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心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。
竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人，一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫。
应收账款的根源产生于赊销的销售方式。
企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。
企业要求业务员赊销销售，业务员就全带回来一大堆欠条。
杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。
——你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。
——行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。
100％现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收账款由此产生。
B、赊销制利弊分析
利：扩大销售
1、开发更多的客户——客户无风险，促成合作。
2、促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买；
3、增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些；
4、能开发出较大的客户——大客户都要求赊销，否则就免谈；
5、能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感；
6、交易价格能较现款交易高；
弊：增加经营成本和风险
1。用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。
2。周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应收账款的产生，使资金停止参与循环，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。
3。呆帐——不是所有的帐款都能收回来
4。价格——企业将帐款风险加到产品的价格上去
5。主动性——被不良客户和已发生帐款牵制：要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拨。
6。精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的创伤。
C、赊销行为实质分析：
赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。
作为一种投资，如果控制的好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力增加利润。
如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补。
逾期帐款犹如洪水猛兽，侵吞着企业的利润！
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D、利弊权衡：我们应该何去何从
现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变债权，债权在手不是胜券在握，一旦应收账款成为呆账，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。
竞争激烈，如果行业特点市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”。赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收账款余额最大）“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）——这就是账款管理。（如下图）
帐款管理：
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话题二：应收账款产生的具体原因分析
研究众多企业的欠款现象发现，应收账款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。
客户方面的原因，如：
·不能付：
※客户业绩不振，资金周转困难
※遗失有关凭证
·不愿付
※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉
※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实
※商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）
※商业道德水准差：应付不付/ 装作忘记了 / 装作银行手续出了问题/ 装作没收到帐单/诈票
企业经营理念不正确，如：
·企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。
·不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款
·人大于法制，造成关系债。
员工技能方面，如：
·员工职业道德差，内部截流、侵吞货款
·员工迫于销量压力急于销售
·追款不及时，客户流失
·追款不及时，客户人员异动
·未在对方结款日收款，收款前未通知对方等等……
企业政策问题：
·不重视新客户信用评估
·信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱
·没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货
·检讨不及时，造成恶性循环大额欠款
·追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。
……
回过头来细细分析一下账款的形成原因，会发现，大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。
应收账款风险，其实完全可以控制，着力点就在企业自己身上。
话题三：追款的智慧——正确的心态
A、回款的重要性
一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态，如：
“什么时候都可以！”；“到时候再说吧！”，结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。
教育员工回款很重要，追款也很困难，才能避免“不该发生的应收账款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸的心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。
正确心态
1、尽可能现款交易。收不回资金的销售，比没有销售更糟；
2、要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；
3、宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；
4、回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；
5、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；
6、我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金；
7、我们的使命是创造有利润的销量
B、收款的合理性
一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
有些业务员收款时“心太软”：
※“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”
※“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”
※“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。
正确心态：
1、现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也