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法律， 公共关系， 中小企业管理
艺术型： 爱自我表达、艺术性创
造或情感活动
绘画， 音乐， 写作
这一理论的意义在于：人的性格各有特点，相差很大，幸而社会中有各
种不同的职业需要不同性格的人去承担。当性格与职业相适应时，工作可取
得最佳绩效，而人也获得最大满足，使组织人事状况相对稳定。
五、学习
□。。 概念与理论
所谓学习（Learning）是指通过练习而发生的行为上的改变或改变的潜
能。实际上，行为改变是学习的结果。当行为已改变，学习即完成。我们看
到的是行为改变，而无法看到学习本身。
关于学习发生作用的方式过程，有不同的理论，即经典条件学习、操作
条件学习、社会学习。
经典条件学习（classicalconditioning）由巴甫洛夫（IvanPavlov）首
创。他发现：以分泌唾液的反应为例，当条件刺激（与反应无关的事件，如
铃声）和非条件刺激（必定可引起反应的刺激，如食物）以一定方式反复联
结时，发生了学习，即条件刺激逐渐取得非条件刺激的特性，并最终可代替
非条件刺激，单独引起条件反应。通过这样的学习，许多条件刺激都可以取
代非条件刺激，形成丰富的联结，获得新的行为。这就是经典学习的价值。
不过，这种学习是被动的，只有刺激条件存在时，我们才以某种方式作出反
应。这种刻板性的学习方式对于解释复杂的社会行为，无能为力。
斯金纳（B。F。Skinner）提出了操作条件学习（operantcondi…tioning）
理论。他认为：行为是行为结果的函数。乍听起来，这不合常理。但实际是，
行为若能带来愉快的结果，这种结果就会反过来强化行为，增加该行为出现
的频率。人们可以通过行为的结果来了解行为本身，它的价值、意义、合理
性，从而排除不需要的，保留和改进所需要的。这里的所谓行为是操作行为
（operantbehavior），它是自愿性的或习惯的。这就使操作学习更灵活、更
主动，其动力来源于行为本身，行为结果对学习提供了强化作用。这种学习
对塑造行为很有价值。比如，如果良好行为之后能立即得到奖励，这一奖励
就作为行为的结果起到对行为的强化作用，从而起到很好的效果。实际上，
奖励制度就是以操作条件为依据的。人们如果了解到工作行为能导致高奖金
报酬的结果，便会努力投入以获得这一结果。
社会学习（sociallearning）理论认为：人们不仅能在直接行为经验中
学习，还可以通过观察而进行间接的或替代性学习。也就是说，学习可以通
过认知而不必是亲身行为所发生。显然，社会学习的关键在于榜样的影响力。
学习者要经历四个阶段：1）注意观察榜样的有意义或有价值的行为；2）记
住并保持这种行为；3）对榜样行为作出效仿；4）获得与榜样行为同样的奖
励或正性激励，从而使行为得到强化、巩固。
□。。 行为塑造
采用有规律的、循序渐进的方式引导出所需要的行为并使之固定化的过
程，就叫作行为塑造（shaping）。
从实际角度来说，当员工的行为与管理者的要求和目标相差很大时，行
为塑造是实现管理目标的重要手段。因为这时员工要作出合乎理想的行为很
难；如果只有满足标准才给予奖励，则奖励很难奏效，因为奖励本身太渺茫。
这时就要进行行为塑造，即主动地、循序地引导所需要的行为。比如，假设
要求产量翻一番，如果要等到翻番才给奖励，对生产行为没有激励作用，因
为太遥远了。应当在员工每向目标迈进一点时，都给一定的奖励，如产量每
提高一成便给予奖励。这样，员工随时在点滴的努力中都发现有价值的效果，
便获得激励。作出更大的努力。这也就成功地引发了他们合乎最终目标的行
为。
具体说来，行为塑造的方法主要有四种：正面强化，反面强化，惩罚，
消退。正面强化（positivereinforoement）是指对做出的行为（比如提高产
量）予以奖励；反面强化（negativereinforce…ment）是指因做出了某种行
为（比如自动发现、纠正错误并作出补偿）而不再予以惩罚；惩罚
（punishment）是指对做出的行为（如旷工）给予批评和处治；消退
（extinction）是指对出现的某种行为（如提建议）不予强化，久而久之这
种行为被判定为无价值而消退。
行为塑造过程中，强化手段可以有不同的时间组合模式。一是连续强化，
又叫完全强化，即只要所要求的行为出现，就给予强化。间歇强化又叫部分
强化，即不是每次良好行为出现都给予强化，而是间断地强化，但又足以使
良好行为得到鼓励而重复出现。研究表明，这种间歇或不定期强化比完全强
化会产生更强的抵抗消退的作用，所引起的行为要持久得多。这可能因为人
有寻求规律和一致性的倾向。间歇强化不符合这种倾向，便诱出更大的努力
寻求一贯性奖赏。这也说明赌博为什么会使人那么上瘾。
间歇强化又有多种形式。1）定时制。比如定期发放工资，定期给予奖励。
2）不定时制。比如随时抽查质量，达标者给予奖励。3）定率制。比如每完
成一定工作量，领取一定报酬，也就是计件付酬。4）不定率制。不设立固定
定额，多劳多得。推销员的奖金便是与推销额挂钩的。
强化方法的运用对行为塑造的效果有重要影响。比如，完全强化对于学
习初期的、不稳定的、不常出现的行为有很好的强化效果。但这种强化会很
快导致饱足感，对奖励麻木，失去强化效果。而且如果撤消强化，行为会迅
速消退。相比之下，部分强化使用于稳定的或常出现的行为。此外，一般说
来，变化性的不定时强化比固定化强化效果好。比如定时领薪水已被习以为
常，而且它只同时间有关，与工作绩效无关，故而强化作用很弱。
□。。 在组织管理激励中的应用
显然，学习理论与行为塑造法对组织管理有很大应用价值。许多组织、
企业结合自己的需要制定了多种方法塑造员工行为。
1。抽彩降低缺勤率
一家公司制定了这样的办法：如果一个星期里全勤，则有资格参加周末
抽奖。公司每星期拿出一定资金作为奖励。凡全勤者有机会得到这份额外的
奖励。至于缺勤者则与这奖励无缘。这就是我们前面提到的不定率制强化。
利用这种办法，该公司缺勤率降低了18％。
2。全勤奖取代病假照付制
许多组织企业限定每年或每月内的病假日数，在这个范围内发放全薪，
以此作为福利。但采用这种方法的公司缺勤率比不采用此法的公司高一倍。
因为这种做法实际上鼓励了请病假行为。作为调整，可把奖励转入另一个方
向：若全年全勤，可获全勤奖。实践证明此法效果良好。可见同样的奖励金，
奖励方式、对象不同，起的效果大不相同。
3。惩罚
对于员工的各种不良行为，如旷工、违反规章、不服从管理、损坏公物、
不完成工作任务等，可采取各种惩罚。惩罚应及时，应同错误性质相关联，
应指出为什么给予惩罚，即要说明究竟错在什么地方。
当然，惩罚的效果是有限的。尤其是，惩罚只针对错误行为，故而只说
明什么是错的，但并不能说明什么是对的、值得鼓励的。因此，惩罚只能压
制一时，不能保证今后不再重犯。此外，惩罚还会产生副作用，造成恐惧心
理，伤害感情，损害上下级关系。
4。榜样作用
社会学习理论说明了观察学习的原理。利用这一原理，可为员工树立榜
样，使他们从榜样身上看到某种行为的价值，效法榜样，从而起到鼓励正确
行为的作用。榜样作用还可运用到组织培训员工的方法之中。比如为学习者
提供明确的榜样供效仿，抓住他们的注意力，激发动机，消除不当行为，提
供正面强化，促进学习效果。
激励理论
一、激励的基本概念
动机是行为管理中一个重要概念。在组织中总可以看到这样的现象，不
同的人工作的努力程度不同，绩效也就不同。因此并不能直接从一个人的能
力、天赋来判断他对组织的价值，还必须看他的工作动机水平。而激励起每
一个员工的工作动机，则成了组织管理者要从事的首要工作之一。
要想激励动机，就必须首先了解人为什么会