按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在谈判中，当谈到交换战俘时，美国提出无理要求并采取拖延手段。双方互相目视、对峙、沉默。在这种高度紧张的意志力、忍耐力、克制力的对抗中，双方代表的眼神里也透出焦躁。
中方首席代表悄悄离席去请示李克农。李克农眼皮不抬地在一张纸上写了三个字：坐下去。纸条在中、朝代表手中默默地传递。他们一个个挺直腰板，稳坐不动，双眼冷厉地逼视着对方。
沉默持续了132分钟。这大概是世界谈判史上沉默时间最长的纪录。主持会谈的美国人顶不住了，宣布休会。轮到中、朝代表主持。宣布会议开始，双方代表刚坐下，短暂得只有几秒钟的沉默，又宣布休会，前后只用了25秒钟。美国人连声叫道：“NO！NO！”这一拖一快，运用得出神入化，美国人开始敬畏这位中国将军了。长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。因为人生性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人常常会沉不住气。
李克农在重大谈判中运用的沉默表现出来的对抗力远远超出唇枪舌剑的论争。话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知。多言是浮躁的象征，因为口头慷慨的人，行动一定吝啬。保持适当的沉默，你的力量将大过千军万马。
大家都认为既是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以让你不必说话而使你自己被别人理解。
一些涉世不深的推销员常错误地认为：沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而做出草率的决定。顾客保持沉默时，就是他在考虑是否该成交了。
巧用沉默达到说服效果
有经验的业务员会利用沉默来达到他的说服效果。
沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。比如说，我们在开着电视做其他事时，这时我们其实并没有关注电视里的内容。可突然电视没动静了，便会想“怎么了”，接着就朝电视望去，其实此时正是节目结束的画面。
一般来说，人们一旦习惯了某种连续而稳定的刺激，就会逐渐分散注意力，谈话时也会出现同样的情况。所以，为了吸引对方分散了的注意力，不妨试着停顿一下。这样，对方一定会对突然的短暂沉默产生“疑问”，从而开始关注这个戛然而止的谈话。几年前，美国有家大汽车公司的汽车厂正在安排订购一年中生产所需要用的坐垫布。这是一笔数目可观的生意，价值达160万美元。不少生产坐垫布的厂家都在力争拿到这笔订单，但只有其中的三家可能性最大。这三个厂家都已将自己的样品提供给了汽车厂。汽车厂检验过这些样品后非常满意，只需再了解一些有关细节，就可以决定把订单交给哪个厂家。于是，汽车厂给这三个厂家发出通知，约定在某一天，由各厂家派代表来做申请合同的面谈。各厂家都明白这次会议对于能否拿到订单非常重要，因此都做了充分准备。其中一个厂家为了在会上夺标，安排了特殊对策。他们选派的代表培森先生举止文雅，气度不凡，但正患着严重的喉炎，几乎不能说话。然而，就是这位几乎不能说话的培森先生，出人意料地拿到全部订单，击败所有对手。
约定面谈的那天到了，三个厂家的代表都准时到达汽车厂。他们被引进洽谈室，与该厂的总经理、采购部经理、营销部主任等人面谈。
会上，另外两个厂家的代表为了给汽车厂一种先入为主的印象，抢先发言，努力陈述他们产品的优点何在，以及各种生产服务的特点。
轮到培森先生发言了。他站起来，向大家致意，但没说一句话，然后坐下来在纸上写道：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，恐怕影响大家的情绪。我已经准备好了贵厂所需要的有关我们厂情况的材料。如哪位能替我介绍一下，我将不胜感谢。”写完把纸条交给了总经理。
总经理看过纸条后，又向与会者读了一遍，然后说：“那就让我替你介绍吧。”
总经理边看材料边介绍培森厂家的产品和有关其他情况，还不时地称赞它们所具有的优点和特色。这种做法立刻使在座的其他人活跃和讨论起来。那位总经理在讨论中一直在替培森的厂家说话，而培森先生则一直保持沉默，只限于谦虚地点头微笑和做一些必要的手势。这次特殊会议的结果是培森所在的厂家订到了合同。为什么呢？因为总经理在替培森发言的时候，就已经详细了解到培森厂的产品了。这次取胜，培森先生的沉默迫使总经理替他发言，这一招起了很重要的作用。因为这样一来，就产生了把培森的厂家与汽车厂划为一家的效果。
雄辩之中有艺术，沉默中也有。
——西塞罗
18“最后通牒”说服法
更新时间：2009…2…4 15：32：07 字数：976
有些人做决定时非常慢。对于说服大师来说，加速这个过程非常重要。明智的做法就是牢牢记住稀缺法则：“当一个人认为自己想要的某种东西数量有限时，他相信自己可能得到的东西的价值要比大量供应的情况下大得多。”
“最后一次”的力量
在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。如我们常会听到有人说“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等。这时，要让他采取决定性的行动就非常困难了。
但如果能让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人们对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。
这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上面写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。
如何使用“最后通牒”法
事实上，这种最后通牒法则在日常生活中经常出现。例如，你需要买一件皮衣，在与售货员讨价还价后，你对他说：“你想卖这件皮衣吗？我想买，但是，我只能出200元。行不行，不行就算了。”然后，你转身离去。这时，如果你的价钱还算合理的话，售货员会跟出来，然后拉你回去，完成这笔交易。
要想成功地使用最后通牒法，必须注意以下几点：
（1）你能确定对方绝不会轻易放弃这笔交易，与你相比，该笔交易对对方来说更为重要。这是运用这一策略的最基本的条件。
（2）提出最后通牒时，应镇定自若，毫无掩饰，不让对方存在幻想。
（3）最后通牒只有在谈判行将结束之时才能使用，而不是刚刚开始就贸然摊牌。
（4）讲话要温和。绝不能使用轻视或强硬的语气，婉转的语气总是比较容易接受的。强硬式的最后通牒，如“卖还是不卖”是绝对不可取的。
（5）千万不要将对方逼进毫无选择的死胡同。你可以向他们提供两种选择，但其中一种选择明显是不可取的，而另一种选择则是合情合理的。要尽量让两种选择之间产生鲜明的对比。
（6）最后通牒的威力是很大的，一旦说出，再作悔改，不仅有失信誉，自己面子上也会过不去，对方兴许还会趁机反咬一口。因此，在使用最后通牒法的时候必须做好“万一对方不接受”的思想准备和应对策略。
三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之重。
——《战国策》
19懂得利用“工具”
更新时间：2009…2…4 15：32：29 字数：1117
说服不仅是语言的表达，有的时候还是肢体的表演。有一句话说得很好，“耳听是虚，眼见为实”。这句话很清楚地说明了人们对实物的认知程度要高于人们的口头表达。所以，一名说服高手要善于利用好说服工具，会使用说服工具的人事半功倍。
提供说服的证据
日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只靠产品说话，而且要善于利用各种推销工具。”通常，顾客是凭推销员对商品的介绍来购买商品的，如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。推销员要使顾客相信自己所说的一