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西尔斯的复兴并没有给马丁尼兹带来多大兴奋，他说：“‘复兴’只是财政上的复苏。当你把一家出轨的公司重新带回到赛道上以后，你的任务就完成了。但‘转型’则蕴含着更深刻的内涵。你得改变公司的基础框架，学习使用新的经营方法。更重要的是你得让你的员工去适应新的工作环境，要让他们敢于冒险和创新。一个成功的企业家必须有勇气承认变化，你得先学会适应这种转变，然后设法在新领域中再次领先。”
1997年，西尔斯制订了与往年截然不同的发展计划，在计划开办的380家商店中只有22家是百货店，其它358家都是独立经营的专卖店，出售工具和汽车配件等。马丁尼兹解释这一做法时说：“我不想把西尔斯建成一家大百货商店。”但这并不意味着西尔斯要放弃百货销售，西尔斯的821家百货店已遍布美国各大城市的主要商业购物街。这么做的主要原因是“一旦我们在百货业遇到麻烦，我们不至于无路可退”，马丁尼兹说。
西尔斯的目标曾经是“价格适中的百货零售公司”，然而西尔斯的新目标已改变为“消费服务业的一面旗帜”，马丁尼兹决心摒弃过去的那种狭隘的“零售模式”，而要像可口可乐、迪斯尼和通用电气那样做“大买卖”。
马丁尼滋给西尔斯开的第二个药方是开拓新的领域。
在公司开展的200万人的市场调查中，有一个问题是不变的：“您认为西尔斯有资格进入哪些领域？”根据顾客提出的意见，西尔斯开始了五金、家电和汽车配件的销售。事实上，西尔斯在10年前就有开办五金店的计划，但由于遭到百货店经理们的反对而被迫放弃。这一回，西尔斯却要把五金业作为西尔斯发展最强劲的引擎，当马丁尼兹发现加利福尼亚州的一家五金连锁店生意异常火爆时，他立即把它收归自己的名下。这家名叫果园供应（OrchardSupply）的五金店由于具有尊重顾客，敢于革新的企业文化而成为西尔斯横扫五金业的“铁甲战车”。
在五金业站稳脚跟后，西尔斯又把目光投向经销业，如德克萨斯州的EaglePass和明尼苏达州的ThiefRiverFalls，这些经销店已成为西尔斯增长最快的零销单元。1993年，西尔斯关闭了遍布美国乡村的2200家批发店，这些批发店不仅耗费了大量资金而且盈利微薄。几年来，马丁尼兹一直在尝试通过各种方式保持西尔斯在美国乡村的大众品牌形象，开设经销店不失为一种最佳选择。
这种小型的经销店几乎不需要西尔斯的投资，只需花上1万美元就可以把西尔斯的蓝色标志印到经销店的大门上。不过，西尔斯对这些经销店没有所有权和经营权，它所要做的只是提供货源、制作广告和控制价格。商店的运作资金及证券股票都由当地的经销商负责，他们从营业收入中提取经办费，其余的货款都交还给西尔斯。
西尔斯还有一支“快速反应部队”——西尔斯家庭服务部。这是一支由上千名服务队员和运载卡车组成的强大兵团。从家电维修到病虫防治，他们几乎无所不能。依靠为顾客安装洗衣机、翻新厨房壁橱或是修补屋檐，西尔斯家庭服务部每年的营业额已达30亿美元。西尔斯家庭服务中心的广告语是：别问我们能做什么，告诉我们您想做什么。目前，这支“特种部队”正在10个不同领域同时出击，这将为西尔斯开辟一个拥有1600亿美元消费潜力的巨大市场。
马丁尼兹的第三个措施是大胆用人，他选择用人的标准不是是否有经验，更不是是否获得哈佛的工商管理硕士学位，他的依据是这个人有没有创新精神。
与其说马丁尼兹改变了西尔斯，不如说他改变了西尔斯的人。曾在西尔斯任职32年的现任执行副总裁比尔·萨特尔说：“过去西尔斯的管理层大多是‘近亲繁殖’，而亚瑟做的最重要的一件事就是为我们带来了各个领域的专家能手。”
马丁尼兹任用的多数高级主管在步入西尔斯以前都从未涉足过零售业。西尔斯的执行副总裁盖斯·潘哥尼斯曾是一家三星级饭店经理，海湾战争期间曾参与策划过美军的物资供给，他现在是西尔斯的后勤主管。行政主管拉丹·鲁兹来自巴克斯特国际医疗器械公司，他同时也是西尔斯非官方的文化部长。49岁的市场营销主管约翰·科斯特罗是马丁尼兹的品牌布道士，经他宣传的商品无一例外地受到了顾客的青睐，他的名言是“你的对手也许能盗用你的经营策略，但他们却偷不走你的品牌。”
当西尔斯信贷卡业务部的主管简·汤普森申请要转到西尔斯汽车轮胎及配件部时，马丁尼兹却让这位女强人到家庭服务部去。他说：“汤普森对家庭服务业一无所知，但我知道她会从市场的角度出发来看待她的新工作。西尔斯有很多杰出的管理者，但我需要有人从外面看进来，那也许会是另一种感觉。”正是这另一种感觉，使汤普森把家庭服务部做成美国最大的家庭服务中心。汤普森还立下目标要在2000年使这一部门的收益达到100亿美元。
当西尔斯把触角伸向越来越多的新领域时，企业发展的道路也日渐崎岖。马丁尼兹告诫部下：“尽管我们已取得了转型变革的胜利，但我们不能有片刻停息，因为我们目前的制胜策略很快就会被新的形势所淘汰。”
马丁尼兹的“救火”方法值得所有的经营者借鉴，在找不到更有效的方法以挽救危机前，最好将企业的经营规模收缩，这样才能够减少不必要的损失。在第一波危机过去后，必须立即寻找长远的规划，来为公司确定新的定位。这些新的规划，无非是从市场战略，新的经营机构等方面考虑的，而最重要的是对人才的把握，这是一切的根本所在。
第11章
私营公司守业之路
办公司就要有这样的雄心，要做就做最好的，要做就做最大的。可是许多老板往往成功走出第一步后，却陷入了茫然之中，他们不知道如何使自己的公司向超级方向发展，甚至在商海中失去了目标。“不想当元帅的兵不是好兵”，不图谋发展的公司不是好公司。要想发展首先要有宏伟的目标，要有坚持的勇气，而后才谈得上发展。而发展的道路又各有不同。你要敢于冒险，要大胆融资，大胆出击，大胆进行风险投资，因为要想事业大，首先要心大。你要踏实，你要稳健，你要慎重，你要脚踏实地做好每一件事，因为跳跃的基础是平地。但千万不要忘了：“我一定要跃起，要更上层楼”……
一、坚定不移走下去
英特尔公司总裁格鲁夫有一句名言：“只有偏执狂才能生存”。对这句话有各种各样的理解，但对其核心思想却没有什么异议，那就是在这个变幻某测的世界，只有坚持自己的坚定信念，并始终保持不变的公司领导人，才可能在未来的世界占据一席之地。
如果一家公司想迎接不断变化的世界的挑战，那么它必须准备在前进的道路上改变除基本信念之外的一切。对与那些成功的公司而言，重要的是不断跟上潮流，并且保持自己核心的经营思想，这种保持与革新是可以和谐统一的。
对于许多成功的公司经营者而言，最重要的核心思想也许是不断的进取精神，以及渴望成功的强烈的内在冲动。这种思想使那些在成功走出创业第一步后的企业家，不能有丝毫的懈怠，迫使他们去争取更大的成功。
正是这种信念使韩国大宇公司董事长金宇中，在近40年的经营公司的过程中，没有一天的休息时间，这使他除了工作以外，不知道什么叫娱乐，什么是消遣，你也许不赞成这种取得成功的方式，因为他忽视人本身的价值，太过于压抑人的个性。但你却无法否认金宇中的成功，也不可能对迅速扩张的大宇公司不抱羡慕之情。
美国最著名的花旗银行，在创立之初就立下了要成为美国最大银行的志向，在当时他还是一家非常不起眼的小银行，它寒酸的总部和分支机构，都使人对这一理想抱嗤之以鼻的态度，但它确实取得了成功。
香港东方海外集团的董建华是追求成功的范例。
不断追求成功的动力驱使董建华建立了庞大的东方海外集团。董建华的父亲董浩云去世的时候，董家已经面临破产的边缘，董建华继承了家业，但这份家业更等待他进一步地摆脱困境，去求得发展。在光大这家业的信念支撑下，董建华想法筹集�