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“真的？”向明惊奇地问老师。
“怎么不是，而且一直延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。”
“哎呀，我也是这样。”他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。
接着，师生俩你一句我一句地扯开了“尿经”，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，他们已没有师生之别，好像两个“尿友”在交流经验。
“后来你是怎么不尿床的？”向明突然问老师。
“我啊，到了15岁就自然地不尿床了。”陈老师装着回忆的神情说，“那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。”
向明掰着手指算着：“我今年13岁，再过两年，我也会好了？”
“那当然！”陈老师肯定地说，“尿床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。”
当他们走出办公室的时候，向明的精神轻松多了。
后来，由于家庭、老师的默契配合，向明终于放下了思想包袱，摆脱了困境，学习大有长进。陈老师并不一定真正尿过床，但他巧妙地制造出尿床的经历，起到了与对方拉近心理距离，缓解对方的心理压力的作用，达到了说服的目的。
巧妙地制造出一个共同“敌人”，就可能解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时，如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话，会让某公司坐享渔翁之利的”，对方也会产生一种危机感。为了当前的利益，双方就会减弱敌对情绪，进而使彼此之间产生和谐并接受的气氛。
同事之间也可以运用这种方式。譬如，某同事与他人极不合作，始终对别人反感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果办不成此事，我们都会被炒鱿鱼的。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是需要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以，对于难以相处的人，一种很好的方法是找出两人之间共同的假想“敌人”，来提高他的协作意识。
最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔。实现这一切靠的不是科层制，也不是强制，而是信任。
——松下幸之助
6借用权威让众人信服
更新时间：2009…2…4 15：28：39 字数：1148
人们经常附和比自己优秀的人，或是权威者的意见和判断，特别是在不太认识的人或不懂的事物前，自己无法判断并下结论时，这种倾向尤其明显。这就是心理学上所说的“威望功效”。
有一个心理学家曾做了这样一个实验：他让被实验的人听两种完全相同的音乐带，却告诉被实验者，其中一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同，他们纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。
很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。
利用“威望功效”来达到说服目的
“威望功效”的心态渗透到人们的日常生活中。例如，你如果想让科长接受你的意见，可以在表达意见后，附带地说，“处长也是这么说的”。要想说服孩子时，随便说一个他所喜欢的运动员或电影明星的名字，一定非常有效。
对一个病人来说，如果有人劝说他服用某种药物，即使这个人再三证明这种药物有效，并且说了许多药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果是一个有声望的医生告诉他，这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。
人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里，无论发生什么事，报纸或电视都会出现评论家头衔的人的意见，这样做的目的，就是要让报纸的读者或电视的观众，去附和报纸或电视所报道的观点。另外，在一些商品广告和促销活动中，也常出现电影明星，这也是利用“威望功效”来达到推销的目的。
借用权威要适当
但是，在使用这种技巧时，也必须小心。例如，电视中的广告，必须考虑到商品的性质，否则便会产生反效果。
现在我们举一个失败的例子。
某厂商在电视上推出健康酒的广告，却以失败而告终。一般人只要听说是健康酒，便会与中药联想在一起，可是这一广告为何又会失败呢？原来他们认为“中药”这一字眼太过于老旧，于是便引用些新鲜的字眼，甚至强调现代化的设备或注重卫生等，但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感。这时你提出这些所谓的现代化设备等作为广告词，也难以冲淡消费者原来对中药所持有的态度与看法。所以，你必须要考虑到对方的期待与对方的弱点，对症下药，否则难免失败。
当你感觉到“人微言轻”的无奈时，要想使你的言辞更具说服力，你应该适当地把握机会，在你的说话中引用名人名言来证实自己所言的价值。比如，一个公司的小职员向上司提的意见，很少会为上司所采用，但若能引用“曾经获得过诺贝尔奖的F博士说过……”上司则很可能会考虑，从而使情况大大改观。
人是很容易上当的，荣誉就是明证。
——拉尔夫•；沃尔多•；爱默生
7用数字来说话
更新时间：2009…2…4 15：28：57 字数：2139
数字是一种语言符号，一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。如果在说服过程中能巧妙地运用数字，将会取得事半功倍的效果。
数字的说服力量
我们来看下面这份招生简章：第一份简章：本校是省立重点中学，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是您理想的选择。今年计划招生200人，要求……当看到这则招生简章的时候，你当时或者随便把它丢在一边，或者只是简单浏览一下具体要求是什么，那些重点、务实之类的东西很难吸引你的注意力。
那么再看下面的这则招生简章：本校高中毕业班今年考上重点大学458人（其中升入清华大学52人、北京大学97人），考上专科学校321人，升学率达到92％……本校有资深教师278人，其中152人获得全国优秀教师称号；本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华北大。你做好准备了吗？看到这则招生简章的时候，你还会无动于衷吗？你一定在想：或许，3年后，我就是这52人中的一员，即使不是那么顺利的话，我至少也会是97人中的一员吧。
显然，第二份招生简章更具有说服力。
这就是数字的说服力量。
运用数字的技巧
当然，要想在说服中比较恰当地运用数据还要有一定的技巧。
（1）将换算的数字形象化，使那些难于感知和认识的数字更加生动。元朝至正年间，海宁一带水路不通，陆路运送军粮只能靠人力肩挑车载，而当地百姓又屡遭战乱，不宜再行征用。将军董搏霄向朝廷建议，改用士兵搬运军粮，但遭到朝廷一些大臣的反对，说国家历经战乱，兵力不足，军士疲惫，若再运送军粮，远途劳顿，势必削弱战斗力。
董搏霄说：“军人搬运粮食，可用百里一日运粮之法。其方法是：每人距离10步，36人就是1里，360人就是10里，3600人就是100里。每人每次背米4斗，米用夹布口袋装好，封上印记，由一人传递给另一人，人不停走，米不着地。每人每天走500个来回，单人行程往返为28里，负重14里，空手轻行14里，每天可以运米200石。如果每人每天供应一升米的话，那么，这3600人运一天的粮食可供100里之外两万人吃一天。况且，单人行程每天仅28里，每次负重4斗仅行10步，往返劳中有逸，长队传递，类似游戏，绝无疲师之虞。”
朝廷采纳了这一建议，果然简便易行，效率很高。董搏霄提出士兵运送军粮时，遭到大臣反对，他将这一合理使用人力、提高劳动效率的运送方法，换算成具体数字，而这一连串的数字，通过运筹巧排，化成生动的形象—�