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销售管理工具
销售日报表的管理
第五章 销售过程管理
实现销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）的关键有两个方面：一是区域主管要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。
业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。
业务员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见。区域主管可以通过“客户拜访计划表”，知道业务员每天要做什么；通过“销售日报告表”，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。
在了解业务员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。
如有必要，应召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。
业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。
区域主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等。
业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。
在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
销售过程管理通常需要借助于各种销售管理表格，通过填写相关的报表，区域主管和业务员可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标达成程度、进行个人自我管理、制作推销统计等。
销售管理工具
有关业务员管理的内容及相关表格详见表3…1～表3…7：
表3…1：销售日报表
表3…2：每月拜访计划表
表3…3：每月工作报告和下月工作计划
表3…4：三个月滚动销售预测
表3…5：年度销售计划表
表3…6：市场巡视工作报告
表3…7：销售行动指导表
表3…1：销售日报表
区域（办事处）： 业务员：
年 月 日
本月目标：
区域客户数：本月累计达成率：
访问顺序访问对象访问目的金额
招呼说明订
货修
理抱怨
处理安装收款销售额毛
利
率折扣额应收款实收款访问
费用
新开户原有户
合计
客户信息（生产状况、销售状况、信用、经营者、从业人员等）：
产品信息（新产品、技术革新、价格、成本、品质、特征等）：
竞争者信息（经营者、销售政策、新产品、价格、广告、促销等）：
客户抱怨信息（原因、现象、证据、产品、客户的情绪、处理等）：
时间使用栏
0600 0700 0800 0900 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 2400 合计（分钟）
访问准备
交通
等待
洽谈
安装作业
修理
收款
联络
销售事务
休息吃饭
表3…2：每月拜访计划表
区域（办事处）： 填表人： 职位： 负责区域：
填表时间：
表3…3：每月工作报告和下月工作计划
区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：
品种规格本月上月下月
实际销售指标对比±％实际销售对比±％销售对比±％
合 计
填表时间：
1．本区产品、陈列、促销、广