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康慕峁腔氐缥尬矫妫何颐浅Р簧庵植罚膊豢赡苌庋玫牟贰Ｐ『罴蛑备枇恕Ｋ蜕厦爬吹纳饩谷痪苤磐猓∫慌拢肟嗽А：钤椒灏参慷樱兴灰偶保颐亲粤⒚呕Ь褪橇恕�1985年，他们办成了自己的企业。他当总经理。通过密集的广告宣传，他占领了市场。当时他的公司只在华北有些名气，在拥有众多塑料厂的南方，产品知名度很低。他组织力量到南京、上海、杭州、宁波等地用密集火力进行宣传。他凭着他的胆识和远见，沉着地要求前方销售人员不惜一切努力打开市场。后来，订单如雪片般飞来。产品盈利60万元时，南方广阔市场终于向他敞开了。市场的陡然扩大，光靠他一家生产塑料填充料是远远不够的。何况运输成本也在增加。他就一口气在厦门、杭州、南京、北京等地办起了十多家分公司。这不单降低了运输费，还扩大了公司影响，顿时名声大震，这无形中又做了免费广告，带动了更多地方欢迎他去办厂，并且许以优厚的合作条件。于是，他就把他掌握的这个王牌科技成果扩散到各个工厂去生产。到现在，全国已有60多家工厂在生产这种填料，年产量超过1500吨。有几千家塑料厂在用他的产品。凉鞋、人造草、硬管、板材、塑料门窗、墙纸在这些宝贵的原材料中都可以加进廉价的〃石头〃！这无异于一场原材料的工业革命。侯越峰的眼光又瞄准了海外市场，许多外商反应特别强烈，纷纷订货。台湾第一巨富〃塑料大王〃王永庆一天发来4封订货电报。侯越峰公司的账上收入额在直线上升。他收到的又都是硬通货外汇。更让人激动的还在后面。1988年5月，他收到英国一家公司发来的电报。电报称：贵公司掌握的塑料填料技术是〃东方奇迹〃。敝公司十分钦佩。现愿以125万美元购买此项技术在英国的使用专利。。。。。
侯越峰当时捏着电文的手不由地颤抖起来。卖专利，一下可得125万美元，只要有10多个国家的商人出这样的价格购买这项专利在本国的使用权，他就可以坐收一两千万美元了。但他又用长远眼光仔细分析这件事：这个产品最终才只能赚到上亿元吗？按最低估计，也可以产生几十亿人民币的效益！专利权一卖给他们，那么海外市场就将被外商的产品垄断了。他们每生产一吨取代剂再深加工，就可得110美元以上的纯利润，如生产一万吨就可获利110万美元，这样，他们所花的125万美元专利费不就赚回来了吗？他没有为卖专利所动，他要把产品打进所有国家去。要扩大产品出口，这谈何容易。整天琢磨该怎么办。一天，电视中一条消息启发了他，他找到了一个很好的点子：国内某企业到俄罗斯合办中餐馆，俄国人提供场地、资金，负责办理工商税务登记等事务，中国人则只管烹调、经营，赚了钱双方按比例分成。他决定照此办理，把工厂办到外国去，以技术入股，与外国人合办。很快有许多外商欢迎他去考察洽谈。为了使迈出国门办厂的第一步走得扎实，经过反复比较，他的第一家国外工厂决定建在泰国。侯越峰最初靠一个失误，巧妙地变成了好事。一般人不会在乎这些点子。侯越峰现在不只生产塑料填料，他还经营土特产进出口贸易和技术引进。现在正在香港、泰国、美国等地开办分公司。
碧绿液巧妙重振市场
美国商界有句名言：倒了牌子的名牌产品要想东山再起，就像下台总统希望重入白宫一样绝无可能。但是，只要有好点子，仍然可以挽回局面。〃碧绿液〃是法国最有名的矿泉水，不仅畅销法国，而且还远销日本、美国等国家。1989年2月，美国食品卫生部门突然宣布：在抽样检查中发现一些〃碧绿液〃矿泉水含有超过规定二至三倍的苯，长期饮用者可以致癌！消息一传出，无疑是对碧绿液声誉的当头一棒！外界舆论纷纷猜测：法国这一块名牌要倒了！面对这种情况，怎么办？一般公司只是收回那些不合格产品，并向消费者致歉，以求息事宁人，大事化小，小事化了。但从此，消费者也就不再相信这种产品。要想再达到以前的声誉，真是难乎其难。出人意料的是〃碧绿液〃公司董事长立即宣布举行记者招待会。他要将这件事变成对碧绿液的宣传，变害为利。他在记者招待会上宣布：就地销毁已经销往世界各地的1．6亿瓶矿泉水，随后用新产品加以抵偿。为什么要这么做？董事长十分清楚。如果只是道歉，这家公司的名牌肯定倒了。要出新品，又得花大量广告费。虽然销毁1．6亿瓶矿泉水会使公司直接损失2亿法郎以上，但这是摆脱声誉危机的唯一出路。销毁全部产品的特大新闻在美国乃至全世界传播开来，〃碧绿液〃的牌子倾刻间家喻户晓。甚至有些以前不知道它的人也都知道了。谁都期待着新的产品上市后去品尝一下，这就产生了间接的巨大广告作用。新碧绿液上市那天，巴黎大小报纸都用了整整一版刊登了一幅广告。画面上依然是人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶。同时，电视上也作了广告。在电视屏幕上，观众在白色背景下也看到了这只小绿瓶，只见一滴矿泉水从瓶口滴出，犹如一滴眼泪。这时又响起一个画外音，是一个受委屈的小姑娘在呜咽。一个慈父般的声音在劝她：〃不要哭，我们仍旧喜欢你。〃小姑娘回答说：〃我不是哭，而是高兴啊！〃 这些广告使所有人都为之动容，恢复了对〃碧绿液〃的信誉。终于，这个名牌得救了。
巧妙之至的广告技巧
卡恩自称是软件行业中的法国狂人。他经常一面品尝中国菜肴，一边召开业务会议。他拥有一条37英尺长的帆船，一辆白色波尔希牌轿车和一栋大住宅。31岁时白手起家创办了波朗公司，并在短短四年内使波朗挤入世界第一流的微电脑技术软件公司之列。别人每份卖300…500美元的程序，他只卖49．95美元。大量运用薄利多销策略促使广大顾客争相购买。他们白天忙着处理订单和汇款，晚上忙着将软件运送出去。仅仅在最初的四个月里，他们就出售了15000份软件程序，同时他们又加紧编制新的程序。目前他们拥有约20种软件产品，约有雇员250人。在巴黎、伦敦、哥本哈根等都有办事处。到1986年3月，年收入为2710万美元。他采用的低价策略 每份售价50至150美元颇有先见之明。当许多软件开发者和销售商不景气时，他的公司却生意兴隆。他说：〃各家公司都在力图做同一件事 销售。它们生产的软件空有好看的包装，但质量很低。〃 1982年，他带着妻子儿女和2000美元来到加利福尼亚。但他没有找到工作，而且连回法国的钱也不够了。在绝望中他想出了一个奇妙而实际的解决办法：创办自己的公司。1983年5月，他创立了波朗公司，他未能从加州企业资本家那里获得开办企业所必需的贷款，却幸运地找到了一个足智多谋的合伙人小泽。他们决定开办邮购业务。在一本计算机杂志登一页广告要花2000美元。他没有钱，怎么办？赊账刊登广告，人家又不干。于是他们想了套巧妙的〃激将法〃点子。他俩邀请一家一流杂志的推销员来波朗公司办公室，事先请了些朋友扮成秘书或从外面打电话进来，使人感到办公室里的业务相当繁忙。墙上也挂着不断跳动的图表。上面是一些主要广告杂志的名称，还记着有关如何吸引新闻界的一项重要策略，部分数字被遮住。当推销员到来时，卡恩大声嚷嚷：2000美元太贵了，他可用这笔钱到其它杂志做更好的广告。马上他又被叫进另一间房去〃接东京的电话〃。他从门缝里看见那推销员正费劲地研究那张假图表。当他重新回来时，推销员迫切地说：〃我们可以给你优惠。〃卡恩说这本来就应该优惠的。所以仍然不干。最后推销员同意完全用赊款的方法为他做这次广告。因为他觉得这是个难得的客户。卡恩说，如果这本杂志真的有很好效果的话，他今后每次都可在它上面作广告。就这样，他的第一次广告就这样做成了。不久，订单源源不断涌入公司，大大超过了广告费和其它费用。从那时起，公司不断发展壮大，利润迅速增加。
快餐大亨点子无穷多
如何层出不穷地想出新点子，是一件困难相当大的事。有个法国商人就拥有不断使用新奇商战招数的思维，给人以相当大的启发。1958年，矮个子雅克·博雷尔这个法国商人开有一间小餐厅。他在一次参观意大利庞培废墟时，看到那些奇特壮观的景象，获得了许