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有人问；＂几钿？＂
＂五文一盒。＂
苏州人是会算的。‘一盒多少根？‘
‘一百根。‘
就有人先要了一盒；当场把它倒出来；一五一十的数起来；不只一百；竟有一百零五根。
这下合算了；旁边的人也买了；也倒了出来；一根根数起来；这次是一百零四根。也不算太差。
这年头；一壶茶都要十六文；五文一百根的火柴是个很好接受的价位。
所以；当场就有很多人买了起来。上午卖出近一百盒。
中午时分；那些拿着火柴回家的人；自然都献宝一番；当家的主母们还要精乖。算下来比用火镰；火石；火绒要合算；还使用方便。
她们问；这东西停云阁哪里来的？
被问的；都想不出来；只是摇头。有的猜测；可能是海外来的。
这么好的东西；价钱又不贵；为什么不多买几包。十盒也不过是三壶茶钱。以后都不一定再能碰上。
这些话提醒了那些人。吃了午饭；又都去了茶馆；这次买的就多了；有人要买十盒；二十盒；有人还要一百盒。
不行；茶馆伙计说；我们东家说了；为了让大家都能买到；所以每人限购十盒。
十盒也行；那些人争先恐后的拿出铜钿。到了说书的辰光；茶馆店里还是闹轰轰的。
后来；茶馆的伙计在外面摆了摊；才让茶馆里安静了。
茶馆外面排起了队；一个人限购十盒。苏州人喜欢看热闹；见人家排队；就要问个究竟；生怕有什么好事体将自己拉下。也有那耐心的；一一做了说明。那些人也就排到了队伍里。又有那脑子活络的；想到；一次买十盒；那再排一次队不就可以再买十盒了吗？
所以那条队伍始终是长的。一直到了黄昏；收摊了；那些人才散了；讲好明天再来买。
到了晚上；羽绢结算后；那天卖出五百多包；每包十盒。算下来就有二十五两银。这个营业额让人鼓舞。
梅兰妮这次带来的火柴并不多；讲好是试销；也就是三千多包。没想到第一天就买的这样好；所以；连夜写信；第二日清早就发出信鸽；去琅琦要货。
很快；停云阁里的火柴就卖空了；卖到的人；当然很得意；又有人趁着火柴没货；把手里的火柴翻倍的卖了出去；倒是小小的赚了一笔。
别看只有三千多包的火柴在苏州流通；三万多盒；在苏州引起了不小的轰动。
常见的场景；一人在打火镰火石想用火绒点烟；旁边那个；搽亮了一根火柴送了上前。借机显摆了一番。
这火柴的叫法也多；有人叫它火柴；也有人叫它番火；洋火；倭火；多数人认为它来自海外；所以；叫它洋火的人多。
可是这东西从那里来的？
大家都讲不明白；从海外来的？西洋还是东洋？
生意人眼里这是商机；偏偏又摸不着门路。让人有点抓瞎。
也有人占着先机。
这天；陆本临替梅兰妮买下了广济桥东北处的那块宅基地。
他说他如何如何的费力；才弄来了这块风水宝地。
梅兰妮静静地听；心里猜测他的目的。果然；陆本临提出他不要佣金。让华记卖与他一万包火柴。
梅兰妮说；＂佣金还是要付的。火柴现在没有货。不过；你真想买；等货到了；我就先卖与你。只是；我们这里是现金结算。一手交钱；一手交货。＂
陆本临听了；喜出望外；原还以为华家会减他的数量。没想到；人家隔愣都没打一个就同意了。
于立清已经计划做火柴批发生意；他派人去各地的商会派送火柴。当然；重点是山西；陕西；安徽商会。这些地方的商人在商业上有独特的眼光。
在等货的其间；华记的工作还是很忙的。新买的宅基地要找人设计；要买建筑材料。
老乐正好从无锡押着地砖过来。听说了；自告奋勇的愿意去采买木料。
他过去是走镖的；到底是坐不住的。前几年还怕吃官司；这些年见没事；愈发的胆大起来；外出频繁了。但是他还是避开了他的家乡。
苏州的木料很多是来自浙江；山里的木头顺着富春江漂流而下。在富阳形成了木料市场。要买木料就要去那里。
就在老乐要出行的时候；梅朵从东山回来了。
194 珍珠
东上庄子上的珍珠；今年收上来了。
第一次收的珍珠当然不会多；也只有一斗多点。
梅兰妮在现代社会见惯了珍珠；她那个时代；珍珠并不值钱。可是；于立清等人见到这人养的珍珠希奇的不得了。不是希奇这珠子。他们希奇的是这养珠的法子。
这一斗清洗过的珍珠；色泽粉红；光滑圆润。这些人见过珍珠；可是；这样的彩珠还是少见。
华家的贸易行基本不做另售；他们做批发。
这样的好珠子；第一个想到的是天宝楼；王信益这两家。
＂可不能让明珠暗投了。＂于立清道。
当下就让伙计们按大小；好坏分了类。另着人带着样品去了天宝楼和王信益珠宝。
这里；梅兰妮问了庄子上诸人的情况。知道虽然前些日子天旱；但是庄子上的水利做的好；并没什么大损失。由于水稻田增加了；鸭子也增加了。
梅朵问；＂老农他们问；这鸭子是腊起还是怎的？＂
如今；华记的土特产都批给了孙春阳卖。孙春阳和华记贸易行就隔一座山塘桥；他家对着山塘桥北堍；三开间二层楼房；一块铺牌上书着‘孙春阳南货铺‘。说那招牌还是万历年间的旧物；那几个字还是孙春阳的笔墨。招牌虽然已有一百五十来年了；日日有人擦拭保养；都形成了很厚的包浆；看上去有一种温润。
和他家做生意；产品质量要好。
于立清答道；＂这要和他家掌柜商量了再说。＂
梅朵说道；＂如今我们的生意也越来越大；经营的货物种类也多；我们为何不学了他家的样子；也将贸易行的人分成小组；每组人专门负责几样事；这样；谁做的好与坏；都能看的出；又能事事不拉下。＂
后世的企业不就是这样管理的吗？梅兰妮看着于立清；后者想了想；觉着也是个好方法。但是；还需筹划了才能实行。
有些事情还是要给人时间做缓冲的。
梅朵知道老乐要去富阳；又和他说了几句。
老乐说；＂朵姐儿；你不说；我也知道；去了那里就要打听了什么物种好；再带了回来；哪次我不是这样做？还用你特意的吩咐。＂
梅兰妮就低头笑；用嘴对梅朵比了个＂欧巴桑＂。
华家的贸易行日日繁忙着。梅兰妮经常也去那里帮忙。帮着于立清进行人事按排。
这天；从琅琦运来了火柴。
山塘河并不宽；这里卸货；旁边的几家都知道。这一方方的大纸盒里装的是什么？
华记的人并没有瞒着。火柴。他们告诉那些人。
前年销售砂糖；苏州人反应冷淡。而这次；火柴已经在苏州引起了轰动；大家都知道那东西好用。倒是其他商会那边还没有反应过来；到现在还没有派人来商谈。
最早闻风而至的是孙春阳的掌柜。孙家设有蜡烛房；这火柴搭在那里肯定好销。
华记早就商量好了；批发价格按九折算。
孙家要了一千包。包数虽然大；但是银两并不多；只要四十五两银子。孙掌柜见华记没有奇货可居；心里高兴。华记趁机问了腊鸭的定购；孙掌柜也愿意多购。又让他看了梅兰妮这次带回来的海货；淡菜；紫菜；鱿鱼干等的货样。每种让他带些回去；好好的琢磨。同孙春阳的生意大多都是三个月结帐；因为；华家的人都知道这家店的信誉极好；一直到太平天国起义前；在苏州的南北货中都是领先的。
周边的茶馆；客栈也过来批发；根据能力大小；或多或少。
一日；梅兰妮在看火柴的销售情况表时；看见了常记客栈的名字。
梅兰妮指着这家客栈对于立清说；＂下次这家客栈再来批发；给他八折；以后都照这个价给他家。＂
于立清脸上没有做出什么。但心里奇怪。看了帐上；常记只不过是一百包的生意；五两不到的生意。
梅兰妮告诉他；＂我家现在的房基地是他让与我家的。＂
于立清恍然。
说到常大；得到了华记的优惠。回去后就使人去查。华家出了五进士；这在苏州已经传遍；他自然是知道。常二为了这事还对他狠狠埋怨了一番；认为那本来都是自己能享的荣耀；而如今都成了一汪子清水；只是从身边淌过。
常大一直坚持自己的看法；如果不是他；常二的祸患不会小。知道华记的东家就是华家的人；更是肯定了自己的看法。对于他享有的特殊折扣的事；自然不会对任何人说起。有很多事；大家都懂得心照不宣。
商肆繁华的地方；奸商就不会少。有的人家；批发了火柴；回去后；把盒子里面的火柴拿了些出来；放进些小木棍。买到这样火柴的人；就拿到华记来投诉。
华记的人问名了出处。记下了这家店铺。下次就取消了他家的批发。
火柴这种东西；讲到底不过是一文两文的薄利生意；所以这样的财迷非常的稀有。
杨家拿到了他们想要的漆器；由于华记的漆器精美无比；他�