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有个叫J·C·斯泰尔的人做过一项对工人的调查。他发现引起工人不安心的五个最主要因素为：①提了建议得不到表扬；②提出投诉不改正；③不鼓励工人；④当着别人的面批评员工；⑤不征求员工意见。请注意，每一项都与不承认员工的重要性有关。不尊重员工的工作这一条即是说：“你无关紧要，你的投诉不值得我们费神处理。”5 尝试新事物的需要人们心中有一种内在的尝试新事物的需要。这一需要使人敢于攀登珠穆朗玛峰，到非洲探险，搞发明创造。没有人愿意停在原地不动。我们总是追求新的、更好的东西。这一欲望是人类最大的特点之一。
在提到人的需要时，我们在探索一种普天之下处处存在的东西，探索每个人都有的人类的特点。我们的需要产生了历史上一些最崇高、最辉煌的成就。
（十五）用机遇作为吸引力
环境有时能给我们调动别人积极性的机会。A 市的职业橄榄球队前去参加被称为“超级杯赛”的锦标赛。这是个大好机会，因为A 市队在历史上从来与这项比赛无缘。
A 市的人简直疯狂了！电视台、电台节目频频报道市橄榄球队和他们取得的胜利。人们似乎不谈话则已，一谈话就谈橄榄球员和教练员。他们的队旗和队徽随处可见——在闹市的大厦外墙上，在住宅屋顶，在餐馆里面。这支球队令人振奋，也把人们的积极性都调动起来了。人们纷纷购买这个队的纪念品，举行庆祝聚会，而且打破常规，跟不相识的人大谈橄榄球。这件事使人人都行动起来。
像这样的场合能给你前所未有的调动别人积极性的机会。有时候，你不必直接利用一件大事本身，你只要用这件事带来的冲劲就能激励人们。
有时，某一场合本身就能激励人。简单得就像朋友的生日能把你和一班伙伴动员起来给他准备点好东西。或者，你可以趁庆祝新年的机会激励自己节食减肥。场合本身并不重要，重要的是你怎样看待这个场合和怎样利用这个场合作为一种精神力量。
（十六）用信念作为吸引力
最持久的吸引力涉及人的永恒价值观念——信念。当我们认定自己的行为或承诺是正确的，这个信念就会激发（更重要的是维持）我们的积极性。
信念不但因人而异，而且因社会而异。如果我们想用一个人的信念来激发他的积极性，我们必须考虑到他的民族或所属社区、宗教信仰、阶级或社会经济群体、教养、家庭背景、文化等。要激发一个与自己有着相同信念的人的积极性是易如反掌的事。所谓相同，或者是你和他的信念本来就一样，或者是你帮助他树立起跟你相近的信念。
（十七）让别人有归属感
大约在五十年以前，罗宾逊创下了新的一页，他加入布鲁克林道奇队，成为首位打进大联盟的黑人棒球选手。那时道奇队的老板是瑞基。他告诉罗宾逊：“你在这儿一定不好受，你会受到做梦都想不到的辱骂。但，如果你愿意一试，我一定支持到底。”瑞基是对的。罗宾逊不断遭受言语与肢体上的羞辱，特别是敌队跑者滑进他守卫的二垒位置时，一定不忘羞辱他一番。他经常受到种族歧视，多如弹雨般的侮辱，来自于群众、联盟中的别队的球员，甚至也来自他的队友。
有一天，罗宾逊在场上的处境显得特别艰难，他漏接了两次滚地球，一阵嘘声像瀑布般从观众席上直泻而下。这时，道奇队的游击手兼队长瑞斯，在成千观众的紧紧注视下，叫了暂停。
他看看观众，然后走到罗宾逊那儿，说：“别担心，伙伴，你是个真正的职业球员。一切很快就会好转了，相信我的话。”当然，罗宾逊后来成为大联盟的球员中最杰出的一位。多年后，对那回在二垒上的短暂谈话，他的反应是：“瑞斯使我有归属感。那一关键时刻，拯救了我的棒球生涯。”似乎如此轻而易举，不是吗？主管和经理希望得到属下的尊敬——但他们应该盼望的，是使属下自我尊重。父母想得到孩子的崇敬与爱慕，他们真正该期望的是，使孩子对自己感觉舒适，对自己深具信心。
成为一个球队、公司或家庭的新成员，不是件容易的事。自觉像个无用的备胎，总是让人不舒服。作为领导者，要很敏锐的找出机会，向那些感觉疏离的人表示欢迎。要去接纳和你共同工作与共同生活的人，和你之间的不同处，并且在下判断之前，先听听其他人的意见。真正的领导者懂得欣赏个人的差异，发现差异中的价值，以促进全体的利益。
（十八）爱可以激励别人
爱可以激励别人，一位新娘就曾经用爱激励过她那垂死的丈夫。
那是在1967 年的1 月。一天，西德南部的一个煤矿发生塌坑事故，有13 人埋在坑道里，矿工家属们拥挤在矿坑口喊叫着“我丈夫怎么样啊？”“我父亲还活着吧？快点救呀！”这些母亲、妻子、儿女、兄弟姐妹，他们都诚恳地向上帝祷告：救救我们家那个干活的人吧！他们哭喊着，对正在进行的救助工作投注以全部希望。
这时，联络线传来消息：“13 个人中有12 名平安无事。有12 个人平安无事啦。”接着，他念出了12 个人的名字。家属们松了一口气。
“啊，这可太好啦！”可是，一名叫布列希特的青年矿工的名字，在幸存者的名单中却没有念到。他那年青的妻子叫着，嘴唇颤抖，强忍悲痛。
“我丈夫布列希特不行了吗？”“不，还不能这么说：呼喊他的名字啦，没得到回答。还不知道在什么地方，所以，情况还没最后弄清。请不要灰心，直到最后也要把他救出来。”救助队的负责人眼望这位刚刚结婚的妙龄新娘，怜悯之情油然而生。
“我相信布列希特一定活着，无论如何也要把他救出来！”这位少妇两只盈满泪水的大眼睛里，透出一种强烈的愿望，充满了对救护队长的哀求之意。
她坚定的相信丈夫还活着，把全部思念之情倾注在坑道里的丈夫身上。
她对着地下坑道念叨着：“你要振作精神活下去呀，为了你和我，你不能死。他们一定会救出你的。”这位布列希特，在矿坑塌陷的一霎那间，仓惶逃跑弄错了方向，和其他人失散了。所以独自一人被埋在坑道间隙的一小块场地里，加上被隔离的地方与地面联络线路相距很远，所以，他就像深锁在孤独的密室里一样，与外界完全断绝了。他在600 公尺的地下，强忍着饥饿和阴暗环境的侵袭，费尽心力，使他那生命之灯继续点燃下去。
事故发生后，已经过了整整13 个小时之久。
突然，在他耳边出现了他妻子的声音，虽然声音很小，但还能依稀可辨。
“你要挺住！要活下去！他们一定会救出你的。”啊，这是多么清晰而亲切的声音，爱人在呼唤着自己！我不能死，要活下去！布列希特深锁在黑暗塌坑里，一直用妻子的鼓励支撑着他那即将衰竭的气力。
他的妻子在坑外心急如焚。她不断地向地下的丈夫呼叫，对周围人们轻蔑表情和不可思议的目光毫不理睬。她坚定地相信，自己的声音一定能传给坑道内的丈夫。。抢救工作格外困难。由于抢救不及时，原来幸存的12 个人被抬出坑口的时候，已经是12 具尸体。他们的家属悲痛欲绝，嚎啕大哭。只剩下布列希特一个人？到第六天，奇迹出现了：他被救出来时仍然活着。
“我能在黑暗的矿坑里活到现在，全靠妻子的鼓励。”青年矿工以充满对心爱妻子的感激之情向人们诉说着。
第二节 沟通
一 世界需要沟通
一天，一对丹麦夫妇沃德洛和索伦森在纽约一家餐馆用餐时，将14 个月大的女儿放在婴儿车里，让她在餐馆门外睡觉。他们一边用餐，一边透过玻璃窗照看熟睡着的婴儿。过路行人看到这个孩子“无人照管”，便打电话报了警。沃德洛夫妇与闻讯而来的警察发生争执，随后以虐待儿童及妨碍公务被拘留四天，他们的女儿也被纽约儿童收容所工作人员领走。索伦森对记者说：“这简直是一场恶梦，是我一生中最可怕的恶梦。”他们即将走上刑事法庭面对指控，之后将去家庭法院出席有关女儿监护问题的听证会，听候对孩子监护权的决定。
此事一经曝光，丹麦舆论大哗。许多丹麦人认为，美国人简直疯了。把孩子放在餐馆外的推车里，而自己进去用餐在丹麦是司空见惯的事，因为餐馆里往往空气混浊，噪音很大，父母们宁可让孩子呆在户外呼吸新鲜空气，这没有什么不妥。然而，纽约儿�