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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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● 提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法
第一项规则：用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二项规则：间接的指出人们的错误。
第三项规则：在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的过错。
第四项规则：发问时，别用直接的命令。
第五项规则：顾全对方的面子。
第六项规则：称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。
第七项规则：给人们一个美名让他去保全。
第八项规则：用鼓励，使你要改正的错误，看来很易做到；使你要对方所做的事，好象很
易做到。
第九项规则：使人们乐意去做你所建议的事。
第五篇 创造奇迹的信件
我敢打赌，我知道你现在在想些什么，你可能正对自己这样锐：「『创造奇迹的信件」！
太可笑了，那是卖狗皮膏药的药品广告！」
如果你有这样的想法，我不会怪你。若是十五年前，我拿起这样的一本书，我也会有那样
的想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢好「怀疑」的人，我在二十岁以前，一直住在米苏里
州……我就喜欢「不相信」的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问，和挑战而
来的。
我们应该诚实，像我用「创造奇迹的信件」这题名是准确的吗？
嗯、坦白的说，那是不准确的。
说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果，被批评有
比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是「坦克」……他是美国一位最著名的推销专家，
曾担任「敏维尔公司」推销主任，现在是「比德公司」广告主任，同时也是全国广告联合会的
主席。
坦克先生说，他以前寄给代理商的询问函件，所得到的覆函，总数不到发出信函的百分之
八。如果有百分之十五的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我，如果回信比例，达到
百分之二十，那该是奇迹了。
可是坦克有一封信，即在本篇中披露出来的这封，它的比例数，竟达到百分之四十二点五，
也就是说比「奇迹」还好上一倍。你别发笑，这封信不是儿戏，也不是意外，其它许多信件，
也获得了同样的效果。
他是怎么做到的？这是坦克自己说的：
「在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全
错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟增加百分之五百到八百的效果。」
这里是原信…这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，并且使对方有一
种自重、高贵的感觉。
我的评语，注在括号里。
「亲爱的勃莱克先生：
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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（让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司
一位高级职员的来信；而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员，要请对方帮助他解决一项
困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商，会对自己这样说：
「好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，
我看看他到底遇到了什么难题。」）
去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们『敏维尔公司」，
举办了直接通讯的效果。
最近，我寄出各商家的询问函件有一千六百封，使我感到兴奋的是，已收到他们覆函数百
封，那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。
可是，今天早晨我们公司总经理，和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营
业额方面的情形如何，究竟有若干买卖成交？所以，我必需请你帮助我，让我能获得这项资料。
（「请你帮助我获得这项资料」，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他
也给远在阿里桑那州的一个代理商，诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出
一句，他公司如何重视的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。
坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州
那商人，也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）
我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意，有
那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函，
我非常感激。我对你所提供的资料，极是珍惜，而且感谢你的好意。
推销部主任坦克议启」
这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、
自重的感觉。
那种心理学是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子：我和卡鲁，有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我
们把那部「老爷车」停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果，就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，
而汽车在那一带，更少见到。驾着汽车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大
王「福特」的堂兄堂弟。
可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有
礼的向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一
个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的
人拦住。问他说：「不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好
吗？」
富兰克林就用这种方法，把一个仇人，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把
所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个
职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。
可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰
克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！
可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的
怀疑，说不定更会轻视富兰克林！
富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一椿正巧相反的事，他请那个仇人帮他一
次忙。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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富兰克林向那人借十块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一
椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智识和成就，表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
「我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到
他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同
时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事并且很客气，就从那次
以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。」
富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍
然是人们所重视的。
例如：我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱
姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买
卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。
这个铅管技师，是个粗线