按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
伦四十岁左右，是留学日本的博士，专工通信，身材瘦长，戴副金丝眼镜，头发整天软塌塌地趴在头顶。虽然看起来他有些婆婆妈妈和神经质，但内心同样充满了创业的激情。从日本学成回国后，戴明伦挤在政府机构，有一搭没一搭地撞了两年钟，到底熬不住生命如江水般白白流逝。在范胜轩创办恒佳时，三言两语就将他拉下了海，现在虽然充任恒佳的总工，但也参与经营事务，协助范胜轩布局谋划，在恒佳的地位不可或缺。 “会不会是发到你办公室去了？”戴明伦看到范胜轩心急火燎地找传真，跟在身后提醒道，“公司重要的传真，都是直接发到总经理办公室的。” 范胜轩急步赶到自己的办公室，果然看到了那份让他打不出十环的传真。他一把操起传真，越看眉头皱得越紧。两页纸的传真看完，他不由倒吸了一口凉气。这是一份深圳天赛公司和祁州职业学院签订的合同，采取的是业内标准的361付款方式，即预付30％，货到安装后一个月内付60％，其余10％在三个月内付清。合同的乙方代表签着“张宁军”龙飞凤舞的三个大字。真正让范胜轩和戴明伦震惊的是：这份合同的成交价，比自己能承受的最低价，还要低30％！ “崔大伟与客户的关系再铁，也挡不住这么高的差价呀。”范胜轩抖着合同，似乎要将它抖出水来。他沉思了一会，忽然又说道：“崔大伟把这份合同传过来，不仅是想让我们重视这件事，还有一层意思，就是想表明他和客户的关系很铁吧。” “对，他能把关系搞得那么铁，一定投入了不少真金白银，只是最后他没有拿下订单，就拿不到提成。他想让公司觉得欠了他的。” “这一点是肯定的，不过我们现在还顾不上这些。老戴，我现在最想知道天赛这份合同，到底是他们为树立样板而做的亏本生意呢，还是他们一次正常交易？”“好，事不宜迟，我马上分头给公司的几个优秀业务员打电话，核实这个情况。”老戴回答得相当干脆。 半个小时后，除第二号业务员熊苍林手机无法接通，没联系上外，其他业务员都反映，他们或多或少地感受到了天赛公司的压力，有两个地方已见到该公司的业务员，其它地方的客户也收到了报价广告。 “动作好快呀，这才刚过年，就把网撒到全国各地了。”戴明伦看了汇总结果后惊讶地说。 “老戴，全国卖小交换机的公司有一百多家，我对前30名的公司都心里有数，这天赛一定在三十名以外了，不然我一定知道。” “我也了解不多。天赛的长处不在销售，而在于技术研发。签合同的这个张宁军我知道，人很能干，是天赛的副总，第二号实权人物。”说完，戴明伦又转了话题：“不过，我们的业务员反应这么一致，会不会是他们串通起来，借着这件事给公司施加压力呢？你知道崔大伟那个人，可是很会煽风点火的。” “那头狼啊，对外抢订单很凶猛，对公司压价也毫不手软，还真不能排除这种可能性。”面对戴明伦提出的新问题，范胜轩眯着眼睛思考了片刻，这是他不曾考虑到的。 他站起身，打开身后的文件柜，翻出一份厚厚的卷宗：“我这里有业内最顶尖的20名业务员的档案。我跟他们聊聊这事，兼听则明嘛。” “你怎么会有这种档案？从来没听你说起啊。” “我们搞销售的，卖的是人家的产品，现在也没有固定的渠道，只能四处撒网。那最大的资源，就是这些如狼似虎的业务员了。我好不容易才收集了这些资料，和其中的大部分人建立了直接沟通，平时和他们聊聊行业动向，各家公司的激励政策，有合适的就把他们挖过来。”
《商略》第一章（4）
“这20个顶尖高手中；我们公司占了几个？为什么你不争取把他们都挖到恒佳来呢？” “恒佳占了4个。每个高手的情况都不同，有些人是老板的亲戚，有些人负责的地域和我们的业务员有冲突。我担心的是，把太多的狼挖到公司来，如果哪天没有足够的肉喂他们，很可能会窝里反，让公司元气大伤。” 范胜轩说完，拣了档案中几个他最熟悉的业务员，一一打过电话。结果证实，这些高手都感受到了天赛咄咄逼人的攻势，看来崔大伟没有编造消息，危言耸听。打完电话，两人才感觉饿了。范胜轩一看手表，已是下午两点。他一下子从椅子上跳起来：“哎呀，这都几点了，走，先找个地方吃饭。” 已经过了用膳时间。二人就近找了家火锅店，店里显得很冷清。两人在一张靠窗的桌子坐下，外面的阳光透过树叶，斑斑驳驳地投在桌子上，让人有些眼花缭乱。 在老板的推荐下，二人要了几盘现切的涮羊肉和一些菜蔬。很快，火锅端了上来，看着蓝色的火焰，戴明伦忧郁地说：“看来，这个行业得重新洗牌，进口小交换机没几年搞头了。” 戴明伦看问题很有前瞻性，上午的事件马上让他的头脑完成了一系列的沙盘推演，此时他下了一个灰暗的结论。 “有那么悲观？我们去年卖了5000万，毛利还是相当不错的。”范胜轩感到戴明伦有些好笑，不以为然地说。 “老范，有些话我一直想说，但在你面前总说不出口。不过，今天到了非说不可的地步了。” 戴明伦的这句开场白，让范胜轩有些讶异。他用手指揉了揉太阳穴，专注地盯着戴明伦，等着他的下文。 “你别看我们的销售额那么高，但恒佳一直没有自己的研发。对外说起来，我们是在搞高科技，确实很动听，但实际上我们只是处于产业链的最底部，抗风险能力很差。这不，一有点风吹草动，我们就紧张得要死。”火锅里的高汤沸腾起来，戴明伦用筷子夹起涮羊肉径自涮起来。 范胜轩还是没有说话，他知道，戴明伦不说则已，一说起来不会三言两语结束。“一般说来，一个企业的研发投入，占销售额的3％才能保持生存，占5％才能发展，但通信行业发展太快，通常要有至少8％的研发费，才能维持发展。而恒佳这几年，基本没有研发投入。当然，我说这话，不是要怪你这个老总，这其实是个战略选择的问题，我们把那8％用来奖励业务员，恒佳就成了最强的销售公司，天赛把那8％用于研发，他们就搞出了自己的产品。” “哈，中国企业不都像我们这样，跟着行业的发展而发展吗？恒佳还算做得不错的。”对戴明伦的话，范胜轩很明白，但并不完全认同。 戴明伦见范胜轩不服气，就不客气地反驳道：“人家是人家，你不是总提要基业长青吗？只跟着行业成长，那是懒汉作风。” 范胜轩知道自己刚才说话没过脑子，就沉默着埋头吃羊肉，戴明伦知道自己这位搭档的脾气，这就算他已经认错了，于是顺着自己的思路继续讲：“哈佛大学有个波特教授，有套著名的竞争战略理论。他说企业发展受五种力量的影响：一是供应商的议价能力；二是客户的议价能力；三是潜在的竞争者；四是替代品；还有就是现有的竞争者。” “我明白你的意思了，你是说天赛的产品出来后，整个行业受到了替代品的影响，看来波特教授总结得还有点对路。”范胜轩对老学究的枯燥理论，向来没有什么兴趣，哈佛的也不例外。他怕戴明伦继续说下去，只好插话打断。 “当然，人家是哈佛的嘛。这位教授还就此推导出，企业成功的三类战略模式：一是总成本领先；二是差异化；三是集中力量。” 范胜轩听了这话没反驳，却放下筷子闭起眼睛，像老僧入定般一动不动。午后的阳光斑斑点点地洒在他脸上，显得有些怪异。他沉默了一阵子，恍然大悟道：“波特说的这三类战略模式，不就是我们常说的‘人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转’吗？这连中国的农民企业家都知道。不信，你问问这火锅店的老板，没准他也知道。”
《商略》第一章（5）
“呃，”戴明伦到底是实在人，看见自己推崇的著名理论，被范胜轩用大白话解释了一通，倒并不怎么尴尬。他扶了扶金丝眼镜，认真地辩解道：“也许，是中国人把波特的理论编成了顺口溜，搞得家喻户晓了。” “也可能，是波特从中国顺口溜里，总结出著名的战略理论呢。”范胜轩打趣地笑着说。 戴明伦也忍俊不禁地笑出声来，又接着说：“笑归笑，具体到恒佳，我们得马上减少成本，降低价格。” 范胜轩重重地点了点头：“可是，我