按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
向而言，今天从上海寄衬衣到纽约，空运可以两天到，如果是一星期寄到，平均每件衬衣的快寄成本是8美元。”
第30节：跨国经营个性化服装（3）
陈笛：“这样的话，衣服出厂价15美元，快寄费8美元，共23美元成本。”
“但是，美国对衬衣进口有20％的关税，这又是3美元，再加每件衣服要支付1美元买进口配额。另外，在中国也要雇人负责协调和邮寄，每件要付5美元的费用。所有这些成本加在一起，一共是32美元。除了这些运输和关税成本外，刘向跟在中国的制衣厂裁缝的沟通速度也很关键，个性化服装必然意味着许多个人化的要求，这就要求刘向总能跟裁缝交流客户的信息和偏好。到今天有互联网、email、手机电话等通信工具，这些越洋通信不仅速度极快，只是几秒钟的事，而且成本几乎可以忽略，这为刘向的商业模式奠定了根本性的基础。
“可是，以前的人没有这么幸运。在容闳的时代，从纽约往上海传递信息的最快方式是通过海船，也就是要154天才能送到。1866年，纽约和伦敦之间开通电报线路，而中国跟伦敦的电报线路于1871年接通，随即，上海跟纽约间的信息传递速度从原来的154天降到4天左右。1901年电话开始进入中国，但直到1950年中国才有第一条国际电话线路。虽然那时候或说到1990年左右中国的国际长途电话和电报服务都有，信息传递速度跟上了，但电话费太高，即使到10年前，从美国打电话到中国，每分钟还要近3美元。为了说明一个顾客的特殊衬衣要求，你可能要在电话上说10分钟，花30美元的电话费。在这种通信成本下，横跨中美来经营个性化服装制作业务，难以成功。好就好在今天的越洋电话费只有3美分一分钟，而email的费用基本为零，这样，美国这边客户的信息和个人偏好，不到一秒钟即可免费送到在上海的裁缝那里，如果有疑问或出现差错，又可打越洋电话沟通，很便宜。因此，在信息沟通上，刘向的商业模式的基础也完全具备，这就是为什么我极力鼓励刘向创办他的公司，我们也有参股。”
陈笛：“如果说每件衬衣的到岸价是32美元，刘向的出售价是多少？”
“初步定在50到55美元。这是一个很关键的决策。刚才讲到，现在美国量身定做的衬衣价格在70美元以上，但这个市场很小，只有那些相当有钱的人才买得起。我跟刘向说，如果他要成功，必须把价格压下来，否则难以扩大市场规模。他的核心目标，是要让美国中等收入的人也能买得起量身定做的衣服，而不是只有高收入的人才买得起。因此，刘向根据自己读MBA时学到的市场调查技巧，做了很多市场问卷，他发现，多数中年人觉得55美元可以承受，再高就显得贵了。”
陈笛：“这很有意思，原来产品定价还有科学基础的。不过，这听起来似乎太容易了，我还是有些怀疑，为什么这个事其他人不做？”
“说的对，裁缝、服装是一个很老的行业。但是，我跟刘向说，判断创业成功与否的标准跟以往不同，就像咖啡店业务很老了，但照样可以出星巴克这样的现代成功企业一样，关键在于赚钱模式；如果你今天只是通过一件一件卖衣服来赚钱，那的确跟传统裁缝店没区别，就是一种失败；如果你把你的跨国个性化服装制作业务的流程都标准化，使其可复制性很好，也就是使生产规模能像星巴克那样不断地扩张，那么，即使近些年公司会亏损，但你的公司照样会值很多钱。换句话说，你赚钱的方式不在服装本身，而在于使你的公司股权很值钱，靠最后卖掉你的公司赚钱。”
第31节：全球化下的创业机会（1）
12。全球化下的创业机会
看到跨国商业机会、特别是在中国和美国间存在的商品价格差别之后，陈笛对学中文的兴趣增加不少。
陈笛：“全球化很有意思。看来，只要同样东西的价格在中美或者其他任何两个国家之间差别足够大，那么，在国家之间做贸易就一定能赚钱。比如，在中国制造运到美国卖，或者在美国制造运到中国卖，这些创业机会都存在。”
“正是这样，今天全球化提供的机会与以前很不同，特别是当产品市场规模被推到一个新的高度以后。
“以前我们谈过沃尔玛公司，原来它只是在美国各地开分店，把多数夫妻杂货店挤掉。沃尔玛之所以能把这些小规模杂货店挤掉，是因为它的规模很大、客户数量庞大，能够跟供货商砍价，使沃尔玛具有很大的价格优势。2006年时，在美国，沃尔玛每周有1亿多客户前来购物，在美国之外的14个国家，有近3000家分店，也有1亿多客户。国内、国际销售网加在一起，使沃尔玛一年的销售额超过3500亿美元，这种全球化了的规模使沃尔玛能胜过任何竞争者，更有能力跟供货商砍价。
第32节：全球化下的创业机会（2）
“对供货商来说，谁能给沃尔玛供货，谁的产品销路就能立即遍及15个国家，两亿多顾客。也正因为这个原因，哪家公司不能在国际市场上做跨国销售，或者不能在全球范围内找最便宜的地方生产制造自己的产品，哪家公司就会被竞争对手挤掉。”
陈笛：“行业内的竞争不是历来就有吗？”
“是的，不过，原来规模的因素没有这么强过。还是以刘向的跨国个性化服装公司为例，上次我们谈到，刘向以55美元左右的价格向美国中产阶层提供量身定做、个性化的衬衣，以外包到中国制造、规模化经营为其商业模式。他这样做，立即对美国现有的男士正装专卖店构成威胁。男士正装行业历来有竞争，但以往的竞争，都是美国各地区本地人之间的竞争，那些男士衣服在本地制作，又只在本地的小社区里销售，也没有连锁，所以，在成本和规模上都处于劣势。
“最近，刘向在跟哈特福特（Hartford）市的一家男士正装店谈判，希望由他给他们提供量身定做的衬衣。但问题是，这家店子现在连成衣也卖120美元一件，又怎么会愿意帮助刘向销售量身定做而价格才55美元的衬衣呢？如果他们愿意帮刘向做销售，这等于是把现在的成衣销售业务给毁了；而如果他们不与刘向合作、坚持以120美元的价格销售现有的成衣，那么，来自刘向的价格更低而又是量身定做的正装会把他们慢慢挤垮。”
陈笛：“那最后刘向跟他们如何谈呢？”
“最后，他们找到一个折中点，让这些男士正装店以80美元一件卖刘向的个性化衬衣，其中40美元给这些零售店。这样，他们当然要牺牲掉原来120美元一件成衣的业务，由于这些昂贵的成衣销量本来就很小，所以牺牲不是太大，现在是量身定做而且还便宜，销售量肯定要大增。这样，刘向希望找许多家男士正装店帮他代销，以此拓广销售渠道。这种安排，让刘向在利润上做出不少牺牲，暂时赚不了什么钱，但是，这让他在市场规模上能很快打开局面。等有了规模和品牌后，他可以提价，也可以减少运输等方面的成本，并跟那些代销正装店重新谈判。”
第33节：全球化下的创业机会（3）
陈笛：“在学校，我们老师讨论到全球化跨国贸易时，有一种观点认为，这些外贸，特别是把衣服制作、商品制造都外包到中国、印度后，使美国相应的行业失去许多工作机会，比如，你刚才讲到的这些制衣店、成衣店的工作机会。所以，他们认为这种全球化对美国不一定有好处。”
“从表面看，好像美国的制造业的确在失去许多就业机会。比如，我们以前住过四年的俄亥俄州，那里曾经是美国汽车制造业、机械制造业基地之一，几乎所有的大小城市都有一些制造厂。可是，在过去十几年，这些制造厂相继关门，都往中国的东北、浙江、江苏迁移。结果，俄亥俄州许多工人失业了，直到今年总统选举，还是哪个候选人反对全球化国际贸易，哪个候选人在俄亥俄州就能赢，因为这涉及到许多俄亥俄州人的饭碗问题。原来那些制造业的老板，现在基本都转变成了机械制造品的国际贸易商。”
陈笛：“其实，我觉得这种跨国贸易安排对美国社会非常有好处。对俄亥俄州的人来说，他们可能失去了工作，这是不利的一面，但是，更多的美国人可以买到更便宜的汽车和配件。比如，像刘向的个性化衬衣只要55美元到80美元，而有的不是量身定做的成衣还要