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闲聊过后，如果客户没有什么不满，你就应主动谈谈自己的产品，问问他们有什么看法和建议。由于没有什么大的不满，在这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事，但即使事情再小，你不仅要洗耳恭听，而且要郑重地做笔记，这不仅是你向公司汇报的依据，更重要的是表示你接受批评或建议的诚意。
人无远虑，必有近忧。如果这一向你的日子过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是推销员巡访
的一项重要工作。有经验的推销员在闲聊过程中，经常突然会问：〃某某公司的人（即竞争对手）最近也来得很勤吧？〃或者〃某某公司的货最近走得如何？〃他这么单刀直入，就是不让客户有考虑的时间。如果对方反应平和，说话语气轻松，就说明竞争对手最近不会有什么大的举动，你的日子还好过。如果对方吞吞吐吐，或假装糊涂，甚至转移话题，那么，你就要注意了，前面已经亮黄灯了。作为推销员，必须要有强烈的居安思危的意识，在现代商场上，每天都在上演着各种版本的龟兔赛跑的话剧。
有些推销员之所以不爱到客户那里多走动，是怕客户跟他砍价，你去得越多，客户跟你砍价的机会自然也就越多。不管价格是不是高，砍价是客户的一种业余爱好，所以，只要市场没多大变化，作为推销员，这种话听了就听了，不要太在意，合同上原来是什么价就还按什么价签。
货走得慢，推销员一去，客户可能就会用这借口要求你降价。因此，推销员在去之前，一定要多做点准备，对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价，你就告诉他们，淡季后面就是旺季，现在出货慢只时暂时的。如果你不解释，对方当然要得寸进尺，甚至产生怨言。
客户往往占有一定的心理优势，如果你不降价，他可能就会说不再进你的货了，并说你的竞争对手现在一天来三趟，等等。碰到这种情况，你也用不着惊慌。你可以耐心解释，〃我们公司给您的价格已经是最优惠的了，人家某某公司的成本摆在那里，这种价格战他们打不了多久，那只是他们的一种权宜之计！〃当然，如果他
们不听这种解释那你也没办法。即使这样，你也不能当场答应他们的降价要求，你说你要向上级请示，回公司磋商后给予答复，千万不能在解释过程中与客户吵起来！在这种情况下，你最好尽快转移话题。如果他们的仓库离门市不远，那你可以要他们先领你到他们的仓库看看：一是看他们讲了竞争对手的货没有；二是看你的货还多不多，如果不多了，那就想办法让他们再进点货。
总而言之，定期巡访不仅是必须的，而且是必要的。其实，你只要做好充分的事前准备，自然就不会觉得头痛。想像一下客户可能关心和提及的问题，设计一下自己的回答。就当是走亲访友，只不过是这种走访是有目的的而已。
作为推销员，我过去经常碰到这种情况：你提出去拜访客户，他们不反对，但他们对你的产品似乎又没有表示出多大兴趣，结果老是不成不淡。不过，在跟这类客户交流时，我发现他们提的问题倒是很专业，无论是性能还是直接用户的需求，看上去对我们的产品又有一定的了解。
问题到底出在哪里？在这种情况下，我养成了这么一个习惯，每次拜访客户下班回家之后，都要回顾一下当天谈判过程中的每个细节，进行反省。因为我那时从事推销工作不久，在与客户洽谈时，尽管在客户面前表现得神闲气定，但在心里多少有些紧张；心理一旦紧张，就不容易发挥自己的水平。我觉得通过这种反省，对提高自己的推销水平非常有效。
我每次都要回顾一下自己谈判的过程：我是否表现出一种在坚持原则下的灵活和一种柔中有刚的魄力；我是否说了不该说的话，扫了对方的面子；我选择说话的时机是否恰到好处；在讨价还价的过程中，我是否把握好了分寸。。。。。。就像围棋高手下完棋后一定要复盘一样，我总是在自己脑子里这样一遍遍地反省，希望每反省一遍就能找出自己的一些不足。养成这么一个习惯，对我来说也多少有些偶然。一次，我去拜访客户，我把嘴皮子都快磨破了，但还是没有结果。回家后，我反复问自己：我是不是在什么地方出了纰漏呢？那天晚上实在烦闷便看电视。那是一部根据海岩小说改编的破案加言情电视剧。有一个情节是这样的：在案隋分析会上，刑警们对案发现场的每个线索的细节都进行了反反复复地分析和推敲，最后终于找到了破案的线索。这个情节让我心头豁然开朗。
关掉电视后，我仔细地回忆了当天与客户谈判的每一个细节，甚至我们之间说过的每一句话，最后终于找到了问题的症结。之后不久，我再次拜访那家客户时适当调整了策略，终于取得了成功。
从此，我养成了这么一个习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出半个小时来，把当天处理业务的过程像过电影一样在脑子里过一遍，不漏过任何一个细节，看看我哪些地方做得不周到；做得不周到的原因是什么，下次应该怎样解决；哪些地方做得还不错，还有没有更好的处理办法。。。。。。如果有了重要的发现或重要的心得体会，我当时就会用笔把它们记录下来。慢慢地，我觉得自己不再犯一些过去总想改又改不了的毛病，与客户交流也变得越来越自信，而且感觉也越来越好。每天回家后抽点时间反省一下当天的工作，这个办法看起来很简单，但很实用。
从此，不仅我自己，我也要求我们公司所有的业务员都在自己的电脑上设一个拜访客户专用文件夹，每次结束对客户的拜访回到公司（或家里）后，都要将当天拜访客户的一些重要内容记录下来，养成习惯。比如，你当天报给客户的是什么价格，附含哪些条件；客户对你的报价及其条件有些什么样的反应或答复；你在当天的谈判过程中，对客户的性格、兴趣和爱好等有些什么样的新发现和新了解。。。。。。
这种记录与教科书上所说的那种推销日记不同，它不仅容量更大，而且范围更宽，可以把你在拜访过程中所看到和想到的都写进去。这样，你在每次去拜访客户之前，就可以根据过去拜访的记录，总结出经验，找出不足，设计出有针对性的洽谈方案，从而使拜访的成功率一步步提高。
现在，我这个〃客户文件夹〃中的资料越来越丰富。我将自己所经历的最有典型意义的推销过程都记录下来，做成一个个案例，有空就琢磨它们，每次琢磨都能得到一些新的启发。有时，我将自己上门推销的一些情景写在纸上，反反复复地推敲，将自己认为做对的地方划上重点线，将自己的失误的划掉，最后，它们都变成了一个个式的案例。我用它们进行自我反思。这种〃纸上谈兵〃的办法很有成效。它就像参加高考，你自己给自己出复习题，把高考中能遇到的题目尽可能想到，这样，在进入考场后你就能做到胸有成竹。对于推销员来说，你每次面对客户，实际就是一场考试。如果你事先复习周到充分，你就有可能得高分。
由于客户的需求在不断地变化，作为推销员你就必须不断地对自己推销的技巧、策略、方法进行反省和检讨；每一次成功都有一个从失败走向胜利的过程�