是零。但我并不担心。这就是原因。
开始成功故事： 美国弗吉尼亚州Boyce，Telart 技术公司，
企业的性质：高端软件非常强大。公司可以节省数百万美元，取得巨大的投资回
报。
但软件也非常复杂，很难设置。应用错误的话，数百万美元的软件就躺在那时，
毫无用处。
这经常发生。原因在于多数软件销售商只对销售许可证感兴趣。他们没有花力气
与顾客密切合作，看看顾客的过程，找到最适合他们的产品。
这是我们着手之处。我们帮助公司获得高端软件投资10 倍的回报。这要求和用
户之问建立长期的信任关系——友谊。象你将看到的，这也特别要求采取非常有
战略性的眼光。
工作的成功原则：核心故事；“伙伴或毁灭”
我们建立起核心故事，开始推销。工具销售商几乎立刻来找我们，要求我们销售
他们的产品，和他们合作。即使我们没有销售业绩，他们也喜欢我们的故事。
结果：在5 个月里，我们与7 家高端工具销售商和4 家IT 咨询公司建立了战略
联盟。
那么终端用户怎样呢？我们真正要销售产品的