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触龙说：〃十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。〃太后说：〃你们男人也疼
爱小儿子吗？〃触龙说：〃比妇女还厉害。〃太后笑着说：〃妇女特别厉害。〃触龙回答说：〃我
私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。〃太后说：〃您错了！不像疼爱长安君那样。〃
触龙说：〃父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，握住她的脚
后跟为她哭泣，为她远嫁而伤心，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您
祭祀时，一定为她祈告说：'千万不要回来啊。'难道这不是为她作长远打算，希望她生育子
孙，一代一代地做国君吗？〃太后说：〃是这样。〃
触龙说：〃从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的
后继人有还在的吗？〃赵太后说：〃没有。〃
触龙说：〃不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？〃
赵太后说：〃我没听说过。〃
触龙说：〃他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。
难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占
有的珍宝却太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象
征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国
站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。〃
第47 节：先做他人的〃自己人〃同体效应（3）
太后说：〃好吧，任凭您指派他吧。〃
于是，触龙为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。
触龙和赵太后的这段对话，被很多人视为沟通经典，年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技
巧。触龙从始至终的目的很明显…要说服赵太后，但是他见到赵太后时，没有开门见山地提
让长安君做人质的事情，而是先说一些其他的话做铺垫。
比如，他先是说到自己腿脚慢，以示自己和赵太后都是老年人；然后他假借托付孩子的
事，以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉，触龙是理解她的
心思，站在她的角度去想问题的，因而逐渐转变了思想。
我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你处处在为他着想，他的心思你明白，这样
就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些，就要事先做好准备，比如，你要对别人真正
了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下，还要做他的〃自己人〃，别人会感觉到你不真
诚，而对你有一种厌恶感。
站在别人的角度看问题，需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。
在既定已发生的事件上，把自己当成是别人，想象自己因为什么心理以致有这种行为，从而
触发这个事件。
另外，在讲话的时候，可以用〃我们〃代替〃我〃。因为多使用〃我们〃一词，会缩短自己与
对方之间的心理距离，让对方产生认同感，这在心理学上被称为〃卷入效应〃。很多年轻人不
懂得这一点，说话的时候往往更多地使用〃你〃这个词，这样就让人感觉你和他分别属于〃你〃
和〃我〃两个阵营。
第48 节：先接受再拒绝〃YES，BUT 定律〃
23。先接受再拒绝〃YES，BUT 定律〃
当你的观点和别人的观点不一致的时候，或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他
人的想法和态度的时候，你会怎么做呢？
当场就直接否定别人的观点，坚持自己的看法？这一点，年轻人尤其需要注意，很多〃
直肠子〃以及自我膨胀的年轻人，常常心里怎么想就怎么说，说话一点回旋的余地都没有。
一方面让对方下不了台，另一方面激发了对方就是要跟你〃对着干〃的情绪。这样的沟通是失
败的，在企图说服别人的时候，这样不仅说服不了对方，反而会造成对方的逆反心理，更是
影响了你和他的关系。
在这种情况下，不如先听对方说，先对对方的想法表示肯定和接受，然后再否定或是拒
绝。一定要让人觉得〃跟你讲话永远有希望〃，而不要一开头就把事情讲死。
即使你再不认同对方的观念，想一口回绝对方，也要尊重别人的思考成果。人都是要面
子的，如果你能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、
被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法；否则对方可能会变得更加顽固。〃这事
绝不可能！〃〃你绝对是错的！〃这样的说法会让对方难以接受，开始就让你们的关系进入了
僵局，为你说服他增加了难度。如果换个说法：〃你说的这种事情也不是不可能，但是目前
来说，发生的几率很小？？〃〃你的做法也许是对的，我可以理解，但是对很多人来说都不太
实用。〃
上面所说的就是〃YES，BUT〃定律，是说当你批评或指出对方错误时，应该首先表扬对
方，然后再批评或指出其错误，这样会使对方更容易接受。先说yes，再说but，这就好比
同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口，同样，委婉表达拒绝，也比直接说
〃不〃让人容易接受。
小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手，同事们在进门之前就被客户拒绝
了，而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。
于是，有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点，就是要有耐心，先听客户说什
么，然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机插入自
己的看法，引导客户听取自己的意见。
比如，经常有客户会说〃我对保险不感兴趣！〃很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。
但是他有自己的说话术，他会接着顾客的话说：〃您说得有道理，谁会对保险这种关于生、
老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没兴趣。〃
这时，很多顾客往往会反问：〃既然你没兴趣，为什么要做这一行呢？〃这就给了小刘一
个表达自己的机会。之后，他便把保险对人的重要性娓娓道来：〃虽然咱们都对保险不感兴
趣，但是生活中很多的事情我们无法预料？？〃
如果小刘开始就不同意顾客的观点〃你错了，保险很重要？？〃那么，顾客只会对他反感，
必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得先认同（〃谁都对保险不感兴趣〃），再
表明不同的观点（〃但是生活中很多的事情我们无法预料？？〃），才缓和了说话气氛，然后
自然地为自己争得了说话的机会。懂得沟通时的〃yes，but 定律〃也要掌握一些技巧：首先，
说YES 之前要充分倾听对方的思想。
有的性格急躁，急于表现自己的年轻人，往往对方还没把话说完，他就当面将人家一棒
子打死〃你这样不行。〃〃你肯定是错的。〃〃我们没法谈了。〃这样的说话方式不仅达不到良
好沟通的效果，同时也是一种不礼貌的表现。
在沟通的时候，倾听有两个好处：首先能让对方有被尊重的感觉，能让人感觉到你的真
诚，在你婉转表明自己拒绝的立场时，也能避免使对方产生受伤害的感觉，或是觉得你在应
付他；另外，也为后面的拒绝做了人情铺垫。你虽然拒绝他，却可以针对他的情况，为他提
供合理的建议。若是能提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的指引下
找到更适当的支援，反而事半功倍。其次，说BUT 的时候，态度要委婉。
在倾听了别人的观点后，该自己表态了。如果否定别人的时候态度太僵硬，会让气氛变
得紧张。不如圆滑一点，给对方留点余地。比如，在听取了同事的意见后，如果不太同意，
可以这样说：〃你刚才说的有一定道理，但我觉得应该更？？〃或者也可以这样说：〃你的意
见我想再补充一下！或许没那么好，希望大家参考下。〃〃你这个想法不错，但是如果能够？？
是不是会更好？〃这样，给对方的感觉是，你尊重了他人，又认真地分析了他人的想法，还
真心地为他人提供了参考意见。
第49 节：用他人的观点驳倒他人产婆术
其实，YES，BUT 的应变之道，不仅在沟通的时候适用，应用在待人处世上，也有它
的圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。这其实也是一种以退为进的处世谋略。
24。用他人的观点驳倒他人产婆术
在说服他人的时候，还有一个重要的技巧�