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“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉梯哀娓娓动情地谈起了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深地感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
在汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
当拉梯哀告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。拉梯哀成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
寻找对方感兴趣的话题
美国教育学家卡内基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可说千差万别。
因此，我们在谈话时必须随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。
无论个别交谈或是面对数千人的演讲，一定要和对方谈一些他比较感兴趣的问题，让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。而一旦发现对方神色有异，或对该话题表示出不感兴趣的样子时，便应立刻改变话题。
首先，唤起他人热切的渴望。能做到这一点的人就会拥有全世界，做不到的人只能走着一条孤独的路。
——戴尔•；卡耐基
7捕捉听众的意愿
更新时间：2009…2…4 15：14：55 字数：1303
有下面这样一个场景：一支科考探险的登山队行进在登山的路上，忽然听到一声巨响，雪崩了！大家的心立即紧张起来。这时队长停下来，对所有的队员说：“这是雪崩，现在我们大家都有危险。我干这一行已经十多年了，有好几次化险为夷的经历。现在大家听我的话……”设想一下，如果你正好是参与那次探险的队员，当队长在说这一番话的时候，你会做何反应呢？你一定会超乎寻常地认真听。为什么？因为他所说的正是你特别需要的。
我能够满足听众的哪些需求？
听众总是希望满足自己的需求，因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题：“为什么我会关心这个演说？”而一个成功的说服者则应该首先问自己：“我能够满足听众的哪些需求呢？”
当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时，可以先强调完成工作之后的报酬，因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。
常有这种情况，当你想说服某人时，尽管你充满热情地费尽唇舌，对方总是敷衍地应付，一副漠不关心的态度。这时候，如果你想要突破障碍，就必须首先找到对方真正关心的东西，消除对方心理上的漠不关心。
如果是以强大的压力，去迫使对方由漠不关心转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融合，一起传达给他，如此必定能达到很好的效果。
如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食，你可以对他说：“你再继续挑食的话，就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子最关心的事，因此你这样说常能奏效。
如何去捕捉到听众的意愿？
听众的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求……
那么，如何去捕捉到听众的意愿呢？一个很好的方法是换位思考；设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。卡耐基曾租用某家旅馆的大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，便前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，卡耐基捕捉到了经理的意愿，所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
事实上，有很多说服之所以失败就是因为说服者没有捕捉到听众的意愿，总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的说服是失败的。
现实中存在两个世界：一个是可以用直线和规则来衡量的世界，另一个则是可以用心灵和想象来感知的世界。
——詹姆斯•；亨利•；亨特
8即刻获得亲和感
更新时间：2009…2…4 15：15：11 字数：904
亲和感，就是交流双方打成一片，彼此感到如自己人，有共鸣共振之感。亲和感制造了吸引力，是赢取他人的信任和信心的关键。亲和感对说服至关重要。如果一个人与别人在一起时不能制造亲和感，那么就不会产生任何重要的关系。
如何获得对方的亲和感
当然，赢得亲和感包含着比恭维更多的内容。亲和感显示了理解和兴趣，以及真正的关心。亲和感的目的是向对方输送一个潜意识信息：你跟他们十分相似。如果你与那个人非常相似，你就有可能得到那个人的信任。你的建议会被认为具有可信性，你会被看做一个诚实的人。如果人们信任你，他们的防御就会瞬间瓦解，他们就会对你的建议以及说服过程不抱任何成见。
如何获得对方的亲和感呢？这离不开模仿。在沟通过程中，当你能模仿对方的声音和肢体语言时，对方马上就会开始对你产生好感，因你以他的立场和他交往，而非以自我的标准去与他相处。注意以下几个方面可以有助于我们获得亲和感。
（1）外表。一个人的衣着和修饰会极大地影响别人对他是否可爱的判断。一个身穿牛仔和T恤的长发年轻人不大可能从一个身着正装的老人那里赢得亲和感。与那些自己想说服的人或希望获得信任的人在一起时，合理的穿着和修饰能够建立吸引力。
（2）声音暗示。要从别人那里获得亲和感，最好的方法就是用与别人相同的语速和特殊的词语。
（3）体态。获取亲和感的最快方法就是采用与对方相同的体态。你应让自己站立和就座的方式与对方相似。
（4）呼吸。呼吸对建立亲和感非常重要。说服大师会经常模仿他的听者的呼吸方式。
（5）兴趣。要获得亲和感，你必须对说服对象表现出真诚，并且这