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实，然后才可发货。
⑤买货时，认货不认人。
⑥卖货时，认钱不认人。
⑦尽量不要搞 “分期发货”、“分期付款”，免得“节外生枝”，免得
出问题，打官司。
⑧赊欠免问。
（6）要提防 “皮包公司”
皮包公司，一无资本，二无实物，专东拉西扯，从中渔利。凡与 “皮包
公司”来往，千万要小心。这是因为，做生意一是买，二是卖，两头都要落
实，而 “皮包公司”既没钱，也没货，拿着一条所谓“信息”满天飞，一张
“合同纸”七转八转，油腔滑调，“飞机大炮我都有”，“飞机大炮我都买”，
其实都是于虚乌有，害人不浅！ “皮包公司”总是吹嘘他们什么货都有，可
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是，当你跟他们签了合同以后，等来等去也等不到一点货，当你有货给他时，
却连半个真正的买主也找不到。例如：四川某县有一个“皮包公司”，从1985
年 1月至12月，先后与15个省市的89 个单位签订钢材、麻袋、水泥、彩电、
木材等合同 110份，总金额高达 7亿余元、已骗得合同预付款和定金 238万
余元，但合同的履约率却等于零。
有些皮包公司的衔头很大，什么 “××开发总公司”、“××贸易总公
司”、 “中国××××”、“省港澳××××”……对于这样的公司，要特
别提高警惕，有不少是 “挂羊头卖狗肉”的，买空卖空的，自己根本没有资
金，也根本没有货物的。这些 “皮包公司”，专做转手买卖合同，甚至是哄
骗别人把巨额购货款汇到他的帐户内，然后挪作他用 （他们叫做“借鸡生
蛋”）。这些皮包公司不用冒风险，却害苦了真正的生意人！
（7）要随机应变
经商贸易，要懂得随机应变。这是因为：市场是千变万化的，诸如政策、
货源、销售、价格、天气……等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随
时都会影响经营者生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变。
根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：广
东的东莞市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北卖的，乙乡
的香蕉是运到郑州卖的。甲乡的香蕉在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就
中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结
果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！
实践证明，做生意一定要随时掌握情况，随时采取应变的措施，但求保
住本钱，减少损失，方为上策。
（8）要留有条地
做生意不可 “孤注一掷”，要留有余地。凡买设备、进货、搞基建或其
它开支，都不可将手头上的钱全部花光 （实践中大多数是会超出预算的），
否则，一旦超支、亏本，那就无法补救了。例如：广州市郊钟某，准备将自
己积蓄的 2 万元投资办养鸽场，有人曾告诫他养鸽数量一下子不宜养得太
多，基建工程不宜一下投资太多，应留有余地。可是，钟某急于发大财，一
下子就买回800 对种鸽，又买地皮建鸽场、盖房子……结果，开支大大超过
原计划，无法收尾，只好到处借债，搞得 “骑虎难下”。
那么，怎样才算是留有余地呢？
①量力而行。有多少实力办多少事，千万不可孤注一掷；千万不可 “打
肿脸儿充胖子”。只顾”进攻”，不顾撤退，这不是将帅之才，而是一个莽
夫。
②不怕一万，最怕万一。购物、投资、置业，不可 “倾巢而出”，起码
要留下30％的资金作后备。万一失败了，也还有 “东山再起”的希望。
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第二章 生意兴隆的秘诀
本章导读：
经商者都希望自己的生意兴隆，事业发达，但这并非易事。本章就提出
了一些值得生意人借鉴和学习的秘决与方法。这是千百万成功商人实践经验
的概括和总结。
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1。商店兴隆七秘诀
若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？有的。归纳起来，总共有下面
七个原则。它们看起来好象极为平凡，但若坚持应用，必定会产生奇妙的效
果。
第一，力求创新。
只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后
一定会失败。任何商店，都必须表现出自己的特色，才能创造出附加价值，
也才能不断增加顾客。
做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了，不可为商品的
滞销找借口，也不可借机削价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方
面去寻求机会。
第二，追求成长。
做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法品味出身
为商人的喜悦和充实感了。
要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下
做事的人，自然就会很散漫了。
业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强
有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。
而这些强化的工作必须建立在一个完善的总体经营理念上。
第三，确保合理的利润。
做生意，必须获得合理的利润。
你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正
常的利润。
从正常的利润中，取出部分再投资到事业中去，以便长期性地对顾客提
供更佳的服务，以及更佳的商品。
第四，以顾客为出发点。
做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到他所需要的东西。
顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此，
我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。
经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才能设法去了解顾
客的需要。因此，了解顾客是开店的第二步。
第五，倾听顾客的意见。
前面提到，必须了解顾客的需要。如何做到这点呢？最好的办法当然是
倾听了。
经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不
利。
如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。
在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，生
意必定会日益兴隆。
第六，掌握良机。
生意的成功，系于是否能够掌握良机。
平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品，以及购买时机，
这样在销售上，就方便多了。
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举电器商店为例。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头
就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服
务，这样必然会培养顾客对你的信赖感。
到客户家安装冷气时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。
同时，问问客户，是否有认识的朋友要买冷气机，如果他对你有好感，就会
把生意介绍给你。
第七，发挥特色。
卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。
商店的特色，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得不值得品味。
陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发
挥商店特性的关系。
商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥。则要个别考虑。
除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的收入水平、文化水平等等。
如果在职工集中地区，最好在星期天或假日也照常营业。必要时，还可
开店到深夜。
但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，
应该先从可能事项着手，一步步去�