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靖郭君听完后，沉思起来。他叹了口气说：“好吧，谢谢你的提醒！”他终于取消了加修城墙的计划。在靖郭君拒绝任何意见的情况下，这个聪明的门客以只讲“三个字”的妙计作保证，争取到被接见的机会。然后，他又故意说出莫名其妙的“海大鱼”三个字，引起对方的好奇，从而使自己有机会说出下文。这也是一种很奇妙的策略。
先“得寸”，然后再“进尺”
在商场和书店的门口，我们经常可以看到做问卷调查的人，他们拦住行色匆匆的人去说服他们回答自己提出的问题。但是，尽管他们说破了嘴，也很难阻挡住几个人的脚步。怎么回事呢？看看他们手里拿着的那一大摞材料你就知道答案了，行人是害怕麻烦才被吓走的。
如果，你只是背个包，把材料都放进包里面，当你拦住行人的时候，拿出你的有效证件，然后说，你做问卷调查，只问几个问题，这样，就会有一部分人停下来。
当有行人停下脚步来以后，你再努力让他慢慢地对你的问题感兴趣。当对方已经融入了和你谈话的气氛中，你不妨再把材料拿出来。
这个道理和记者采访境遇相同。我们先来看看下面这个例子：在澳大利亚墨尔本，女记者帕兰要去采访一位权威人士，打算请他就海洋动物保护问题做15分钟的广播讲话。
这位权威人士非常忙，曾经拒绝了很多记者的要求。如果直接提出要占用他宝贵的15分钟时间，他很可能会拒绝，所以帕兰在电话里是这样说的：“在百忙中打搅您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室，到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您？”
结果这位权威人士接受了这个要求，采访于当日下午4时准时开始。当帕兰与这位权威人士告别时，时间已过去了整整20分钟。帕兰的目的达到了，因为把20分钟的录音采访编制成15分钟的广播讲话，材料是足够的。女记者帕兰为了让对方接受采访，先提出一个小要求（只谈3分钟），当对方接受以后，在谈话中再诱导发问，使对方实际上接受了更高的要求（谈20分钟）。
在一般情况下，先提出较小的要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了劝说者的观点与被劝说者的见解之间的差距，以此逐步提出最终要求，他也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。
如果你有一个重要的观点要坚持，不要搞得过于错综复杂或是卖弄技巧。要像使用打桩机一样，打一下，回来，再打一下，然后用很大的力打第三下。
——丘吉尔
四、用“诱饵”吸引你的听众
更新时间：2009…2…4 15：13：52 字数：2150
要想让鱼上钩，你必须先要给他下饵。对于说服来说，同样如此，你要让对方心甘情愿地被征服，被吸引，被掌控，你要懂得给他“诱饵”。用“诱饵”捕获听众的注意力
这个世界充满“诱饵”，无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是阅读书籍、杂志或浏览广告牌，“诱饵”每日、每夜、每小时都在你眼前晃荡着，眩惑着你。
如报纸的标题就是专门用来吊读者胃口的“诱饵”。有一份地方报纸刊登过一则报道的标题是“对这对夫妻来说，生活就是竞赛”。看过内容后才知道，这是关于当地一对夫妻的报道，因为这对夫妻都是附近一所大学的女子田径教练。
还有一则报道的标题是：“鸟要拉屎，蝙蝠也要拉屎，但问题是谁拉得更好？”原来这则报道的内容是关于蝙蝠粪便的，标题极具创意且风趣。
相声和小品演员是妙用诱饵的高手。相声里有一个专业术语叫“抖包袱”，其精妙之处就在于先抛出一个诱饵，吸引观众注意力，然后说出一个意外的结果，制造笑料。如：“人来得不少啊，我很欣慰。感谢各位的光临。待会儿散场都别走，请各位吃饭去。谁去谁掏钱。”在一开始抛出“诱饵”：“请各位吃饭去”，然后出其不意地制造笑料：“谁去谁掏钱。”
“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家。古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人……在医院……肠子都断了还不去医院！……我是篡改唐诗宋词第一高手。”
这样的表述会吸引你，并诱使你继续看下去或听下去。
在惊险的电视节目中，最后出现的画面往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上面摔下来等充满刺激性的场景。节目制作者之所以这样做，为的就是捕获你的注意力并让你着迷。
在试图说服对方时，首先你必须让他对你的话产生兴趣。因此，你要做的一件事就是引起他的注意。这时候，你同样需要运用一个“诱饵”，以便在一开始就能造就和吸引你的听众，让他们记住你。春秋时期，晋国国君晋灵公奢侈腐化，不惜民力。有一年，他下令兴工建造一个九层的高台。这需要大量的人力物力，无疑会给老百姓造成沉重的负担，使国力衰竭。因此，大臣和老百姓都反对建九层高台。但是晋灵公坚持己见，并在朝堂上严厉地对大臣们说：“敢有劝阻建高台的，立即斩首！”气氛十分紧张。一些想保全身家性命的大臣，都吓得噤若寒蝉，谁还敢说反对的话！
这时，有个叫孙息的大臣求见晋灵公。君臣见面后，孙息对晋灵公说：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”晋灵公听后感觉十分新鲜，不相信孙息会有这么高的技艺，但是又急于一饱眼福，就说：“还从未听过和见过这种事，今天就请你给我摆摆看！”
晋灵公叫人拿来棋子和鸡蛋，孙息便动手摆了起来。他先是小心翼翼地把九个棋子堆了起来，然后又小心地将鸡蛋放置在棋子上。只见他放上一个鸡蛋，又放第二个，第三个……战战兢兢，如履薄冰。
这时，满屋里的气氛十分紧张、沉寂，只能听见鸡蛋碰棋子的声音，围观的大臣们屏住呼吸，生怕鸡蛋落下来。孙息紧张得额头冒汗。晋灵公看到这情景，实在耐不住了，上气不接下气地说：“危险！危险！”
晋灵公刚说完“危险”，孙息从容不迫地说：“我倒感到这算不了什么危险，还有比这更危险的呢！”
“啊！”晋灵公惊诧了一声，“有什么比这更危险的呢？”
孙息手里握着正要放置的鸡蛋，慢条斯理地说：“建九层之台就比这危险。三年都不一定建得成。这三年之中，要征用全国的壮丁服劳役，男不得耕，女不得织，国库空虚，户口减少，逼得人民活不下去，就会逃亡、谋反。邻国见我国弱民穷，就会兴兵犯境。如果国家灭亡了，大王您自己也就完了。这能说比不上摆棋子鸡蛋更危险吗？”
晋灵公听到十分合理又十分可怕的警告，不由得吓出一身冷汗，对孙息说：“搞九层之台，是我的过错。”随即，晋灵公命令平毁正在施工中的九层之台。孙息的高明之处就在于，先给了晋灵公一个“诱饵”：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”激发了晋灵公的好奇心，并且有了进一步了解的欲望，然后孙息才有机会让晋灵公听自己阐述的道理。
寻找有吸引力的“诱饵”
当然，要找到真正有吸引力的“诱饵”并不是一件容易的事，一般来说，一个好的“诱饵”要符合以下几个条件：①这“诱饵”是否以你的目标为指向？②这“诱饵”是否与你的听众相关联？③这“诱饵”是否会激发听众的兴趣？
以下这几个方法可以帮助你找到诱饵：①找出话题中最特别的地方。②找出话题中最精彩、最有趣的地方。③找出话题中最生动的地方。④找出话题中最幽默的地方。
除了语言以外，我们还可以利用可见的视觉“诱饵”。因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉“诱饵”的强烈效果往往是语言“诱饵”所远不能及的。
比如，在一个为某大公司开设的一次表达技巧研讨会上，有人以“女人到哪里去了”为题向公司的高级管理层做了一个演示。他们在房间中央摆放了两把椅子，椅子下面分别搁置一双女鞋。他们这个演示的开场白是：“这些鞋子的主人在哪里？”
这个演示就是一个精心设计的视觉“诱饵”，它与巧妙的开场白相搭配，起到了意想不到的效果。
在这个世界上，影响他人的唯一方法就是谈论他们想要的，并且告诉他们如何得到。
——戴尔。卡耐基
五、直呼对方姓名可缩短双方的距离
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