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为什么这两位所谓「公子哥儿」的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧
主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样说：「狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的
一个谜……」
他又说：「妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：「他们了
解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代
中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。」」
赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出
于由衷，一个出于嘴裹 ——一个是不自私的，一个是自私的。一个是为人们所钦佩的，一个是
令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的「吉伯尔铁匹克」官，看到「奥伯利根」将军的半身人像。半身像的
下面，刻着奥伯利根将军的名言：「别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。」
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方
法。
英皇乔治五世他有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，「教
我不要奉承或接受卑贱的赞美」。「卑贱的赞美」，就是「谄媚」的解释了。我曾经看到一句
关于谄媚的话，很值得写在这里，那是「谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种」。
利夫华尔特．爱默逊说：「你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种。」
如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为「人类关系
学」的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如
果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出
口时，已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说：「凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。」
爱默逊这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，
让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所
讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你
所说的话。
献出你真实，诚恳的赞赏。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于
若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想牠们所
需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿
说：「你要吃那个吗？」
你为什么不用同样的常识，去「钓」一个人呢？
有人问「路依特．乔琪」，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他
作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需
放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？当然，你注意你的需要，你永
远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你
的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码
竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，
只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们
一样，也只想牠自己所想要的，所以挺起牠的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她
懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放
进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引牠进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你
需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字
会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒
绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因
为你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部「影响人类行为」的书中说：「行动是由我们基本欲望
所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、
政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。」
「恩地．卡耐基」早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，
可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是
以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
「恩地．卡耐基」有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶
鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母
亲。
「思地．卡耐基」知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说
是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：「我如何能使他要做这
件事？」
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
22
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接
到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只
是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：「我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地
而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；
你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和
害……如果你是坚持要加租的话。」
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇，然后接着说：「你可以自由的出租舞厅，
作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演
讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些
有更多盈利的收入。」
我又说：「现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在
我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事
实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会