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毖邢肮谕饬餍械挠砺郏髅髀滓膊坏貌幌蛩虢烫概幸帐酢！ 〈耸钡墓视Ы纾餍锌铺乩盏�6P营销理念，崔大伟对这6P可烂熟于心：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（营销）、Power（品牌影响力）和Public Relations（公共关系）。 找试点是一项全新的工作，没有熟悉的模式可供套用，崔大伟就试着用6P的理论来指导自己。不看不知道，一看可把他吓了一跳：他妈的，在营销最关键的6P中，恒佳连1个P也没有：恒佳的万门程控压根没出来，产品自然等于零；没有产品，价格当然是一句空话；销售万门程控和卖小交换机完全不同，过去的销售渠道，彻底无用；至于营销？范胜轩只给了一句话：找试点的费用，允许实报实销。但这算营销吗？ 品牌影响力？恒佳在万门程控领域的影响力，即使不等于零，至少谁也没闹明白；公共关系？！崔大伟摇摇头：现在该攻谁的关，大家都一头雾水，就先甭谈什么公共关系了。 这张表一列完，崔大伟充满自嘲地感叹道：崔大伟呀，你这回头脑一热，又吃了范胜轩的诱饵，你什么时候能学聪明点呢？！真是性格决定命运啊，范胜轩吃透了我，我就老是中他“重赏之下，必有勇夫”这招。赶明儿我做老板了，也得玩玩这招，让别的勇夫为我所用。 尽管面对难以想象的困难，但崔大伟是真正的高手。高手和常人的最大区别是：在遇到自己不能解决的问题，穷尽了所有自己知道的方法后，常人会心安理得地放弃，而只有高手，才会依然全力以赴，依靠更深刻的智慧，负重前行。范胜轩善于识人，他清楚崔大伟是个可以依靠的高手，才将这连1个P也没有的难题交给他。 崔大伟果然没有被问题吓倒，他使出了自己在多年的营销生涯中，专为自己打造的“狼式销售”，“狼式销售”的秘诀在于：在客户形成“拒绝”的意志前，销售已经达成了。 尽管销售界喜欢说“销售从被拒绝开始”，但崔大伟不相信这鬼话。因为狼的猎物是羊，但凡是有羊的地方，都可能有坚实的栅栏，警惕的牧羊犬，甚至可怕的猎人。狼总在羊群旁转悠，它当然不是在等待“拒绝”，而是在窥探捕猎的机会。 只有鲁莽而没有经验的狼，才会用“试错法”去捕羊。狼可经不起几次“拒绝”，如果观察不周，策划不密，只要猎人的一颗子弹，狼就呜呼哀哉。“狼式销售”，必须在脑子里做足功课，以保证首发命中。 因此，崔大伟从不打无充足准备之战。要把连1P也占不到的东西，说得活灵活现，需要巨大的想像力，而想像力的基础是知识。 狼知道，只有自己对万门程控的知识，远远在对方之上，才可能把想像中的万门程控卖给电信局。在武锐锋的帮助下，崔大伟花了大量时间，对万门程控进行深入学习。一周后，万门程控的知识突击学完，崔大伟开始试探自己的猎物，他要为自己找一个好的切入口。 虽然自诩为狼，但崔大伟不屑做普通的狼，那些灰头土脸的草原狼，有什么意思。他把自己比喻为加拿大郊狼。这种狼身形高大，成年狼的体重超过六十公斤，它们敢于捕杀最难对付的猎物：北美野牛。成年野牛的体重超过一吨，绝不是狼能一击就扑倒的。 现在，在崔大伟的眼里，秦河各地的电信局，就是他的“北美野牛”！狼在攻击前，会仔细打量着野牛群中的每头野牛，以便找出较弱的猎物。然后发动第一次攻击，进行试探，以决定是放弃还是进攻。崔大伟现在就要发动狼的第一次攻击，他挨个给秦河的电信局打电话，试探有没有较好的切入口。
《商略》第十三章（2）
当加拿大郊狼选中一个目标后，它们会设法将这头可怜的野牛，从整个牛群分割出去。然后一通猛烈的冲撞追赶撕咬，加上恐怖连续的嚎叫，对猎物保持强大的压力，以耗尽对手的能量和意志。在这个过程中，郊狼表现得极有耐心，仿佛整个世界的时间，都掌握在它们手上。 如果崔大伟找到了猎物，他会全力去收集那个潜在客户的关键信息：内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等，以确定如何才能稳准狠地一击而中。 狩猎开始了，崔大伟按自己的经验，努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情，都想得清清楚楚后，他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了：“某某电信局吗？你好！我是深圳恒佳公司，我们生产万门程控，您听说过我们的设备吗？没听说过？呵呵，这不听说了吗？我们正在举行推广活动，可以提供给你们免费试用，对，完全免费！” 看着手里编好的这张单子，崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景：他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢？ “我们根本不需要”，不会吧？眼下通信大发展，对万门程控需求正旺着呢；“我们没有钱”，哈，我们正好不要钱；“世上有这等好事，不相信”，不信不要紧啊，我们继续谈；“你们的质量过关吗”，当然过关，否则，怎么敢不要钱试用呢？ 构思到这里，崔大伟停了下来：如果对方接着说“不要钱？是对自己的质量没信心吧？”，那我可很难接口，最后崔大伟决定：如果有人怀疑质量的话，我应该说“当然没问题了，否则怎么敢大规模地推广呢？！”天知道我们的万门程控有没有问题，我可是连万门程控的一根毛，也没有见过。管它呢，我只管找试点，建不建得成，建成了客户反应如何，关我啥事！崔大伟花了整整一个下午，反复想象、修改，直到自己感到满意为止。然后，他将这段不长的电话用语，反复演练，直到滚瓜烂熟地记在心里。 第二天一上班，崔大伟拿过一叠A3的白纸，画了些表格，准备边打电话，边建立客户档案。推销这个1P也没有的产品，即使是崔大伟那样的老狼，开始也不禁有些怯场，他对着通讯录给自己打气：管它呢？我先打10个陌生电话，打完了，今天上午就休息。 10个电话很快就打完了，9个没找到局长，唯一找到的那个局长，说起话来也像赶着去救火似的不耐烦，随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案，一个也没有用上。 好，至少我知道电信处和这事有关，那么局里的总工也可能有关。崔大伟是一头注重方法论的狼，他能边捕猎，边总结捕猎的方法。打完了这10个电话，崔大伟一看手表，已经将近11点了：这个时候，电信局的人一定惦记着下班了，即使找到他们，也是心不在焉的。我还是不要自讨没趣吧，下午再找10个电信处的人，施展一把我的魅力，看他们又怎么说。 但是到了下午，崔大伟正准备给各个电信处打电话，他在秦河的一个眼线打电话来告诉他：一个跟踪了半年的小交换机客户，可能到了订货的关键阶段。这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问，果然正处在比价的关键阶段，他立刻好像听到冲锋号角的士兵，恨不得马上冲向敌人的阵地，去争夺这个自己觊觎已久的订单。他接连打了几个电话，跟客户落实了商务日程。回过头来，马上又接着忙找试点的事。 十万期权呢，搞掂一个试点，可抵得上做好几单小交换机了。这回，崔大伟直接将电话打到电信处，得到的反馈不错，至少大部分电信处长让他把话说完了，其中一个处长更是直截了当地告诉他：“我们很需要万门程控，但不能进行试用！” 崔大伟很机灵，从这话里就听出了自己的问题，他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”，改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说，这两句话都是强调“免费”，但客户听起来就好多了。
《商略》第十三章（3）
果然，功夫不负有心人，崔大伟在这天打到第38个电话时，一个县城的电信科长和他热烈探讨了半个小时后，终于对他说：“崔经理，你说的很有意思，能尽快过来谈谈吗？” 部里出台的新政策，为恒佳的《百夫长行动》，设定了最后时限。恒佳接连几天召开高层技术会议，重新排定自己的时间表。武锐锋更加紧迫地催赶着研发进度，争取尽早完成软硬件调试。他全天候蹲在公司，督导手下的那些团队加班加点。 张宁军后来又来过几次电话，但武锐锋心里怎么也放不下和自己并肩作战的弟兄们，去天赛的事就慢慢搁下�