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。但是，区域主管不应代替专业人员完成这项工作任务，区域主管首先应该是“教师”，其次才是实际工作者。区域主管既应做好指导工作，又应从事实际工作，但必须明确自己的工作重点。
区域主管应花费30％至60％工作时间，做好员工指导工作：帮助专业人员解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。区域主管帮助专业人员取得更大成就，才是有效地利用自己的工作时间。
客户关系（客情关系）的培育工作，指区域主管独自或与客户服务小组负责人一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度、与客户共同研究客户厂家面临的经营管理问题。这是一项非常重要的工作。区域主管应花20％至40％工作时间，与客户厂家高层管理人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。
区域主管与销售部的关系
为了有序、有效地开展工作，厂家各部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支，与厂家的各个部门有广泛的联系。
销售部是厂家的销售部门，是厂家的龙头单位，其活动对厂家的整体营销活动影响巨大。
区域分支机构是指厂家所属的分公司、经营部、地区销售部、办事处等地区性营销（销售）组织。本质上，区域分支机构是厂家销售部门的重要组成部分，主要行使地区市场营销职能。在隶属关系上，区域分支机构对总部（销售部）负责，受销售经理的直接领导和监督。区域主管由销售经理提名并报批后任命，向销售经理报告工作并受其监督。
区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，是厂家与当地市场之间的桥梁和纽带。作为区域市场的全权代表，区域主管对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。两者的业务关系主要包括以下几个方面：
①销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标；
②销售部为区域市场提供必要的协助和支援；
③销售部为区域销售人员提供相关培训；
④销售部授权区域主管行使相关权力；
⑤区域主管接受销售经理的领导和业务稽查；
⑥区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案；
⑦区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。
⑧区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导。
区域主管与市场部的关系
市场部是随着厂家的发展而诞生的重要职能部门，是决策层领导下的智囊机构。许多大厂家都建立了市场部，目的是为了更好地参与竞争、规划未来。其主要工作内容是市场调研、营销策划（或市场策划）、广告宣传与公关促销。广东顺德是我国著名的家用电器生产基地，1997年，在这个人口才过100万的县级市里已有工业产值超亿的工业厂家近百家，国内著名品牌就有十几个，除了容声、华宝、万家乐、美的、格兰仕、万和、神州、蚬华等家用电器厂家外，还有广东北电、华润、特变、震德、金德等工业产品的名牌厂家。在上述众多厂家的市场部里，细分为信息科、策划科、广告科和公关形象科。这一系列职能部门的有效运作大大提高了产品的市场适应力和影响力。所以，市场部已经成为现代厂家组织机构中不可缺少的最重要部门之一，它在市场策划、新产品开发等方面有“很大的发言权”。
区域分支机构与市场部在职能上有明显的区别。市场部开拓未来市场的市场，区域销售部门经营今天的市场；市场部宣传厂家形象和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销；市场部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。
当然，市场部并非完全独立的部门，它与区域销售部门有密切的关系——市场部是销售部门与市场两大系统的融合部分。市场部应在促进两大系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括以下几个方面：
①对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。
②针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报，研究动向，提出对策。
③对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。落实各项促销宣传活动。
④支援区域市场的促销企划及促销实施活动。
附录（一）：区域主管岗位描述
1．岗位名称：区域主管
2．直接上级：销售部经理
3．直接下级：地区业务员
4．本职工作：联络客户、销售产品；完成销售及回款目标。
5．直接责任：
●传达上级指示；
●制订本地区销售计划，经报批通过后执行，完成销售目标；
●向直接下级授权，布置工作任务；
●巡视、监督、检查下级员工各项工作；
●收集市场信息，及时上报主管；
●与各级经销商保持密集的联系；
●及时对下级工作中的争议作出裁决；
●参加本地区开展的促销活动；
●建立和汇总经销商及重要零售商的客户档案；
●制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作；
●关心下属的思想、工作、生活，调动业务员的工作积极性；
●定期听取业务员述职，并作出工作评定；填写过失单或奖励单，报销售经理审批；
●根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报上级批准后实施，并转人力资源部备案；
●定期向直接上级述职。
6．领导责任：
●对本地区工作计划的完成负责；
●对完成下达的销售指标负责；
●对保持辖区内的价格稳定负责；
●对客户档案的齐全负责；
●对与经销商保持良好的关系负责；
●对督促经销商保持本厂家产品的市场占有率负责；
●对所属业务员的纪律行为及整体精神面貌负责；
●对本地区对厂家造成的影响负责；
●对本地区工作流程的正确执行负责；
●对本地区负责监督检查的规章制度的实施情况负责；
●对本地区所掌管的厂家的秘密的安全负责。
7．主要权力：
●有对本地区所属员工和各项业务工作的指挥权；
●有向上级报告的权力；
●有对下级岗位调配的建议权；
●对下级员工的工作有监督检查权；
●对下级员工的工作争议有裁决权；
●对下级员工有奖惩的建议权；
●对下级员工的水平有考核权；
●行使销售经理授予的其它权力；
●有对辖区内客户提供发货的权力；
●一定范围内的销售折让权；
●辖区内的调货权；
●一定范围内的客诉赔偿权；
●一定范围内的退货处理权。
附录（二）：销售经理岗位描述
1．岗位名称：销售部经理
2．直接上级：营销总监
3．直接下级：区域主管、门市部经理
4．本职工作：
●分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
●拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
●拟订年度预算，分解、报批并督导实施；
●根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
●根据网络发展规划合理进行人员配备；
●汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
●洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；
●把握�