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王文京先生（以下简称王）：尊敬的张维迎院长，尊敬的各位同学，大家晚上好。首先感谢我们光华管理学院给我这样一个邀请，所以有这样的机会在这里跟在座的有一个交流。同时我也特别感谢各位同学抽出这么宝贵的时间，来听我这样一个演讲。
刚才张院长对我所在的公司给了一个很高的评价。确实用友的发展，包括用友的现在和未来，一直是在各个方面，包括用户，包括我们的学者，也包括政府部门的关心和帮助之下成长和发展起来的。
今天我想跟大家交流的主题就是软件产业的发展和软件企业的经营。
软件产业发展――如何发展一个牛背上的产业？
IT产业的结构变迁
有人说软件这个产业是一个很特别的产业，有的专家把它认为是一个属于牛背上的这样一个产业。可能在座有的也骑过牛，那么在牛背上的感觉呢，是很特别的，充满挑战。软件就是这样一个产业。我们谈软件，一定是离不开整个IT产业，因为软件现在是IT产业一个重要的构成，大家都谈论了好几年IT这个产业。IT业尽管这一年多，没有像前面几年那么热，但是仍旧是全球范围内产业关注的中心，也是整个社会关注的中心。在IT的整个产业发展里边，有一个结构性的变迁现象，这个现象就是从硬件主导发展到软件主导，第三个阶段是服务主导。在发达的国家，特别是IT产业比较发达的国家，现在已经开始进入到第三个阶段。但是在中国呢，我们认为现在刚刚进入第二个阶段，也就是说软件主导这样一个阶段开始到来。
（指屏幕）
中国软件及IT总市场
这里有一个表，这个表里边有两条曲线，下面这条曲线是中国的软件产业的未来，一直到2004年的这样一个增长的趋势；上面那条线，是整个IT总体市场的发展趋势，这里我们可以看到两个不一样的数字，一个就是在整个的IT的市场里边，平均的年增长率是22。9％，但是软件的年均增长率是39。8％，这个增长速度远远高于整个IT市场的增长速度。
一、软件业演变
软件这个行业，作为一个独立的产业，到底是什么时候产生的？可能大家听到软件或者说了解到软件这个产业时间并不很长，最早的话也就是20世纪80年代，但实际上这个产业，作为独立的一个产业发展已经有比较长的历史，应该说有差不多50年的历史。软件真正作为一个独立的这样一个商业业务，作为一个独立的产业，产生于1950年，当时是IBM做了一个推动，把软件从硬件里独立出来，诱发了这样一个独立的商业业务的出现，由此产生了独立的软件产业。
从50年代开始，经历过几个不同的阶段。首先从硬件里边脱胎出来，第二个阶段就进入到软件的这个产品可以重复销售的这样一个阶段，就是软件产品发展的时代。在第一个阶段，当时一些著名的公司出现了，像IBM，像EDS，CSC，EDS现在仍旧是一个很重要的一个系统集成商，当时也出现了几个重要的计算机技术和语言。
在这个产业发展过程中，业界的人士在关注几个很重要的问题，一个是怎么样给软件产品定价，第二个就是怎么样锁定客户，第三个怎么样去引发网络的效益。在这个过程之中，一个重要的商业模式出现了，就是许可证，就是软件的许可证的资格，所谓的License。因为这样一个许可证的制度，使得软件可以大规模的生产和销售。在这个阶段，也诞生了一批著名的国际软件公司。这个大家都熟知了，像Oracle、像SAP、像后面的微软公司。这个产业的发展到了最新的阶段是作为服务的形态在出现，就是软件越来越成为一种服务。这也是当今软件发展的一个阶段，那么在这个时候，出现了一批新型的软件公司。像当年的Netscape这样的公司，像现在一些做电子商务的公司，Broadvision这样一些公司。
在整个软件这样几个不同的发展阶段，硬件也有几个不同的发展，从最早的主机的阶段，到PC，到后面的基于网络的这样的一个计算的架构。
二、软件业类型细分
如果我们把软件业的类型再细分的话呢，它可以分为这么三类的公司，一类就是面向大众市场的软件公司，第二类就是所谓的企业解决方案公司，第三类就是专业服务的公司。第一类公司里边最具代表的全球公司就是微软公司。在我们国内一个著名的软件公司就是金山公司。
在这个几个不同的类型的软件公司里边，有专业机构研究就发现一个现象，就是在他研究之前，很多人认为，一个软件企业的成功，最重要的因素到底是什么？很多人马上会想到是技术、是产品，但是麦肯锡的研究的结果，三个不同类型的软件公司，他关键的成功要素是不一样的。
第一类的大众市场的软件公司，特别是针对消费市场的软件公司。他最关键的成功因素是营销，然后是合作活动，然后是全球化，然后是人员管理，最后是产品开发。这跟我们想像的有很大的差异。我们看到在这个领域成功的公司确实是这个现象。我们知道微软公司在全球是很成功的。当然他的产品做得不错。但是事实上我们感受到比他的产品做的更好地是他的营销。所以营销是这一类公司的第一的成功关键要素。
第二类的公司，就是做解决方案的，像国际上的SAP这样的公司，做ERP软件的，我们用友也属于这个类型的公司。这个类型的公司，他最关键的成功要素，依照顺序排，首先是他的合作活动，也就说产业的合作。SAP在全球的成功，特别是他在美国市场的成功，最重要是得益于他和五大，就是国际五大会计师事务所，就是咨询公司，Andersen，PWC这样一些公司的业务上的合作。他一块钱的软件业务，带来了五块钱，甚至是十块钱的服务业务。这样形成一个产业链，这个产业链又推动了SAP软件的推广。第二个是他的服务战略，然后是营销，排在最后的还是产品开发。
在第三类的公司，就是专业服务的公司，典型的代表是国际五大。国内现在最近几年发展的很好的就是汉普咨询公司。我们会发现一个很奇怪的现象，在这一类的公司里面，服务公司里面，反倒他软件开发在整个成功要素里面占的位置比前面两类公司还更靠前。这可能跟我们平常想像的不太一样。
三、解决方案三种模式
对解决方案的公司呢，我们也可以把他做细分，一类就是做服务和应用集成的，一类就是提供全套的企业应用软件的，另一类是定位于某一个专业领域的应用软件提供的。第一类像IBM，国内联想也在朝这个方向发展；第二类的公司像Oracal，SAP，属于这个类型的公司，我们也在往这样一个方向发展；第三类的，像最近几年发展起来的，做客户关系管理的Siebel，做工业链的I2这样几个公司。
四、全球软件产业格局
在全球的软件产业里边，如果说我们按照产业的上中下游来划分的话，也可以把它分为这么几个类群，上游的产业控制了核心技术，体系结构和标准，控制着整个的这个产业的游戏规则，相当于硬件这个制造业里边控制芯片，他针对的是全球化市场。目前最有代表的就是两个，一个就是SUN，JAVA/J2EE阵容里边的公司；还有一个就是微软的这样一个体系的标准。中游的产业就是建立在上游产业的基础之上的，技术、产品和方案集成，参与上游产业的规则制定。像Oracle，做数据库的；SAP，做企业应用的，包括我们在国内做的业务，属于这样一个类型的产业。下游的产业呢，就是在前面两个产业的基础上，主要开展技术应用及服务集成。这个类群，他很重要的就是拥有客户资源，他必须学习，而且只能服从于上游的游戏规则，他的竞争优势是本地化市场，具体的业务形态包括了一些应用系统的定制，一些咨询和外包的这些业务。
五、软件产业正在转型
下面我们再看一下软件整个产业在最近几年的一些新的发展趋势。从这一趋势我们可以看到软件这个产业本身也在不断的转型。
首先我们看到软件产业整个的技术和体系结构，在发生一个很大的一个改变，或者说甚至是一个很革命性的这个转变：就是从桌面应用走向网络应用。桌面应用走向网络应用，看起来是两个专业的术语，那么具体到软件产品技术上