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对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚
取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很
多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们
即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地
解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并
非就是一种完美的防御措施。
当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对
比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因
为每一步和他当前位置的对比太小了。
我有个牌友曾经告诉我，如果把青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳
出来，但如果把青蛙放到常温的水里，然后用很慢很慢的速度来烧这些水，那么
这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学知识不多，但我还是怀疑这种说法是不
是真实。但不管怎么样，有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对
比度细微的变化误导之下，人们经常无法认识到通往终点的趋势。
我们最好记住本杰明？u23500X兰克林那句最有用的格言：“小小纰
漏，能沉大船。”这句格言的功效是很大的，因为大脑经常会错失那些类似于沉
大船的小纰漏之类的东西。
十七 压力影响倾向
每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部
的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。每个上过心理学概论课的人都知道，
压力会使社会认可倾向变得更加强大。
有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识，轻度的压力能够
轻微地改善人们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。
但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外，很少人对它有更
多 的 了 解 。 例 如 ， 大 多 数 人 知 道 “ 急 性 应 激 性 抑 郁 症 ” （ Acute
StressDepression）会使人们的思维出现紊乱，因为它引起极端的悲观态度，而
且这种悲观态度往往会持续很长时间，导致人们身心俱疲，什么都不想做。幸运
的是，正如大多数人所知道的，这种抑郁症是人类较容易治愈的疾病之一。甚至
早在现代药物尚未出现的时候，许多抑郁症患者，比如塞缪尔？u32422X翰逊和温斯
顿？u19992X吉尔等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多数人对受到沉重压力影响的非抑郁性精神问题了解无多。但
至少有个例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十岁时所做的研究有关。巴甫洛夫
很早就获得了诺贝尔奖，因为他利用狗成功地阐述了消化功能的生理机制。后来
他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世，今天人们通常把各种由单纯联
想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水，以及大多数现代广告引起的行为，称
为“巴甫洛夫条件反射”（Pavlovian Conditioning）。
巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在 20 世纪 20 年代的列宁格
勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标
准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不
相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们
的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。
洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只
狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认
知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫
洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实
是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。
在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精
神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现：
（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；（2）那
些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；（3）所有狗都可以被弄
崩溃；（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。
现在，几乎每个人都会抗议拿狗这种人类的朋友来做实验。
除此之外，巴甫洛夫是俄罗斯人，他晚年的研究工作是在共产党
执政期间完成的。也许正是由于这些原因，现在绝大多数人才会对巴甫洛夫晚年
的研究一无所知。许多年前，我曾经跟两个信奉弗洛伊德的精神病学家讨论这个
研究，但他们对此一无所知。实际上，几年前有个主流医学院的院长问我，巴甫
洛夫的实验是否可以被其他研究人员的实验“重复”。很明显，巴甫洛夫是当今
医学界被遗忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最后研究成果的文字，是在一本平装版
的通俗作品中，作者是某个得到洛克菲勒基金会资助的精神病学家。当时我正在
试图弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的祸害的；（2）如果父母想让被邪
教洗过脑、变成行尸走肉的子女重新做人，法律应该作出什么样的规定。当然，
现在主流的法律法规反对父母把这些行尸走肉抓起来，给他们施加压力，以便消
除邪教在威逼他们皈依时所施加的压力的影响。
我从来没想过要介入目前关于这个问题的法律争议。但我确实认
为，如果要以最理智的态度来处理这个争议，那么双方必须借鉴巴甫洛夫最后的
研究成果：施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方
法。我在这里谈到巴甫洛夫是因为：（1）我对社会禁忌向来很反感；（2）我的
讲稿涉及压力，这能让它更加合理、更加完整；（3）我希望有些听众能够继续
我的研究，取得更大的成果。
十八 错误衡量易得性倾向性
这种倾向和一句歌词相互呼应：“如果我爱的女孩不在身边，
我就爱身边的女孩。”人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到
的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种
心理倾向的影响，比如说上述歌曲中那个家伙就受到身边女孩的影响。所以人类
的大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。
避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办
事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。
另外一种对策就是模仿达尔文那种特别重视反面证据的做法。应
该特别关注的是那些不容易被轻易量化的因素，而不是几乎只考虑可以量化的因
素。还有另外一种对策，那就是寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言
善辩的人，请他们扮演现有观点的反方角色。
这种倾向的一个后果就是，那些极其鲜明的形象，由于便于被记
住，因而更容易被认知，因此在实验中，应有意低估它们的重要性，而有意高估
那些不那么形象的证据的重要性。
尽管如此，那些极其鲜明的形象在影响大脑方面的特殊威力可以
被建设性地用于：（1）说服其他人得到正确的结论；或者（2）作为一种提高记
忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来。实际上，
古希腊和古罗马那些伟大的演说家正是使用鲜明的形象作为记忆辅助手段，才能
够在不用笔记的情况下滔滔不绝而有条有理地发表演讲。
应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单：别只是因为一样
事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。
十九 不用就忘倾向
所有技能都会因为不用而退化。我曾经是个微积分天才，但到了
20 岁之后，这种才能很快就因为完全没有被使用而消失了。避免这种损失的正
确对�