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安全订购点：订购前置时间×使用率
事实上，安全订购点只是一种理论上的预期。由于市场行情、消费者购买动机及竞争策略等因素的变化，在现实中，厂家往往在库存水平高于安全订购点时就发出订单。
③确定订购数量
确定发出订单的时间后，还要对订购数量进行决策。一般来讲，订多少货，要考虑这样几个因素，即订购成本、库存成本、渠道成员的存货策略。
订购成本：从经销商的角度来看，是指每次从发出订单到收货、验收所支出的费用，如差旅费、电话费等。
库存成本：包括占用空间费用、因占用资金而丧失的机会成本、税金及保险费用、折旧与报废损失。
④厂家对客户的支持
掌握客户的定货规律，加深与客户的信息沟通，协助解决存货管理中的一些实际问题，对于厂家扩大市场份额、控制渠道具有重要意义。
掌握客户的定货惯律和库存水平，建立客户存货数据库，更好地为客户服务。建立客户存货数据库可以大大提高厂家对渠道的控制力。
●仓储管理
①直运与仓储的比较
从物流方式来讲，一般采取两种战略：一是将产品直接运至顾客，而是大批整车运至靠近市场的仓库。直接运送比较适合于鲜活及季节性商品，但如果顾客居住较为分散、订购量小的话，从成本上讲显然不划算。在市场附近设立仓库，将待售的商品储存起来，主要基于以下考虑：克服生产和消费周期的不一致性；及时地向就近顾客提供送货服务，提高惠顾率；应付市场的变化。
②仓储管理的内容
仓储管理主要包括：确定仓库数量、选择仓库地点及类型、仓库的内部管理等。具体如下表所示：
仓储管理事宜
影响因素具体说明
1．确定最佳数量的仓储点保证效益与仓库成本之间的平衡。
2．仓储点的最佳位置是靠近生产厂家、经销商，还是消费区域？要考虑运输费用、当地物价等因素。
3．仓储点的货物存量根据当地的吞吐量、重要性及管理成本而定。
4．仓库类型是自建仓库还是租用公共仓库？前者可以准确地把握服务水平，比较灵活，但需要一定的建设资金；后者管理比较专业化，设备、技术占有优势，但易受制于人，无法准确核算仓储成本。
5．仓储内部管理装卸、保管、包装、分类、粗加工、装箱、调配、发送。
现代仓储的功能已不仅仅限于保管，商品的迅速发送在仓库业务中的比例越来越大。
①运输管理
产品运输是指厂家通过各种运输工具，实现产品在渠道中的空间转移。运输管理在销售实战中具有重要意义。运输工具及运输路线选择不当，可能会造成产品损耗过多、定价过高，甚至于交货的延误，直接影响产品的竞争力。
高手竞技，往往在进招之前就已见分觉。厂家或经销商如果不能保证产品及时、有效地运抵终端，那么，只有眼睁睁地看着顾客跑掉。运输绩效的高低，直接关系到是否能够抢占市场先机。
②运输管理不到位的表现及后果
运输工具选择不当；运输路线过长；损耗过多；回程空跑；丧失产品上市的时效性；导致产品质量、外形的严重受损；断货；产品定价过高。
③运输管理五原则
如何有效地杜绝以上情形的发生呢？厂家和经销商都应慎重考虑运输的科学管理问题，需牢记以下五个方面：
快捷：用最短的时间、最快的速度将货物送达目的地；准确：防止错发、少发或多发；安全：保证人员、运输工具和货物的安全，控制损耗；节省：控制运输成本；完整：保证货物的品质和外形不受损。
④运输管理的内容
运输工具：要充分考虑速度、频率、安全系数、运载能力、成本、特殊要求等因素；运输方式：主动送货，自行提货，还是共同承担？运输路线：尽量避免走弯路、放空车，保证安全，降低成本，目前已有很先进的电脑管理技术应用于此；运输合同：明确发货人、收货人及承运人之间的权利、义务关系，规避法律风险；运输调度：合理安排运力；运输人员管理：包括人员的聘用、考核、奖惩、培训等；发货、接货管理；突发事宜管理。
●现代物流技术
物流管理现代化涵盖物流的各个环节，需要先进的技术支持，例如：
①子订货系统（EOS），可以准确地传递定货信息，有效地控制进货、缺货、补货、检验等环节。
②条形码技术（BC），是一种自动识别技术，可以提高货架利用率、库存情况检验率和验货准确度。
③电子交换技术（EDI），指从订单的下达、合同的签定到货物出运及保管等几乎所有的贸易过程都通过电子方式在工商厂家、银行、运输公司及海关的专用互联网络上进行，被誉为“无纸贸易”。EDI的应用，获益最大的是零售业、制造业和配送业。它的广泛应用，可以完善物资配送体系，以优化产、存、运、销一体化的供应链管理。
④销售点管理系统（POS），应用于销售点销售信息事务管理，如收款、盘点、结帐、销售分析等作业。
⑤管理信息系统（MIS），是整个物流自动化工程的中枢神经。
⑥地理信息系统（GIS），该系统以地理空间数据为基础，适时提供多种空间的和动态的地理信息。厂家可以利用GIS强大的地理数据功能来完善物流分析技术。包含车辆路线模型、网络物流模型、分配集合模型、设施定位模型。
●配送中心
在传统的物流链条中，没有“配送”这一说，与之功能形似的是“运输”环节。然而，现代意义上的“配送”早已超越了运输这一单一功能。
配送中心实际上承担了物流中很多环节的功能，如采购、订单处理、信息交流、包装、加工、仓储、配送、运输等。无论是方兴未艾的连锁业，还是异军突起的电子商务，如果缺少现代配送体系的支撑，都不是完整意义上的连锁与电子商务。
① 配送中心的功能
配送中心在五个环节上具有优势：采购环节：大批量统一采购，具有价格优势；仓储环节：出入库、保管、加工、分拣准确、高效，可减少商品损耗；包装、装卸环节：机械化作业，降低包装、装卸费用；运输环节：共同配送、快速出货，具有灵活性、时效性；信息环节：现代化的信息管理系统。
② 配送中心的运作流程
配送中心广泛应用条码技术。每个配送中心都分为三个区域：进货区、拣货区和发货区。
进货时，一般先将货物放到暂存区，员工用手持式扫描器分别识别运单和货物上的条码，确认匹配无误后才能进一步处理，有的入库，有的采取直通作业，直接送到发货区。在挑拣区，计算机在夜班打出隔天需要向零售店发送的纸箱的条码标签。白天，员工在空箱上贴上条码标签，用手持式扫描器识读。根据标签上的信息，计算机发出拣货指令。在货架的每个货位上都有指示等灯，表明是否需要拣货及拣货数量。
装满货物的纸箱经封箱后运到自动分拣机，在全方位扫描器识别条码后，计算机指令拨叉装置把纸箱拨入相应的装车线，以便集中装车运往指定的零售店。
2）资金流管理
资金是渠道运作的血液，资金流管理不善，渠道运作必然陷于困顿。有两种不良现象值得厂家注意。
●资金流管理的误区
①滥用推广费
许多厂家习惯于将产品销售的推广费当作销售折扣给经销商，由经销商独自运作。如果该经销商是独家经销商，他当然愿意拿出来做广告宣传和市场推广，因为收益归自己独自享有；但如果是非独家经销，这样做无异于“为他人做嫁衣裳”，所以更常见的是将此折扣做为杀价的筹码，将市场搞乱，乘机捞一把。
②滥发授信额度
很多厂家以为给予客户授信额度越多，在客户心目中的地位越重要，客户的积极性就越高，销量自然就会上去。殊不知，绝大多数经销商到了付款期限，总是各种理由拖欠，有的是因为资金被终端套住而无法兑现，有的纯粹是“空手套白狼”，压跟儿就没有履行合同的诚意。对这些人，厂家的“慷慨”纯粹是自讨苦吃。
要确保经销商履行合同，市场代表必须承担起相应的职责：积极深入市场，与经销商