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雷蒙·A·施莱辛斯基 有针对性的提问（2）
后来他告诉我，他之所以犹豫是因为价格的原因。这当然不成问题。随后，我们就此又做了一次商谈，生意最终以双方都满意的结果成交。 正如大家所知道的那样，在推销场合，客户经常会对推销员推销的产品或服务及其公司，以及另一个与推销相关的因素提出问题，表示关切，提出保留意见或者公开表示拒绝等。 作为一名推销员，如果不对客户的冷漠或拒绝做出适当的反应，推销员就无法达到完成交易的目的。 推销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使客户说出他们对购买推销员推销的产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾忌又是什么。一旦客户向推销员敞开心扉，说出自己的顾忌，推销员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。 客户一般都比较欣赏推销员巧妙地运用提问技巧，以解决任何隐藏在推销背后的客户对购买的担心与问题。然而，不幸的是，一些推销员只会花言巧语，说得很动听，想利用一些固定的答案来搪塞客户提出的问题。 因此，推销员必须有针对性的提问，要让客户有机会吐露自己心中的真情实感，这样，推销员不仅能够完全知道客户的问题，而且能够消除客户心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。 当然，在推销进入即将成功的最后阶段，还是要运用一些推销技巧。比如，当客户面对你推销的商品有购买意向，但自己又没有决定权时，你可以说：“先生，您是用自费款购买，还是公费？”或者这样说“你要多少呢？两个，还是三个都要？” 如此，客户只要回答你的问题，不管他的选择为何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。 你应该知道富兰克林，他在每次决定一件事情的时候，总会在一张纸的中央画一条线，左边的表示肯定，右边的则表示否定。也就是应该进行的事项，以及一切有利的决定因素都写在左边。而在右边，则写上为什么拒绝，为什么不行动的理由。富兰克林写完后，再作最后决定。 在推销访问时，你可以先给客户一张纸，划出肯定栏和否定栏，然后给他一些暗示。在肯定栏中多建议一些，在否定栏则保持沉默。如此，肯定事项当然就多了。 当然，写完之后，再让客户看看，同时试探他：“您认为如何呢？”
雷蒙·A·施莱辛斯基 让客户给你5分钟
通常我在做销售拜访的时候，我总是要求客户或潜在的客户给我5分钟的时间。而事实上我可能需要的只是2分钟。 当然，有时你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟时间，他们才更有可能给你一个正式的约会。一旦你走进了大门，并对他们描述了一件完美的事物，即便这可能会持续半个甚至一个小时，人们一般都会让你继续下去。而从另一方面来看，如果人们对你所说的丝毫没有兴趣，那么1分钟都已经是多余的了。 这就是我早期惯用的通过要求5分钟的机会进行15或者20分钟的生动游说。通常情况下，我会用5分钟的时间进行简单的介绍，然后站起来假装准备离去，这时候客户一般都会不自觉地放松警惕，我就抓住这个时机说：“还有一点需要解释。” 于是又可以游说两三分钟，这时我会说：“我确实得走了，但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的东西。” 我拿起皮包走向房门，就在关上门的瞬间我又会停顿一下，然后说：“我希望您再最后考虑一下。”这5分钟的商业拜访取得成功的原因并不仅仅在于这5分钟里让客户了解了什么，而是你在与他见面之前所做的辛苦准备，为此你可能需要花费几个星期甚至几个月的时间。 因为当5分钟的约会结束的时候，我甚至将比他的家人还更了解我所面对的客户，包括他的兴趣、观点、爱好和需要等等。 其实，无论我有多少时间，我都要遵循三个原则来进行我的推销讲话。第一，在最初说话的几秒中内用生活或工作中客户最关心的事情把他的注意力吸引过来。第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令他们非常感动并认同的事情。而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。第三，尽量避免和客户发生分歧。 为了使推销成功，你必须通过不同的方法，加上坚持、灵活和忍耐，奠定不是很庞大，但却很坚固的基础，从而才能拥有一片自己的空间。 虽然我取得过许多成功，但是为了占领更大的市场，我的推销是永远不会停止的。 我始终坚信我的下一个推销计划会更加出色，你也应该和我一样，无论