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报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
● 一般性方法
一般性方法主要包括以下几种：
① 主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）。
② 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
4）潜在客户的资料登录
搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。对于潜在客户资料卡的内容，详见表2…3。
表2…3：潜在客户资料卡的内容
企 业 客 户
个 人 客 户
1公司名称1姓名
2公司地址2年龄
3电话号码3住址
4经营范围4联系电话
5年营业额5职业
6从业人数6工作单位
7主要产品名称7出生地
8资本额8配偶姓名
9负责人9家庭成员
10主要客户10兴趣爱好
11业界地位11个人性格
12市场占有率12政治面貌
13工厂所在地13购买决策人
14承办部门14所喜爱的运动
15承办人15第一次购买本厂家产品的日期
16承办人性格16付款情形
17承办人兴趣17信用状况
18采购决定人18购买周期
19与本厂家的交易起始日19本厂家过去的业务惩办人
20信用状况20业务介绍人
21购买本厂家产品的周期21
22本厂家过去的业务承办人22
23业务介绍人23
5）潜在客户的数量
优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。例如，如果要求始终保持50位潜在客户，当成功开发其中一位后应迅速补充一位新的潜在客户。
此外，还必须区分潜在客户的重要性。例如，汽车销售人员可以将客户分成三类，并分别用红、黄、绿三种颜色的卡片区分“已成交客户”、“短期内有望成交的客户”、“潜在客户/可能购车的客户”。对一种颜色的卡片（如黄色）可以用A、B、C三种符号来区分，A级（黄卡）表示一周内可能成交的客户、B级（黄卡）表示一个月内可以成交的客户、C级（黄卡）表示三月内可能会成交的客户。这是一种用来保证“潜在客户”数量与质量的一种有效方法。
第
6）潜在客户的拜访推销
开发新客户的关键是将“潜在客户”升华为“客户”，提高开发成功率的方法有多种，如：
● 邮寄广告资料；
● 登门拜访；
● 邮寄新产品说明书；
● 邮寄私人性质的信函；
● 邀请其参观展览会；
● 客户生日时送上（或邮寄）小礼物；
● 在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。
在提高开发成功率的各种方法中，一条重要的原则是“加强沟通与拜访”，在“拜访计划”中列入针对潜在客户的拜访内容。
为了更好地进行拜访推销，销售人员应制定“月拜访计划表”。对于要拜访的对象，可以将他们分为两类：老客户和潜在客户。对于老客户，可按其重要程度区分为若干等级，对重点客户的拜访次数可以多一些，对非重点客户的拜访次数可以少一些；针对潜在客户的开发，也必须列入拜访计划内，并注意事先搜集相关信息和资料。
为了有效地拜访潜在客户，必须把潜在客户按可靠程度进行分类，以便分别处理。分类项目可以划分为“应继续跟进访问的”、“拟间隔一段时间进行再次访问的”和“放弃访问的”三类。对于前两类客户，分别拟定重复拜访的频率。
7）客户卡的管理
为了有计划地开发新客户并提升业绩，业务员必须拥有一定比率的“潜在客户”并制作“潜在客户资料卡”。以汽车销售为例，业务员通常拥有各种“潜在客户资料卡”，每月均针对潜在客户有计划地开发：
●将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、分级（如前文所述）。
●每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。
●对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级
●同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级。
8）潜在客户开发检核
开发客户是系统、长期的工作，为了保证开发活动有序、有效地开展，需要对客户开发活动进行定期的检核，以便及时调整思路，保证目标得以实现。检核的内容详见表2…4。
表2…4：潜在客户开发检核表
1、是否已做好行销地图？
2、对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？
3、是否已经将潜在客户进行市场细分？
4、是否已经做好客户资料卡？
5、是否已经给予业务员明确的开发目标？
6、有没有规定业务员每天的拜访数量？
7、是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？
8、是否活用了所有的促销品？
9、开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？
10、是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？
11、是否按照不同产品建立了不同的开发方法？
12、是否建立了潜在客户层的开发方法？
13、是否建立了信息搜集网络？
14、是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？
15、各种活动是否都订有预定时间表？
16、是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？
17、是否利用各种场合争取订单？
18、是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？
19、是否知道对方的关键决定人？
20、是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？
21、是否对潜在客户进行深度开发？
22、是否费尽心机地去培养主要客户？
23、是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？
正确处理开发与维系的关系
1）“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配
许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。
但是，一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。而且，大部分厂家并不知道忠实的老客户的真正价值，他们把营销费用和注意力的大部分用于争取新的客户，用比较少的精力和注意力来保持老客户。
事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。换句话说，如果你举行一个不错的营销活动，用于保持现有客户，将赢得的利润可达60％以上；而如果用于开发新客户，所获得利润可能只有30％。实际上，针对不同客户的投资价值回报率是下列一种关系（表4…1）：
表4…1：投资价值回报率
项目类别需要开展的营销活动营销价值所需投资的营销费用
开发新客户高低高
保持现有客户中高中
强化现有客户低中低
2）维系老客户的真正意义
除了用于维系老客户的成本较低这一