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究我们还发现到50％的销售结束时，销售人员都没有开口要求客户购买，因为他们害怕客户会说出“不”这个字。其实非常可能的情形是客户正等待着你问他“你为什么不决定现在就购买呢？”所以一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己，你就会有更多的精力，更高的热忱，更多的勇气，并且为你赚更高的收入！
4建立自我价值的新处方
为什么积极的行动， 会产生积极的感觉？
如何培养具有个性的销售能力？
如何培养追求卓越的责任者个性？
学习不 管任何状况发生， 都能维持充满信心，希望的态度！
我们发现顶尖的销售人员都有一套建立自我价值的方法，所以呢你也必须建立一套属于你自己的自我价值系统。我们曾经提过所谓的自我价值就是指你喜欢自己的程度，所以要建立你的自我价值就要不断地练习喜欢你自己，这就好像锻炼身体，培养健壮的体格一样，你也要操练心理上的体格。心理体格的健壮就是指你乐观的个性，情绪上乐观的态度，充满了健康活力的表现，更重要的是你对自己充满信心的感觉。如何培养健壮的心理体格，建立自我价值系统呢？
首先你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人们快乐积极的感觉通常都是随着自己的行动表现出来的，所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得好像很有信心，很愉快，你的行动就会驱使自己改变你的内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。
其次要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努力的时候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。另外为了激励你自己，你要为自己光荣的事迹制定一份胜利事项清单，随时提醒自己你有能力完成这些目标。一般来说你需要两种目标，财务收入的目标跟个人专业成长的目标。第三点你要能够100％地接受变化。相信事情改变得如何完全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。第四个提高自我价值的原则是要求自己追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”因为直到有一天你对自己许下誓言，决心要在你所从事的行业中脱颖而出，否则，你将永远是个普通的销售员，只能够生存而挣扎着。第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理想与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客户是多么高兴地签着订单，使这些心理景象投射入你的潜意识中。第六，要学习相信自己，要建立高度信念，要坚信不断努力终必能成功。第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户觉得他们被公平诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，要成为积极妄想狂的人，永远期待最好的事情。第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满着感谢的心情时，就会有更多令你感谢的事情发生，如果你待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人物跟事情，你的自我价值就会提高，你的工作表现就会增强，你将拥有一个快乐的人生！
5销售工作的新模式
何为销售的新旧模式？
如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系？
当你面对那些精明， 厉害的客户时， 学习如何应对的技巧？
如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？
在过去七年到十五年间，销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10％的时间去了解客户，再花20％的时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，
客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模式呢？首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。所以你们必须要尊重他们。其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所蒙骗过去。第三，今天的客户具有相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求，如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。第四，现在的客户有更多的选择机会，他们不一定非购买你的产品不可。第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差错；同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。所以要千万小心；你必须先赢得客户的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为，提供咨询法；以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是，老实销售法，以你希望被别人对待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法，专注在产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的准则，所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信
，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。第一，你必须真心地关怀他们；其次，你愿意花一点时间跟客户相处。第三要尊重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。最后要学习运用神奇的态度，这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。首先呢，把你的客户看成他只有24小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？
这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。
6培养顾客的信赖感
如何发展你的｛信用债券｝， 来建立顾客对你的信赖感？
如何满足顾客潜意识的需求？
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系？
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他们的问题；其次要深入看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容表明你接纳的心情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸，诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听，尽量提出问题，尽量聆听，因为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就不会存有一般人对销售人员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等�